工程市场项目策划与竞争优势塑造

Q: 这门课适合哪些学员参加？

吉林省中润钢结构科技有限公司营销人员等

课程大纲

工程市场项目信息收集——怎么找得到钢结构项目

一、工程市场项目信息收集——怎么找得到钢结构项目

1. 工程市场信息收集的概念
2. 建筑工程的分类
1. 房屋建筑工程
2. 市政工程
3. 水利工程
4. 公路工程
3. 工程项目信息收集途径
1. 发改委
2. 规划局
3. 建设局

市场分析与竞争优势塑造——怎么把本地优势讲得值钱

二、市场分析与竞争优势塑造——怎么把本地优势讲得值钱

1. 市场宏观环境分析
政策——装配式建筑比例要求、碳达标下的绿色建筑政策
经济——东北工业投资回暖、新能源基建、民营产业园投资趋势
社会——建筑业用工荒、短工期需求凸显
技术——BIM协同、模块化安装、构件预制化率提升
2. 市场微观环境分析
1. 现有的竞争者
2. 替代品
3. 潜在的竞争者
4. 供应商的谈判能力

大客户五维分析法——怎么把客户看懂

三、大客户五维分析法——怎么把客户看懂

1. 超级销售如何进行客户挖掘
2. 大客户研究
1. 大客户的种类
2. 大客户的五种类型
3. 第一个维度--客户资料的收集分析
1. 客户所在行业的基本情况
2. 客户的公司体制
3. 客户的组织架构
4. 客户的经营情况
5. 客户的财务支付情况

大客户开发与高效拜访——怎么见到人、说上话、留下好印象

四、大客户开发与高效拜访——怎么见到人、说上话、留下好印象

1. 项目大客户发展的5个阶段
2. 建立拜访计划
1. 对负责不同事项的客户对象进行有计划的拜访
2. 对不同的对象进行不同的画像
3. 关系的建立（找出教练）
1. 对不同的对象画像进行进一步沟通
2. 找出对象中的教练建立关系
现场互动：大客户在开发阶段的重点还有哪些分析
4. 拜访前准备
1. 对公司及产品的了解

需求挖掘与异议处理——怎么问到点子上、搞定最难的反对

五、需求挖掘与异议处理——怎么问到点子上、搞定最难的反对

1. 了解大客户深层次需求---说服阶段（客户深度需求）
1. 什么是需求？为什么对方没需求？需求的五大层次？
2. 客户的组织需求与个人需求
3. 怎样引导探寻客户的需求SPIN法则
A、需求角度下客户的分类与沟通策略
B、通过提问引导客户需求
分析
讨论：客户更了解自己的需求还是我们更了解他的需求？为什么？
2. 方案推荐---价值塑造
思考分析：为什么我们把产品的好处说得很清楚，对方还是拒绝？

工程项目落地九问策略——怎么把线索变成合同

六、工程项目落地九问策略——怎么把线索变成合同

1. 客户究竟要什么?
1. 需求范畴和目标清晰吗?
2. 这是客户的认识吗?
3. 客户还有可选的其他方案吗?
2. 我的位置在哪里?
1. 项目到了什么阶段?
2. 客户紧急程度怎么样?
3. 我们在竞争中处于什么位置?
3. 如何识别关键人?（决策人层级提高）
1. 有哪些影响决策的关键人?

大客户关系深耕与护盘——怎么让做过的客户持续产生价值

七、大客户关系深耕与护盘——怎么让做过的客户持续产生价值

1. 设定客户的期望与超出客户期望
2. 建立服务标准
3. 客户常见问题处理与解决
4. 大客户关键个人信息不断更新
1. 基本信息：教育背景、家庭情况、工作履历
2. 个人性格：外向、内向、理性、感性
3. 当前困扰点
4. 权力情况与影响力
5. 与你的关系程度或支持度
6. 其他嗜好

适合对象

吉林省中润钢结构科技有限公司营销人员等

课程定位与主要问题

计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级会被放进具体任务里校准，便于参训团队形成同一套做法

核心收益

通过3天课程学习，学员将更好的运用以下六项核心能力
信息获取与研判能力：掌握25种以上工程项目信息收集渠道，能提前3-6个月锁定钢结构施工项目线索，建立信息漏斗，告别招标公告出来才知道项目的被动局面
市场分析与优势转化能力：熟练运用五力模型分析区域竞争格局，能用FABE法则和时空角原理，将本地化服务从一句空话翻译成客户听得懂、算得清、拒绝不了的具体利益

查看更多收益收起更多收益

客户洞察与决策链穿透能力：掌握客户五维分析法，能精准画出客户方组织架构图，识别经济购买者、技术把关者、使用体验者和能当教练的内线，判断谁说了算、谁值得争取
高效拜访与深度沟通能力：从拜访前准备到开场破冰，从沟通风格识别到八大法则实战，从五同法建立关系到十大话题应对不同层级客户，告别尬聊，每次拜访都能推进项目进程
需求挖掘与异议处理能力：熟练运用SPIN提问法挖掘客户深层痛点，将技术方案翻译为客户价值；用异议排除万能公式应对价格高、资质浅、案例少等典型质疑，缩短决策周期

课程背景与交付信息

在东北地区建筑工业化转型、装配式建筑政策持续加码的大背景下，钢结构施工行业正迎来前所未有的发展机遇——工业厂房升级、冷链物流爆发、新能源基地建设、商业综合体迭代，处处蕴藏商机。然而，机遇与挑战并存

吉林省中润钢结构科技有限公司作为区域内重要的钢结构生产与施工企业，拥有制造基地、技术团队和本地服务优势，但营销团队在实际项目开发中仍面临以下现实困境

第一，找不到——项目信息来源单一，不知道从哪里提前锁定项目

课程时间

3天

授课方式

采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01工程市场项目信息收集——怎么找得到钢结构项目

02市场分析与竞争优势塑造——怎么把本地优势讲得值钱

03大客户五维分析法——怎么把客户看懂

04大客户开发与高效拜访——怎么见到人、说上话、留下好印象

05需求挖掘与异议处理——怎么问到点子上、搞定最难的反对

讲师介绍

邓波

营销管理实战专家

邓波，营销管理实战专家，拥有29年营销及销售研究经验。擅长将行为经济、消费行为沟通理论与营销实战相结合，聚焦大客户营销全景策略与销售团队效能提升，年均授课近150天，返聘率高达60%

制造业新能源及电力家居建材物流供应链石油化工通信

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《工程市场项目策划与竞争优势塑造》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

吉林省中润钢结构科技有限公司营销人员等。

学习这门课可以获得什么收益？

通过3天课程学习，学员将更好的运用以下六项核心能力；信息获取与研判能力：掌握25种以上工程项目信息收集渠道，能提前3-6个月锁定钢结构施工项目线索，建立信息漏斗，告别招标公告出来才知道项目的被动局面。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用采用互动式教学、案例分析、小组讨论、PK训练、游戏互动、角色扮演、情景模拟、实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配