工程项目谈判实战训练营

工程项目谈判实务与策略需要接到岗位场景，工程项目谈判基础与准备和工程项目多阶谈判高阶策略会帮助团队确认边界与后续动作

2天，12小时 供应链管理
授课讲师： 赵原 · 招投标与政府采购合规管理专家
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适合对象

工程建设项目投标人

课程定位与主要问题

项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队已有明确任务时，可借这门课把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级拆成分工和检查点

核心收益

  • 对齐范围变化、进度节点和协同责任，先把训练目标落到真实工作场景
  • 围绕工程项目谈判基础与准备明确判断口径和处理优先级
  • 用工程项目谈判实务与策略安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
  • 带走工程项目多阶谈判高阶策略相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

近年全国各地稳增长工作实践中，扩大有效投资始终发挥着关键作用，传统基建稳步发展、新基建全面发力，工程建设企业仍然存在业务发展机遇。在法律规范上，《招投标法》及其条例实践多年，相关政策不断出台，监管日趋严格，新形势下工程建设项目如何进行谈判工作，怎样提升投标技巧？如何把握工程建设合同条款风险点。本课程为您解读

课程时间

2天，12小时

授课方式

实战讲授、案例分析、小组研讨、情境演练

课程内容重点

01工程项目谈判基础与准备
02工程项目谈判实务与策略
03工程项目多阶谈判高阶策略

课程大纲

工程项目谈判基础与准备

一、工程项目谈判特点
（一）工程谈判vs普通商务谈判的差异
  • 1. 特点：周期长、多边利益、技术复杂
  • 2. 案例：某EPC项目因技术标准争议导致返工的教训
（二）谈判前必备准备
  • 1. 信息收集
  • 工具：竞争对手分析表、业主需求清单
  • 2. 成本测算模型：动态成本拆分演练（材料/人工/风险预留）
二、BATNA运用
（一）定义
  • 1. Best Alternative to a Negotiated Agreement释义（谈判协议最佳替代方案）
  • 2. 工程谈判中的意义
  • 3. 案例对比
  • （1）弱BATNA：承包商在无其他项目储备时，被迫接受业主压价
  • （2）强BATNA：承包商手握2个备选项目，可强硬拒绝不合理条款
（二）实务
  • 1. BATNA与底线（Reservation Price）的区别
  • BATNA是动态方案，底线是静态数值
  • 2. 误区1：BATNA是最后底牌，不能提前暴露

工程项目谈判实务与策略

一、核心谈判策略与技巧
（一）工程合同关键条款攻防
  • 1. 价格调整条款：模拟"钢材价格波动"谈判（业主vs承包商）
  • 2. 付款周期谈判：阶梯式付款设计模板演练
  • 3. 违约金条款：用FIDIC条款案例讨论责任限制
（二）情景应对技巧
  • 1. 业主压价时的3种回应话术（数据锚定/价值置换/折中方案）
  • 2. 僵局破解："暂停谈判-技术澄清会"实战模拟
二、分阶段谈判实战演练
（一）招投标阶段谈判
  • 1. 模拟
  • 演练：不平衡报价策略应用（某市政道路项目）
  • 2. 对手心理分析：从招标文件推断业主优先级
（二）合同签订阶段
  • 1. 分组对抗：变更索赔条款谈判（设计院vs施工方）
  • 工具：风险矩阵表（概率/影响度评估）
（三）履约过程谈判
  • 1. 角色扮演：工期延误责任划分（暴雨是否属不可抗力？）
  • 2. 案例：某变电站项目通过签证谈判追加费用的关键点

工程项目多阶谈判高阶策略

二、多边谈判战术工具箱
（一）联盟构建与拆解技术
  • 1. 关键动作：识别"摇摆方"（如监理单位在质量争议中的立场）
  • 2. 利益交换设计（如：对分包商让利换取工期支持）
  • 现场
  • 演练：模拟业主联合审计单位施压时，承包商如何拉拢设计院
（二）动态议题捆绑策略
  • 1. 将劣势议题与优势议题捆绑（如：接受降价但捆绑材料采购权）
  • 工具：议题交换权重计算表（财务/风险/关系三维度）
（三）信息战管理
  • 1. 控制信息流：选择性向不同方透露数据（如：对业主强调技术难度，对分包商强调资金充裕）
三、复杂场景实战模拟
（一）PPP项目特许经营期谈判
  • 1. 角色分配：政府（公共利益）、投资方（回报率）、银行（风控）、承包商（利润）
  • 2. 博弈焦点
  • 政府要求缩短特许期 vs 投资方要求延长
  • 承包商如何利用"政府信用担保"作为杠杆
  • 3. 产出：各组提交动态让步计划表
（二）总包-分包-农民工工资纠纷
  • 1. 模拟三方谈判
  • 分包商以停工威胁索要进度款
  • 总包方需平衡业主付款条件与农民工维稳压力

复盘与提升

一、复盘与防坑指南
（一）多边谈判十大陷阱
  • 1. 典型错误：过早暴露底线、误判联盟稳定性、忽视隐性决策者
  • 案例：某港口项目因未识别"退休领导"影响力导致协议作废
  • 2. 个人谈判风格优化
  • 测试：《多边谈判角色倾向测评》（协调者/狙击手/观察者）
  • 3. 针对弱势风格定制补救策略（如"观察者型"需提前演练主动出击话术）
（二）定制化工具包
  • 1. 《多方利益平衡表》模板
  • 《工程联盟构建checklist》
  • 附件：工程联盟构建checklist使用
一、联盟目标确认
  • 明确核心诉求
  • 需通过联盟解决的具体问题（如：对抗业主压价/争取技术标准采纳）
  • 非谈判目标（避免联盟过度扩张导致资源分散）
  • 利益优先级排序
  • 列出必须争取的利益（如：付款周期）
  • 列出可交换的利益（如：局部工艺让步）
二、潜在盟友分析
  • 利益相关方地图
  • 绘制权力-利益矩阵（高权力高利益方优先争取）
  • 示例
  • 政府监管方（高权力低直接利益）
  • 设计院（高技术话语权）
  • 盟友诉求诊断
  • 调研各方的显性需求（如：分包商要进度款）
  • 挖掘隐性需求（如：监理单位希望减少签字责任）
  • 历史关系审查
  • 检查目标盟友与对手的合作记录（如：业主与某供应商有纠纷史）
三、联盟构建策略
  • 联盟类型选择
  • 临时战术联盟（针对单一议题，如联合分包商索赔）
  • 长期战略联盟（如与设计院绑定投标）
  • 利益交换设计
  • 准备3种以上交换方案（如：用材料采购权换分包商降价）
  • 设置交换底线（避免核心利益流失）
  • 沟通渠道建立
  • 非正式接触（如：通过行业协会私下沟通）
  • 正式会议议程设计（避免敏感议题过早暴露）
四、联盟执行与管理
  • 信任建立措施
  • 提供可验证的承诺（如：出示银行保函增强可信度）
  • 设置共同敌人（如：将工期压力归因于不可抗力）
  • 风险控制预案
  • 盟友倒戈应对方案（如：保留录音/邮件证据）
  • 法律条款预留（如：联盟协议中的退出违约金）
  • 信息管控机制
  • 统一对外口径（如：仅总包方对接业主）
  • 分级信息透露（如：对分包商隐藏真实利润率）
五、联盟瓦解应对
  • 信号监测清单
  • 盟友与对手私下接触迹象（如：突然拒绝参会）
  • 利益条件变化（如：业主承诺单独补偿某分包商）
  • 反制措施准备
  • 启动备选盟友（如：联系第二候选供应商）
  • 释放破坏性信息（如：向媒体透露对手环保违规） 慎用
  • 结束
  • 课程总结与交流

讲师介绍

赵原 讲师头像

赵原

招投标与政府采购合规管理专家

赵原，招投标及政府采购、行政管理及法律事务专家。拥有16年实战经验，曾任政府厅局办公室主任及新闻发言人，擅长合规管理与危机应对。负责操作招标代理项目超200亿元，辅导60余家大型国央企建立制度

政府国企金融银行电力能源通信医药医疗交通基础设施
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课程差异说明

本课程页面围绕《工程项目谈判实战训练营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合工程建设项目投标人等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

把握招投标流程风控，提高投标文件技巧，提升企业中标概率，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用实战讲授+案例分析+小组研讨+情境演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配