课程总览
内容重点
- 导入
- 1. 做好消费者服务是生存发展的基础
- 2. 售后服务主流处理路径：理性沟通+后续行动
- 3. 服务时代变迁：从产品时代到品牌时代，再到用户时代
优质售后服务意识与服务技巧
客户服务意识篇（为什么要提供优质服务？）需要现场演练支撑，对象、步骤和检查点会在训练中逐步明确
授课讲师：
吴永彬 · 服务管理与中层管理效能提升专家
带上业务场景与学员基础，顾问可以把沟通表达内容整理成更贴近现场的方案
适合对象
客户服务一线员工、客服班组长、客服培训组、现场管理值班长、投诉处理人员、工单处理人员、客服团队主管等
课程定位与主要问题
客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 提升客户服务综合认知，降低客户可能出现的突发不满事件
- 推进动作更具体：客服务综合心态，识别客户情绪变化发展路径，先解决心情，再处理事情
- 沟通复盘有依据：多种服务沟通的方法，将话术提升至艺术
查看更多收益 收起更多收益
- 降低恐惧与受挫感，反馈给客户更佳的服务感知
- 找到服务价值的原动力，破解服务意识与自我成长边界
- 提升与客户始终如一的首触服务概念，以个性化服务方式呈现服务热情
课程背景与交付信息
卓越服务是推动企业发展的有力基础，其中融合了专业知识、服务能力、服务意识、沟通能力，服务形象和投诉处理等多项内容，即智商与情商的双重考验，卓越的服务不仅仅是个人素质形象和内涵风度的体现，更是企业形象的名信片
售后服务人员作为服务窗口一直，一言一行是最有效的企业广告与品牌宣传，比任何媒体、任何时段广告效用都大。强化并提高客服团队整体服务意识关系到企业可持续高质量发展的不可忽视的因素。服务意识是态度问题，是服务思维模式的展现；而服务能力则是知识与技能的问题。在服务中70%以上都来自沟通，如何在服务工作中有效植入发自内在的服务意愿，落实设身处地的沟通与行为，是本课程的核心内容
本课程旨在提升客户服务人员对服务工作的认知与重视，理解和掌握提供优质服务的能力，从认知--意识--心态--技巧四个模块逐一深入。关注客服人员职业化水平提升，为学员提供有效服务意识与服务技巧能力训练，提供可行、灵活的方法和技巧
课程时间
2天，12小时
授课方式
理论讲授、案例分析、影视案例、互动研讨、情景模拟、点评指导 课前进行专项服务案例调研，课程中以实际案例进行场景演练、讲解、分析、点评
课程内容重点
01客户服务认知篇（什么是服务？）
02客户服务意识篇（为什么要提供优质服务？）
03售后服务主流处理路径：理性沟通+后续行动
04服务时代变迁：从产品时代到品牌时代，再到用户时代
05什么是客户服务？什么是卓越的客户服务？
课程大纲
客户服务认知篇（什么是服务？）
一、什么是客户服务？什么是卓越的客户服务？
- 案例：客户服务的角色认知
- 1. 迅速响应客户要求
- 2. 以客户为中心
- 3. 续提供优质服务
- 4. 舍身处地为客户着想
- 5. 个性化服务
- 6. 客户营销一体化循环
二、认识真正的客户服务工作
- 1. 认清服务边界：多做可控，少想不可控
- 2. 我们的工作与挑战有哪些？
- 3. 客户需要怎样的服务提供者？
- 4. 服务要具备U盘化服务理念
三、扩大你内心对服务的感知
- 1. 体验经济时代的服务需求
- 2. 你是在做劳动服务？还是在做品质服务？
- 3. 你的岗位职责等于工作本质？
- 现场
- 讨论：我们劳动服务和品质服务有哪些？
- 认知升级：把岗位职责转化服务工作本质
四、服务意识被圈，找到自己的服务价值感
- 1. 找到工作业务中的专业技能
- 2. 找到服务工作中的自我热情
- 3. 找到服务价值中的工作意义
- 工具：冲出迷失三环模型
- 梳理四、服务意识被圈，找到自己的服务的客户角色、需求信号和推进节奏
- 演练：自我意识破局实操，找到我的服务使命
客户服务意识篇（为什么要提供优质服务？）
一、竞争从何而来？
- 1. 人性的需求
- 2. 期望与需求
- 3. 外界的压力
二、优质服务对组织的好处
- 1. 增强客户忠诚度
- 2. 提升公司竞争力
- 3. 提高客户满意度
- 4. 提高口碑的传播
- 5. 建立市场好形象
三、优质服务对我们个人的好处
- 1. 售后服务促进销售，反哺业绩提升，我们非成本，而是创造销售
- 2. 获得帮助客户成功后的成就感，从工作中得到更大满足感觉
- 3. 强化自我情商力，让更多人乐于与你共事，尊重你和你的工作
- 4. 持续增强沟通能力，从沟通标准到沟通技巧，再到沟通艺术
- 5. 减少重复性劳动，大大减少在救火和反工上花时间，更利于对时间的把握和安排
四、识别客户的真实需求
- 1. 需要
- 2. 要求
- 3. 欲望
- 4. 需求
五、读懂客户的六大需求
- 1. 功能需求
- 2. 感知需求
- 3. 时间需求
- 4. 个性化需求
- 5. 升级需求
- 6. 社会需求
六、SERVQUAL服务质量评价五要素
- 1. 外在形象获得的综合感知
- 2. 可靠的承诺、始终如一
- 3. 解决问题的速度&响应需求的态度
- 4. 解决问题的能力、方式、专业度让人放心
- 5. 对于服务需求和情感需求的理解程度
七、服务的四个层次
- 1. 基本服务
- 2. 满意服务
- 3. 愉悦服务
- 4. 意料之外服务
- 小组研讨：我们的客户有哪些需求归类？
- 现场实操：综合服务能力梳理——目前的服务质量与服务层次
客户服务心态篇（要怎样服务？）
一、认知服务工作中的情绪
- 1. 在服务中，你的注意力在哪里？
- 2. 看客户优点，还是看缺点？
- 3. 情绪产生后的三种状态（忍/暴/逃）
- 4. 情绪产生的三大因素（自控/自尊/卓越）
- 5. 情绪产生后的两种角色（贡献者/乞讨者）
二、转变思维方式，积极调整情绪
- 1. 思维转变
- 从应该思维到换位思考
- 从杞人忧天思维到积极解决
- 从以偏概全思维到了解情况
- 从非黑即白思维到跳出局限
- 从责备他人思维到反思自我
- 2. 调整情绪
- 换位思考
- 积极解决
- 了解情况
三、与客户为伴，不惧怕客户投诉
- 1. 足够的细心了解
- 2. 重复礼貌的回应
- 3. 做一个问题终结者
- 4. 放大征求对方意见
- 5. 让客户释放倾诉和发泄
- 梳理三、与客户为伴，不惧怕客户投诉的客户角色、需求信号和推进节奏
- 讨论：我们可控情绪挑战有哪些？
- 现场实操：如何树立正确服务心态，如何做心态转换？
客户服务技能篇（如何做好品质化服务？）
一、避免服务中的四不要
- 1. 不要让我等
- 2. 不要让我烦
- 3. 不要让我想
- 4. 不要让我重复讲
二、优质服务的五大能力
- 1. 积极主动，留下至关重要的印象
- 2. 标准操作，拉客户整体的体验感
- 3. 投诉反馈，把投诉当作额外机遇
- 4. 情感连接，与客户深度接触绑定
- 5. 无畏心态，不卑不亢且不依不饶
三、服务需求挖掘
- 1. 需求挖掘的四大注意事项
- 2. 如何设计需求挖掘的话术
- 3. SPIN需求挖掘工具
- Situation：背景性问题
- Problem：探究性问题
- Implication：暗示性问题
- Need Payoff：解决性问题
- 梳理三、服务需求挖掘的客户角色、需求信号和推进节奏
- 演练：针对真实售后服务中的营销切入，设计需求挖掘话术
四、把控咨询服务与客诉处理的五个重要前提
- 1. 识别客户真实情绪（不略过：解决情绪再处理事情）
- 2. 解读客户诉求本意（擅提问：定位客户的实际问题）
- 3. 直面回复客户解决问题的路径（不拐弯：应该如何解决，1.2.3.）
- 4. 预设客户可能存在问题的其他问询（替代：您还有其他问题吗？）
- 5. 为客户消除行恶念（降级心态：让客户从抱怨回归平和状态）
- 6. 客服人员自我保护的意识（不躺枪：原本是咨询，为什么最后输在服务态度与沟通？）
服务沟通技能提升（如何做好服务沟通？）
一、客户沟通的信息输入应用
- 信息收集——为客户着想，应该想什么？
- 需求探索——如何挖掘获取客户期望和满足客户需求？
- 有效倾听——怎样做到积极倾听？
二、客户沟通的服务输出应用
- 建议方案——如何站在客户立场提出为客户利益着想的有效方案？
- 承诺质量——如何用服务的专业度意见让客户放心？
- 确认执行——如何与客户达成共识，不留共识盲点？
- 工具：【IDL+PPC】客户沟通话术表
- 梳理二、客户沟通的服务输出应用的客户角色、需求信号和推进节奏
- 演练：根据实际的服务案例，以抽签形式进行小组准备，运用【IDL+PPC】客户沟通工具进行场景演练，老师做点评
讲师介绍
吴永彬
服务管理与中层管理效能提升专家
吴永彬老师是服务管理与客户体验提升专家，兼具中层管理与教练领导力实战背景。拥有15年行业实战及10年培训经验，曾任途虎养车培训负责人。擅长通过服务体系规划与教练技术，帮助企业提升客户满意度与管理效能，累计授课500+场
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