课程总览
内容重点
- 赢得商机的关键触点
商务谈判技能提升
客户拓展的五个关键触点需要明确判断口径，双赢商务谈判的焦点负责组织练习，谈判技巧提升谈判技巧之—打动客户—产品介绍用于课后复盘
授课讲师：
黄鑫亮 · 大客户深度营销实战专家
团队应用场景和课时安排越具体，人工智能应用案例、练习和讲师匹配就越准确
适合对象
营销人员
课程定位与主要问题
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 帮助营销人员了解客户拓展的关键触点及每个触点需要掌握的关键能力
- 帮助营销人员建立客户拜访的操作步骤，需要注意的关键点，掌握每个步骤的方法技巧，以及拜访前、拜访中、拜访后需…
- 系统的讲解营销人员的商务礼仪，从而提升服务质量
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- 帮助营销人员分析客户的谈判心理，在谈判中需要掌握的核心要求，如价值的传递、价格的谈判、差异化竞争优势的凸显
- 帮助营销人员掌握营销技巧中的关键能力需求挖掘机、产品介绍，需求跟进、促成销售，实现商机的发现及业务的有效拓展
- 推进动作更具体：案例的分析讲解，使营销人员掌握与客户高效沟通、需求挖掘、产品介绍、促成销售、售后服务、二次营销的方法和技巧，在和客户的交往中有效探寻客户需求，并运用双赢的沟通技巧提升销售成功率
课程背景与交付信息
面对营销人员的工作转型及能力提升的需求，目前更多的是以加大培训力度来带动营销人员的谈判能力提升，而面对复杂实际工作，营销人员需要全方位、系统化的培养提升。提出围绕培训人员商务礼仪、客户拜访、谈判、营销技能等综合能力素质进行提升的需求，希望通过第三方培训工作，提升培训人员的工作技能，进而实现行业市场份额的整体提升。基于以上理解，本课程整合国内外优秀的成功经验做法，在实务运营中引入CTC整体操作模式，结合200多百家企业的具体现状设计开发出此次培训操作方案
课程时间
2天，12小时
授课方式
案例教学、视频分享、课堂演练
课程内容重点
01客户拓展的五个关键触点
02双赢商务谈判的焦点
03谈判技巧提升谈判技巧之—打动客户—产品介绍
04谈判技巧之—筹码—方案策划设计与推介促成
05谈判技巧之—底牌评估—客户购买决策分析
课程大纲
客户拓展的五个关键触点
内容重点
- 1. 七秒定律——如何建立良好的第一印象
- 沟通中形象、身体语言、语音语调哪个更重要
- 2. 客户潜意识的五种心理需求分析
- 案例分享：接受、尊重、赞美、认可、感激的具体运用技巧和时机
- 3. 有效开场白的设计
双赢商务谈判的焦点
一、谈判的八大要素
- 1. 目标
- 2. 风险
- 3. 信任
- 4. 关系
- 5. 双赢
- 6. 实力
- 7. 准备
- 8. 授权
二、谈判的六种结果
- 1. 成交与关系
三、衡量成败的最终标准
四、焦点：价格
五、甲乙方杀价与议价的实力
- 小节目标
- 1. 能够对谈判的八大要素进行分析，掌握各要素的基本点
- 2. 掌握商务谈判的核心焦点及应对的策略、方法
谈判技巧提升谈判技巧之—打动客户—产品介绍
一、认识产品卖点
- 1. 深度掌握产品的几个关键要素和技巧
- 2. 产品卖点分析――如何通俗化理解数据业务?
- 3. 产品卖点提炼法
- 课堂
- 练习：不同业务产品价值分析
二、业务表达三句半法
- 1. 产品有效推介的技巧：FABE
- 视频情景教学：有效推荐业务的三句半法
- 模拟
- 练习：数据业务推介三句半技巧训练
- 工具运用：不同类型业务的三句半脚本
- 梳理二、业务表达三句半法的客户角色、需求信号和推进节奏
- 1. 掌握产品卖点分析思路和方法
- 2. 掌握产品通俗化表达的方式
- 3. 熟悉产品功能的分析方法，并掌握一套产品卖点分析的工具
- 4. 在FABE原则的指导下，通过三句半脚本的演练，掌握一套简单易懂的产品介绍方法和话术
谈判技巧之—筹码—方案策划设计与推介促成
一、以客户为导向的方案制作
- 1. 解决方案案例介绍
- 2. 方案制作的基本思路
- 3. 方案的设计原则和要素
二、《项目建议书》分析
- 现场
- 演练：方案制作
- 梳理二、《项目建议书》分析的客户角色、需求信号和推进节奏
- 1. 学习以客户为导向的产品方案书设计方法
- 2. 项目书通俗易懂、重点突出、具有较强的使用性
谈判技巧之—底牌评估—客户购买决策分析
一、客户决策链的关键人物
- 1. 影响决策采购的五种人
- 2. 寻找无权有影响力的人——狐狸精
二、关键人物对产品/项目的态度
三、关键人物的个人信息分析
四、各关键人的内外部政治信息
- 1. 建立立体的客户关系网
五、采购关键时机信息
- 1. 借助客户端关键活动和事件
- 经典
- 案例分析：不知所措的曾经理——校讯通在客户端的营销过程
- 梳理五、采购关键时机信息的客户角色、需求信号和推进节奏
- 1. 掌握客户购买决策分析的流程
- 2. 了解对产品/项目带来影响的关键人类型及分析特征，便于更清晰的把握各自关注的重点
- 3. 从曾经理的营销案例剖析中，有效的了解在客户端建立立体关系网的重要性及关键环节，便于把握客户采购关键时机的重要信息
- 结训
讲师介绍
黄鑫亮
大客户深度营销实战专家
品创国际总经理，20年营销实战经验，专研政企大客户销售、谈判与客户经营。作为《赢战山河》版权课程主创，累计授课数千场，服务通信、金融、政企等多行业头部客户，致力于提升团队的大客户深度营销与复杂项目运作能力
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