破局·深耕·跃迁—存量时代电梯行业业务增长与经销商赋能实战营｜刘影课程

课程大纲

Day 1 市场洞察与双轨增长思维重构

Part1 电梯行业结构性变局与双轨战略选择
第一讲行业变局：从“增量时代”到“存量时代”
一、新梯市场下行与结构性调整
全国电梯产量连续下滑的数据解读
房地产竣工面积下降对电梯行业的连锁传导
二、存量市场：三大增长极正在形成
老旧电梯更新改造的政策支撑与市场空间
资料研讨：按实施地区、项目类别和当前有效文件核对旧梯更新支持政策
旧楼加装电梯的政策窗口与区域差异
家用电梯：核对销量、产品范围、智能功能与地区资料的统计口径
情境研讨：旧梯更新、旧楼加装、家用和出口业务的能力与资源条件
三、双轨战略：B端守盘与C端破局并行
B端基本盘的存量价值依然可观
C端零售是增量空间，但需要能力重构
两条腿走路，互为支撑而非此消彼长

B端存量客户价值深挖

一、存量客户资产盘点与分层管理
RFM模型在电梯维保客户中的应用
高价值客户的识别标准：项目规模、续约年限、改造潜力
二、从维保服务到改造升级的路径设计
维保续约中的销售机会识别
电梯全生命周期价值管理与阶梯式转化
情境研讨：维保资料如何在授权范围内形成改造需求假设，并经专业评估与客户沟通核验
三、战略客户的关系维护与份额提升
从“交易型关系”到“伙伴型关系”的升级
技术交流、联合巡检、年度评估会等深度经营手段

C端零售市场特性与战略定位

一、B端与C端业务的核心差异
决策主体：从专业采购团队到个体业主/业委会
需求特征：从标准化配套到个性化定制
信任机制：从品牌授权信任到人际互动信任
二、家用电梯与旧楼加装的市场画像
别墅家用电梯：品质、定制、品牌体验驱动
老旧小区加装：刚需驱动、预算敏感、决策周期长
情境研讨：旧楼加装项目的数量、筹资方式与地区实施条件如何核对
三、B端能力向C端迁移的可行路径
工程能力复用：土建评估、施工管理、维保服务是核心优势
客户联系：在授权和用途边界内与已服务项目业主进行后续沟通
经销商网络改造：从工程交付型向零售服务型转型

Day 2 实战技能与经销商赋能体系

Part2 业务增长核心技能与渠道升级
第一讲 B端存量深耕：增购、续约与转介绍
一、客户需求再挖掘的SPIN模型应用
情景性问题：了解设备运行现状与使用痛点
探究性问题：挖掘维保中的隐性成本与风险
暗示性问题：共同核对设备状况、专业评估与实际使用成本，避免夸大风险
解决性问题：用可核验资料说明更新方案条件和收益假设，不替代专业安全判断
情境研讨：能源效率对比资料如何说明测试条件、设备工况与更新投入
二、续约谈判中的价值呈现技巧
用数据说话：故障率、停梯时间、能耗对比的可视化呈现
高层决策者沟通六步法
三、客户转介绍机制的建设
转介绍的时机把握与触发机制
激励方案设计与口碑传播管理

C端零售获客渠道建设与信任构建

一、C端客户五大核心触达渠道
社区渠道：业委会对接、物业合作、社区推广活动
线上渠道：短视频平台、本地生活、社群内容运营
情境研讨：旧楼加装过程内容如何核对业主授权、信息披露和线索来源
异业联盟：装修公司、别墅设计机构、建材市场协同导流
老客转介：经客户授权分享案例和自愿推荐，明确资料使用范围
政策信息：通过公开和授权渠道核对街道、住建等机构发布的适用文件与项目条件
二、经销商门店的零售化改造
从“展示厅”到“体验馆”的功能升级
情境研讨：家用梯体验空间与VR选配如何说明实际产品和安装条件
客户体验管理与优化
三、首触信任建立的三大要素
专业感：由相应专业人员开展现场勘查与方案核验，销售说明依据与待确认事项
同理心：对业主实际困难的理解与回应
可靠感：施工案例、资质证明、客户证言的可视化呈现

C端场景需求挖掘与方案成交

一、SPIN模型在C端场景的应用
针对家庭用户的提问设计与话术转化
群体决策场景的需求平衡与共识引导
情境研讨：逐户沟通时如何记录不同意见、合理诉求和后续说明，尊重业主决定
二、方案呈现的FABE法则
特点→优势→利益→证据的逻辑链
多方案报价策略与客户选择引导
三、价格异议处理的“三步法”
锚定：建立参照价格框架
拆分：将总价拆解为年度/月度使用成本
对比：与不改造的隐性成本形成对比
情境研讨：电梯与家电渠道合作中的客户需求、品牌授权和服务职责

经销商赋能升级与团队管理

一、经销商面向C端零售的核心能力缺口
主动获客能力不足：从“等订单”到“找客户”的思维转变
门店动销能力薄弱：展厅展示与客户接待的专业化提升
方案销售能力缺失：从报价员到顾问式销售的转型
二、经销商赋能的三级体系
能力赋能：场景化话术培训、案例库共享、跟诊式辅导
资源赋能：样梯支持、展厅改造补贴、区域流量投放
管理赋能：零售目标分解、过程管控、激励方案设计
情境研讨：经销商门店规模与零售标准化运营资料的统计和适用口径
三、经销商团队目标管理与过程管控
“目标-路径拆解表”的应用
销售动作效率矩阵：结合实际资源与客户记录识别关键动作，不预设固定贡献比例
月度复盘与改善机制

学以致用—典型场景实战演练

场景一：战略客户维保续约谈判与改造升级推进
场景二：经销商门店家用电梯客户接待与方案报价
场景三：老旧小区加装电梯多业主说明会与签约推动
学员点评+讲师点评
课程答疑与总结回顾

适合对象

电梯行业区域销售负责人、经销商管理者、销售主管、资深业务骨干

课程定位与主要问题

面向电梯区域销售与经销商管理岗位，围绕B端维保客户经营与C端家用、旧楼市场需求，练习客户分层、零售触达和经销商赋能

课程适配与选型边界

面向电梯区域销售与经销商管理岗位，围绕B端维保客户经营与C端家用、旧楼市场需求，练习客户分层、零售触达和经销商赋能

适合对象

电梯行业区域销售负责人、经销商管理者、销售主管、资深业务骨干

训练重点

Day 1 市场洞察与双轨增长思维重构、B端存量客户价值深挖、C端零售市场特性与战略定位

授课安排

课程安排为2天。电梯市场情境研讨、RFM和SPIN需求练习、经销商体验与渠道方案共创、三类客户场景演练及点评

适用边界

本课侧重Day 1 市场洞察与双轨增长思维重构、B端存量客户价值深挖、C端零售市场特性与战略定位。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

比较新梯、存量维保、更新和家用零售的市场资料与能力条件，形成双轨业务评估思路
存量深耕：掌握既有B端客户价值深挖与维保转化升级的系统方法，稳住业绩基本盘
零售破局：针对家用电梯与旧楼加装市场，建立终端获客、场景销售、多角色沟通的实战能力
渠道升级：构建经销商赋能体系，从传统管理向零售动销支持转型

课程背景与交付信息

课程结合《破局·深耕·跃迁—存量时代电梯行业业务增长与经销商赋能实战营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

2天

授课方式

电梯市场情境研讨、RFM和SPIN需求练习、经销商体验与渠道方案共创、三类客户场景演练及点评

课程内容重点

01Day 1 市场洞察与双轨增长思维重构

02B端存量客户价值深挖

03C端零售市场特性与战略定位

04Day 2 实战技能与经销商赋能体系

05C端零售获客渠道建设与信任构建

06C端场景需求挖掘与方案成交

07经销商赋能升级与团队管理

08学以致用—典型场景实战演练

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

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课程差异说明

面向电梯区域销售与经销商管理岗位，围绕B端维保客户经营与C端家用、旧楼市场需求，练习客户分层、零售触达和经销商赋能

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合电梯行业区域销售负责人、经销商管理者、销售主管、资深业务骨干。面向电梯区域销售与经销商管理岗位，围绕B端维保客户经营与C端家用、旧楼市场需求，练习客户分层、零售触达和经销商赋能

课程重点训练什么内容？

重点包括Day 1 市场洞察与双轨增长思维重构、B端存量客户价值深挖、C端零售市场特性与战略定位

有哪些具体学习收益？

比较新梯、存量维保、更新和家用零售的市场资料与能力条件，形成双轨业务评估思路；存量深耕：掌握既有B端客户价值深挖与维保转化升级的系统方法，稳住业绩基本盘；零售破局：针对家用电梯与旧楼加装市场，建立终端获客、场景销售、多角色沟通的实战能力；渠道升级：构建经销商赋能体系，从传统管理向零售动销支持转型

课时、方式和版本如何选择？

课程安排为2天。电梯市场情境研讨、RFM和SPIN需求练习、经销商体验与渠道方案共创、三类客户场景演练及点评

哪些需求不适合直接套用本课？

本课侧重Day 1 市场洞察与双轨增长思维重构、B端存量客户价值深挖、C端零售市场特性与战略定位。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果