成套设备招采流程及招投标知识培训

课程大纲

课程总览

内容重点

案例分析：鞍钢重机煤矿设备招标流程以及评审逻辑
案例分析：不同央企、国企煤矿机械三分与二不拆原则

招标法律解读与适用性分析

一、招标领域概念解读

1. 采购与招标二者的关系
2. 依法必招项目的解读
3. 招标法的应用
4. 政采法的应用

二、国企系统招标与事业单位招标区别与联系

1. 源于招投标法
2. 高于招投标法
3. 低于政府采购法
案例：招标文件如何形成的

三、招投标类采购规则

1. 综合得分法规则
2. 竞争性磋商规则
3. 竞争性谈判规则
4. 询比价直接采购规则
5. 单一来源采购规则

四、招标采购法修改解读

1. 加大扶持中小企业力度
2. 进一步推广评、审分离原则
3. 扩大单一来源采购适用范围
4. 强调竞争性谈判在招投标中的作用
统一技术要求后以价格为最终确定中标条件
5. 强调竞争性磋商在招投标中的作用
统一技术要求后价格得分占比不超过30％，综合考量条件
案例：鲅鱼圈生产线挖掘设备采购

控标条款及评审思维

一、技术控标

1. 技术控标的实施步骤
2. 技术控标抹除痕迹
3. 技术控标不作变更

二、资格控标

1. 发现小众资质——小众且贴合
2. 注意资质背书——相对权威
3. 资质阶梯评分——预审控标有风险

三、时间控标

1. 最短公示的招标方案
2. 措手不及的控标手段

四、控标思维下评审专家的思维方式

1. 甲方满意
2. 自身安全
3. 全无漏洞

五、反控标的基本实施方案

1. 反控标的实施时间
2. 反控标的实施人员
3. 反控标的实施原则
核心思考：评审人员如何从标书中看出甲方倾向？
案例分析：将流动资金设置成阶梯化得分需求是否可行？

先审后做——投标响应文件的制作

一、AI新技术应用招采围标串标技术发现与应对

1. IP地址相同化
2. word编辑时间线索
3. 方案编写雷同

二、招标文件深度解读

招标文件结构要素
招标文件内在逻辑
招标文件本质特征
工具：拆分招标文件的表格

三、招标公告把控点

预算与最高限价
时间点的规范性
资格条件的设置
案例分析：某国有企业依法必招项目的资格条件质疑

四、投标人须知的把控点

前附表的内容设置
投标保证金
财务资信证明
废标条款设计

五、投标标书的制作要点

技术标准
产品功能
偏离表设计
服务保障

六、标书中的核心关注

招标文件的三控要领
入门的控制
初审的控制
得分的控制
主要标准的三控精义
一控权重（占比基准价）
二控分布（定性与定量）
三控高分（区间与梯级）
评分标准是中标的DNA密码
低价中标法的把控点

投标后市场——质疑与反质疑的逻辑与执行

一、质疑的流程

1. 质疑时间点
2. 寻找证据
3. 做实证据
4. 质疑函书写
5. 质疑之后
案例分析：某电网成套设备建设质疑与反质疑实战

二、质疑的逻辑

1. 质疑目的的设置
2. 质疑中的敌与友
3. 质疑中的进与退
4. 质疑中的台阶设置
案例分析：采购人内部意见不统一，如何共赢？

三、反质疑的智慧

1. 从证据入手
2. 从渠道入手
3. 从心态入手
4. 从目的入手
案例分析：现场复盘一次质疑函答复
案例分享：重庆齿轮箱交付由难到易——一次置于死地而后生的市场化改革

情景

内容重点

沙盘背景

适合对象

企业招投标人员

课程定位与主要问题

计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

目标边界更清楚：招投标基本流程及未来发展方向
理解多种招标方案广泛应用的必然性
协同风险更可见：项目整体商业运作的流程以及方法
交付复盘有依据：最关键投标报价技巧

课程背景与交付信息

2025年是国家十四五规划的重要实施之年，招投标手段作为我国重大基础设施建设集团其采购正规性及采购政策性较强，投标人需要从底层了解法律法规以及投标基本思维策略。本课程从读懂国家中远期规划，了解利用投标领域政策法规的高效清晰解读，以读懂招标文件，内部风控以及合同管理为导向帮助企业拿下大客户。孙子兵法谋功篇写道知胜之法者，乃识谋攻之道也。大意是说，一场胜利往往是用谋略取得的，现在的生意场上随着竞争的加剧每一次项目的跟踪以及到最后的投标都将是一次全方位的作战投入

本课程将从采购人项目源头讲起，用清晰的脉络穿起从跟踪项目到参与竞标直至最后执行的全程。帮助企业在一次投标行动中时刻把握关键节点。分享13年投标生涯中的所见所闻，从成功的运作中汲取经验从失败的案例中吸取教训，让营销人员的每一步都走得稳妥并富有前瞻性，在企业面对的市场挑战中占据主动位置

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授、方法总结、案例分享、思维导图、小组互动、

课程内容重点

01鞍钢重机煤矿设备招标流程以及评审逻辑

02不同央企、国企煤矿机械三分与二不拆原则

03招标法律解读与适用性分析

04控标条款及评审思维

讲师介绍

何朔

企业大客户营销与招投标专家

企业大客户营销与招投标专家。执业律师、高级招标采购师，专注大客户营销与招投标。15年央企实战经验，兼具法律合规与业务拓展双重视角，擅长采购合规与风险防范，年授课百天量级

政府国企制造业电力能源通信交通基础设施军工行业

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课程差异说明

本课程页面围绕《成套设备招采流程及招投标知识培训》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业招投标人员。

学习这门课可以获得什么收益？

掌握招投标基本流程及未来发展方向；理解多种招标方案广泛应用的必然性。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授、方法总结、案例分享、思维导图、小组互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配