导言：课前学员案例分析
导言：课前学员案例分析
- 共性问题梳理
- 问题本质提炼
- 应对策略指引
制胜市场—酶制剂行业新客户开发与老客户维护能力提升实战营
面向酶制剂企业销售与营销岗位，围绕饲料酶、工业酶客户场景，练习客户筛选、陌生拜访、SPIN提问、存量需求识别和组合议题谈判
授课讲师：
刘影 · 营销战略创新与销售效能提升专家
课程大纲
行业新形势与市场破局思路
行业新形势与市场破局思路
- 一、酶制剂行业最新趋势
- 全球市场持续扩容
- 竞争格局演变
- 政策与技术双轮驱动
- 二、酶制剂企业的机遇与挑战
- 增长新引擎
- 核心挑战
- 破局方向
新客户开发思维与技巧
新客户开发思维与技巧
- 一、新客户开发的底层逻辑
- 从“扫街式拓客”到“精准狙击”
- 1.1误区：盲目追求客户数量，忽视客户质量
- 1.2方法：用“赛道理论”评估客户价值—规模、发展阶段、竞争格局
- 目标客户画像与分层
- 2.1工具：《客户价值评估矩阵》（基于采购潜力、决策周期、竞争态势三维度）
- 2.2行业典型客户类型：大型饲料集团、养殖企业、工业酶应用企业
- 二、新客户破冰三步骤
- 信息收集—没有真正意义的“陌生”拜访
- 1.1公开渠道信息获取：客户财报、行业报告、新闻动态
- 1.2借助中间人：五人定律、六度分隔理论
- 1.3如何利用Ai工具获取客户信息
- 工具：《客户背景调查清单》
- 价值前置—让客户愿意给你时间
- 核心逻辑：客户买的不是产品特点，而是能带来的利益
- 情境研讨：销售与技术团队共同分析客户生产瓶颈及方案适配条件
- 话术结构：事实→结论→态度→行动（FCA‘s模型）
- 需求挖掘—SPIN提问法实战
- 情景性问题（Situation）：了解客户现状
- 探究性问题（Problem）：发现客户痛点
- 暗示性问题（Implication）：放大问题影响
- 解决性问题（Need-Payoff）：引导客户看到解决方案价值
- 工具：《SPIN场景化问题库》（饲料酶/工业酶分场景）
老客户关系维护与需求挖掘
老客户关系维护与需求挖掘
- 一、老客户维护的核心认知
- 为什么老客户值得深耕
- 1.1 讨论：如何核对客户规模、集中度与行业头部客户的经营特点
- 1.2老客户开发成本远低于新客户，且更易产生增量价值
- 老客户流失的隐形原因
- 2.1不是价格问题，而是“被忽视”的感觉
- 2.2客户需求在变，而你的方案没变
- 二、老客户需求挖掘—从“维持关系”到“经营关系”
- 显性需求 vs 隐形需求
- 显性：“价格能不能再低一点？”
- 隐形：“我的成本压力很大，需要找到降本方案”
- 方法：别问“为什么”，多问“场景”和“感受”
- 客户经营改善型营销
- 通过帮客户改善经营、帮客户赚到钱的方式，实现自己的营销
- 行业实践：针对不同养殖模式、品种特性、饲养目标提供深度定制方案
- 情境研讨：围绕原料替代方案，明确客户成本、工艺和技术验证条件
- 存量客户增量挖掘
- 交叉销售：从饲料酶延伸到植物提取物、工业酶
- 升级销售：从单酶到复合酶定制方案
- 工具：《老客户价值挖掘清单》
- 三、客户关系维护的实操技巧
- 定期拜访的艺术
- 不是“完成任务”，而是“创造价值”
- 拜访前准备：客户近期动态、行业信息、可提供的价值点
- 方法：逐字反馈确认信息、同义转述核对需求、转换视角讨论价值
应对拒绝与商务谈判技巧
应对拒绝与商务谈判技巧
- 一、应对拒绝—从“害怕被拒”到“转化质疑”
- 客户说“不”意味着什么
- 1.1不一定是拒绝你，可能是拒绝风险、拒绝改变、拒绝不确定性
- 1.2客户比你先感觉到你的放弃—心态决定结果
- 应对反对意见的“双循环法”
- 2.1外循环：重建关系→Say “Yes, but”→找出问题→回答问题
- 2.2内循环：坐下来→三明治沟通→展示证据→合理让步
- 常见反对意见应对
- 3.1“你们的价格比竞品高”—不要急于解释价格，先确认比较基准
- 3.2“我们已经有稳定供应商了”—了解客户满意什么、不满意什么
- 3.3“你们的产品我们没用过”—提供试用、实证数据、同行案例
- 二、商务谈判
- 谈判的根源：分歧
- 利益分歧 vs 认同分歧—不同分歧需要不同应对方式
- 价格谈判三步骤
- 准备：明确底线、盘点筹码、了解对方预算
- 报价：谁先报价？—让对方先出牌，掌握主动权
- 还价：对等原则、守住底线、用条件换价格
- 从价格谈判到价值谈判
- 4.1避免只谈“每吨单价”，设计组合议题包：
- 议题A（产品）：核心酶制剂方案与价格
- 议题B（服务）：技术支持、培训、定制化方案
- 议题C（合作）：年度框架协议、数据共享、联合研发
- 4.2 情境研讨：技术团队参与客户现场分析时如何梳理方案的经营价值
- 谈判中的心理战
- 5.1虚张声势、红白脸策略、底线时间设定
- 5.2“没有非成交不可的谈判”—保持心态优势
学以致用 实战演练
学以致用 实战演练
- 场景一：新客户开发—如何突破“已有稳定供应商”的壁垒
- 场景二：价格谈判—客户要求降价20%
- 场景三：老客户维护—客户抱怨“产品效果不如预期”
- 学员点评+讲师点评
- 课程总结与答疑
适合对象
酶制剂企业销售团队成员、酶制剂企业市场营销管理相关人员
课程定位与主要问题
面向酶制剂企业销售与营销岗位，围绕饲料酶、工业酶客户场景，练习客户筛选、陌生拜访、SPIN提问、存量需求识别和组合议题谈判
课程适配与选型边界
面向酶制剂企业销售与营销岗位，围绕饲料酶、工业酶客户场景，练习客户筛选、陌生拜访、SPIN提问、存量需求识别和组合议题谈判
酶制剂企业销售团队成员、酶制剂企业市场营销管理相关人员
行业新形势与市场破局思路、新客户开发思维与技巧、老客户关系维护与需求挖掘
课程安排为1天。行业销售情境研讨、客户评估与需求工具练习、新客拜访和老客关系场景演练
本课侧重行业新形势与市场破局思路、新客户开发思维与技巧、老客户关系维护与需求挖掘。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重行业新形势与市场破局思路、新客户开发思维与技巧、老客户关系维护与需求挖掘。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 理解酶制剂销售的行业变化与客户经营议题
- 新客破局：掌握目标客户筛选、精准约访、需求挖掘与信任建立的系统性方法
- 老客深耕：学会从存量客户中挖掘增量价值，建立长期客户关系经营体系
- 谈判突围：掌握应对价格质疑、化解反对意见的高阶沟通技巧
课程背景与交付信息
课程结合《制胜市场—酶制剂行业新客户开发与老客户维护能力提升实战营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
课程时间
1天
授课方式
行业销售情境研讨、客户评估与需求工具练习、新客拜访和老客关系场景演练
课程内容重点
01导言：课前学员案例分析
02行业新形势与市场破局思路
03新客户开发思维与技巧
04老客户关系维护与需求挖掘
05应对拒绝与商务谈判技巧
06学以致用 实战演练
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
查看讲师主页课程差异说明
面向酶制剂企业销售与营销岗位，围绕饲料酶、工业酶客户场景，练习客户筛选、陌生拜访、SPIN提问、存量需求识别和组合议题谈判
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合酶制剂企业销售团队成员、酶制剂企业市场营销管理相关人员。面向酶制剂企业销售与营销岗位，围绕饲料酶、工业酶客户场景，练习客户筛选、陌生拜访、SPIN提问、存量需求识别和组合议题谈判
课程重点训练什么内容？
重点包括行业新形势与市场破局思路、新客户开发思维与技巧、老客户关系维护与需求挖掘
有哪些具体学习收益？
理解酶制剂销售的行业变化与客户经营议题；新客破局：掌握目标客户筛选、精准约访、需求挖掘与信任建立的系统性方法；老客深耕：学会从存量客户中挖掘增量价值，建立长期客户关系经营体系；谈判突围：掌握应对价格质疑、化解反对意见的高阶沟通技巧
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为1天。行业销售情境研讨、客户评估与需求工具练习、新客拜访和老客关系场景演练
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重行业新形势与市场破局思路、新客户开发思维与技巧、老客户关系维护与需求挖掘。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
