价值赢销—能源行业大客户销售策略与实战技能提升训练营
面向天然气与发电板块销售岗位，围绕客户采购决策、用能需求、财务价值和价格异议，练习大客户销售策略与场景沟通
1天 大客户管理
课程大纲
认知升级—能源行业市场变革与销售思维重构
认知升级—能源行业市场变革与销售思维重构
- 第一讲 能源行业市场化变革与销售新挑战
- 一、从“管住中间”到“放开两头”：油气市场体系改革的核心逻辑
- 管网公平开放带来的市场格局重塑
- 情境研讨：多元气源接入与托运商结构变化如何影响客户开发
- 天然气“一区一价”改革对客户采购策略的影响
- 情境研讨：区域管输定价机制如何纳入客户成本分析与资料核对
- 二、从“资源为王”到“价值为王”：销售模式的根本转变
- 客户需求的多元化：从气源保障到综合能源服务、财务价值优化、低碳转型方案
- 竞争格局的透明化：价格博弈空间收窄，差异化价值成为核心竞争力
- 决策机制的复杂化：从单一采购部门到技术、财务、合规、高层的系统博弈
- 三、能源销售人员的角色跃迁：从“资源推销者”到“价值规划者”
- 传统销售模式的局限：依赖资源禀赋与关系维护，难以应对市场化竞争
- 新型销售能力的要求：财务思维、系统方案能力、高阶谈判技巧
- 身份定位重构：从“卖气的人”到“帮客户算清账、管好能、创好值的人”
- 第二讲 能源大客户决策链分析与关键角色识别
- 一、能源大客户采购决策的典型特征
- 决策周期长、参与角色多、评估维度复杂
- 技术评估者、财务决策者、执行者的多角色博弈
- 二、决策链图谱绘制与关键角色分析
- 核心角色识别：发起人（业务部门）、评估人（技术/财务）、拍板人（高层领导）、守门员（采购/合规）
- 不同角色的核心关注点与个人诉求分析
- 工具应用：“客户组织决策链图谱”在能源项目中的绘制方法
- 三、差异化沟通策略制定
- 对技术评估者：聚焦系统适配性与长期可靠性
- 对财务决策者：聚焦IRR测算、成本分摊、现金流优化
- 对高层拍板者：聚焦战略价值与合作前景
策略与技能—能源大客户销售核心方法与实战技巧
策略与技能—能源大客户销售核心方法与实战技巧
- 第一讲 客户开发与信任建立
- 一、信息收集与客户洞察
- 多维信息获取路径：政策研读、项目备案信息、企业财报分析、关键人背景调研
- 从“公开数据”到“决策情报”：如何通过行业报告与AI工具预判客户项目布局
- 情境研讨：通过公开渠道研判某新能源投资公司的项目布局与资金状况
- 二、高效破冰与信任构建
- 商务沟通中的第一印象管理
- 熟悉感就是安全感：如何在能源行业B2B场景中快速建立信任
- 恭维与心理博弈：细节+恭维的三大思路
- 情境研讨：通过行业会议的专业分享开展潜在客户初步沟通
- 第二讲 需求挖掘与价值呈现
- 一、SPIN提问法在能源销售中的场景化应用
- 情景性（S）问题：了解客户现有用能结构、设备运行状况、采购模式
- 探究性（P）问题：挖掘电费成本过高、供气稳定性不足、峰谷价差利用不充分等痛点
- 暗示性（I）问题：放大问题不解决的后果—限电停产损失、碳排超标风险、成本失控
- 解决性（N）问题：引导客户认同综合能源方案带来的价值
- 情境研讨：用SPIN提问识别工业园区电费、储能与用电连续性诉求
- 二、倾听与反馈技巧
- 听懂“弦外之音”：客户强调“质量”时可能关注的是“长期可靠性而非初始价格”
- 有效反馈三层次：逐字反馈、同义转述、价值引申
- 能源销售场景中的倾听要点：技术参数背后的真实关切
FABE-V价值陈述法在能源产品中的应用
FABE-V价值陈述法在能源产品中的应用
- F（特性）：产品/方案的技术特征与差异化优势
- A（优势）：相较于传统方案的性能提升与效率改善
- B（利益）：对客户的具体好处—成本降低、效率提升、风险规避
- E（证据）：项目案例、第三方认证、运行数据
- V（价值）：可归因的组织价值—IRR提升、LCOE降低、碳减排量
- 情境研讨：根据系统效率、成本与运行条件测算IRR等财务价值
价格谈判与异议处理
价格谈判与异议处理
- 一、能源项目价格谈判策略
- 谈判准备：设定目标价、底线价与价值交换条件
- LPFSA价格谈判框架：Listen（倾听）- Pause（暂停）- Feel（共情）- Share（分享价值）- Ask（提问）
- 从“价格攻防”到“价值探索”：将谈判焦点从单价转向全生命周期价值
- 情境研讨：面对价格异议时用全生命周期度电成本模型比较方案条件
- 二、典型异议场景应对
- 技术性质疑：避免陷入单一参数“军备竞赛”，引导至系统适配性与长期价值维度
- 交付期担忧：用标准化流程和ERP资料说明供应链过程与交付条件
- 风险顾虑：提供第三方认证报告与相似场景成功案例，以“风险共担”打消疑虑
- 三、应对拒绝的双循环技法
- 外循环五步法：重建关系-找出问题-回答问题-收尾提问-达成共识
- 内循环六大心法：坐下来-强调一致-展示证据-决不让步-变相让步-收尾问题
- 谈判心态修炼：“没有非成交不可的谈判”“双赢是结果，不是目的”
实战演练—能源行业典型销售场景角色扮演
实战演练—能源行业典型销售场景角色扮演
- 场景一 LNG长协客户拜访与需求挖掘
- 场景二 燃气电厂客户价格谈判与异议处理
- 场景三 综合能源方案价值呈现与高层沟通
- 学员互评与讲师点评
- 课程总结与回顾
适合对象
能源行业天然气及发电板块市场销售基层工作人员、大客户经理、销售骨干
课程定位与主要问题
面向天然气与发电板块销售岗位，围绕客户采购决策、用能需求、财务价值和价格异议，练习大客户销售策略与场景沟通
课程适配与选型边界
面向天然气与发电板块销售岗位，围绕客户采购决策、用能需求、财务价值和价格异议，练习大客户销售策略与场景沟通
适合对象
能源行业天然气及发电板块市场销售基层工作人员、大客户经理、销售骨干
训练重点
认知升级—能源行业市场变革与销售思维重构、策略与技能—能源大客户销售核心方法与实战技巧、FABE-V价值陈述法在能源产品中的应用
授课安排
课程安排为1天。能源行业情境研讨、客户决策链与SPIN工具练习、价值表达及价格谈判演练
适用边界
本课侧重认知升级—能源行业市场变革与销售思维重构、策略与技能—能源大客户销售核心方法与实战技巧、FABE-V价值陈述法在能源产品中的应用。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重认知升级—能源行业市场变革与销售思维重构、策略与技能—能源大客户销售核心方法与实战技巧、FABE-V价值陈述法在能源产品中的应用。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 认知破局：理解能源行业市场化变革对销售模式的深层影响，建立从“卖气”到“卖价值”的底层思维
- 策略构建：掌握能源大客户决策链分析方法，精准识别关键角色与核心诉求，制定差异化沟通策略
- 技能提升：学习SPIN提问法、FABE-V价值陈述、LPFSA价格谈判框架等实战工具在能源销售场景中的应用
课程背景与交付信息
课程结合《价值赢销—能源行业大客户销售策略与实战技能提升训练营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
授课方式
能源行业情境研讨、客户决策链与SPIN工具练习、价值表达及价格谈判演练
课程内容重点
01认知升级—能源行业市场变革与销售思维重构
02策略与技能—能源大客户销售核心方法与实战技巧
03FABE-V价值陈述法在能源产品中的应用
04价格谈判与异议处理
05实战演练—能源行业典型销售场景角色扮演
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
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课程差异说明
面向天然气与发电板块销售岗位，围绕客户采购决策、用能需求、财务价值和价格异议，练习大客户销售策略与场景沟通
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合能源行业天然气及发电板块市场销售基层工作人员、大客户经理、销售骨干。面向天然气与发电板块销售岗位，围绕客户采购决策、用能需求、财务价值和价格异议，练习大客户销售策略与场景沟通
课程重点训练什么内容？
重点包括认知升级—能源行业市场变革与销售思维重构、策略与技能—能源大客户销售核心方法与实战技巧、FABE-V价值陈述法在能源产品中的应用
有哪些具体学习收益？
认知破局：理解能源行业市场化变革对销售模式的深层影响，建立从“卖气”到“卖价值”的底层思维；策略构建：掌握能源大客户决策链分析方法，精准识别关键角色与核心诉求，制定差异化沟通策略；技能提升：学习SPIN提问法、FABE-V价值陈述、LPFSA价格谈判框架等实战工具在能源销售场景中的应用；实战转化：通过能源行业典型场景的角色扮演演练，固化销售流程与应变能力，输出个人行动方案
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为1天。能源行业情境研讨、客户决策链与SPIN工具练习、价值表达及价格谈判演练
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重认知升级—能源行业市场变革与销售思维重构、策略与技能—能源大客户销售核心方法与实战技巧、FABE-V价值陈述法在能源产品中的应用。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
