礼赢谈判・彰显专业：商务礼仪与场景化谈判技巧

礼筑信任——工程大客户全场景商务礼仪会打开第一轮讨论，商务礼仪核心定位与原则与礼仪决定第一印象负责把练习结果接到后续工作

1天 服务营销
授课讲师： 蒋丽娜 · 内训师培养与职场效能提升专家
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课程大纲

第一章 礼筑信任——工程大客户全场景商务礼仪

一、商务礼仪核心定位与原则
  • 1. 礼仪核心价值
  • 1. 礼仪决定第一印象
  • 2. 细节决定信任度
  • 3. 规范决定项目成功率
  • 2. 三大核心原则
  • 1. 专业原则：匹配工程行业属性
  • 2. 层级原则：尊重职级、主次分明
  • 3. 得体原则：不卑不亢、张弛有度
  • 3.333 首轮效应法则
1.3 秒定印象
2.30 秒定专业
3.3 分钟定信任
二、职业形象与仪态规范
  • 1. 形象 TPOR 四维管理
  • 1. 时间适配：工作日/拜访/应酬区分
  • 2. 场合适配：室内/工地/餐桌区分
  • 3. 事件适配：洽谈/参观/宴请区分
  • 4. 角色适配：对接业主/总包/设计院区分
  • 2. 着装规范
  • 1. 男士：西装、衬衫、鞋袜、发型标准
  • 2. 女士：职业装、妆容、配饰禁忌
  • 3. 基础仪态
  • 1. 站姿：挺拔稳重、重心稳定
三、分场景商务礼仪落地
  • 1. 会议室洽谈礼仪
  • 1. 入场、就座、手机管理
  • 2. 发言、倾听、记录规范
  • 3. 资料递送、方案展示礼仪
  • 2. 参观与工地接待礼仪
  • 1. 行进位次、引导手势
  • 2. 安全提醒、讲解分寸
  • 3. 途中寒暄、话题边界
  • 3. 餐桌与应酬礼仪
  • 1. 座次排布、敬酒次序
四、高频礼仪误区与避坑
  • 1. 形象误区：随意、浮夸、不合
  • 2：行为误区：玩手机、抢话、姿态散漫
  • 3. 沟通误区：打断、争辩、言辞生硬
  • 4. 场景误区：位次错、敬酒乱、送别草率
  • 场景化
  • 演练：请组内分享会议室+参观+送客全流程礼仪技巧并模拟一个场景进行心得展示

第二章 礼驭谈判——工程全场景谈判策略与实战打法

一、谈判核心认知与三阶段模型
  • 1. 谈判核心定位
  • 1. 不是对立，是共赢
  • 2. 不是压价，是价值
  • 3. 不是妥协，是策略
  • 2. 谈判三阶段框架
  • 1. 前期：信息收集、优势锁定
  • 2. 中期：博弈交锋、价值引导
  • 3. 后期：让步收口、签约锁定
  • 3. 谈判五大黄金原则
  • 1. 先礼后兵
二、分场景谈判实战打法
  • 1. 技术方案交流谈判
  • 1. 三步引导法：倾听 — 确认 — 重构
  • 2. 专业表达三要点：通俗、聚焦、价值
  • 3. 异议处理三步骤：共情 — 澄清 — 方案
  • 2. 项目报价谈判
  • 1. 报价三步骤：锚定 — 解释 — 防守
  • 2. 价格攻守四策略
  • 3. 让价三原则：有条件、有步骤、有底线
  • 3. 合同条款谈判
  • 1. 核心条款把控：付款、交付、验收、违约
三、谈判沟通核心工具
  • 3. F 倾听模型
  • 1. 听事实、听情感、听焦点
  • 2. 抓需求、抓痛点、抓底线
  • 2. 提问五式
  • 1. 开放式探信息
  • 2. 封闭式定结论
  • 3. 引导式引方向
  • 4. 确认式锁共识
  • 5. 反问式破被动
  • 3. 高难度对话三步骤

第三章 礼谈合一——应酬沟通、关系推进与落地闭环

一、应酬场景沟通与关系推进
  • 1. 应酬沟通三原则
  • 1. 多听少说、点到为止
  • 2. 先礼后谈、先情后理
  • 3. 边界清晰、不越红线
  • 2. 破冰与话题技巧
  • 1. 安全话题三方向
  • 2. 禁忌话题三不碰
  • 3. 赞美三原则：具体、真诚、适度
  • 3. 高层沟通礼仪
  • 1. 称谓、称呼、敬语规范
二、礼仪+谈判一体化落地 SOP
  • 1. 拜访前准备四步骤
  • 1. 信息调研、对象分析
  • 2. 形象自检、物料准备
  • 3. 路线规划、时间预留
  • 4. 话术预演、异议预案
  • 2. 对接中执行五关键
  • 1. 礼仪到位、印象加分
  • 2. 倾听精准、需求吃透
  • 3. 表达专业、价值清晰
  • 4. 谈判有度、守住底线
1.24 小时内致谢
  • 2. 关键信息同步
  • 3. 下一步行动锁定
三、销售管理者的个人提升与能力闭环
  • 1. 自我复盘三问
  • 1. 礼仪是否到位
  • 2. 谈判是否主动
  • 3. 关系是否推进
  • 2. 项目转化三关键
  • 1. 信任到位
  • 2. 价值到位
  • 3. 节奏到位
  • 3. 长期合作维护三要点
  • 1. 有礼有节

适合对象

建议由培训负责人、企业内训师、业务导师、HRBP和部门管理者共同参加，便于课后在同一套判断标准下继续推进

课程定位与主要问题

内训师培养、课程开发或组织经验复制项目需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 经验拆解更清楚：设计院/总包/业主全场景商务礼仪，分寸得体、快速建立高层信任
  • 熟练运用技术交流、报价、合同、招投标四大场景谈判策略，掌握主动
  • 学会会议室/接待/参观/餐桌/送客一体化礼仪动作与话术，落地即用
查看更多收益 收起更多收益
  • 内部复制有抓手：高段位应酬沟通与关系推进技巧，轻松破冰、深化合作
  • 经验拆解更清楚：礼仪+谈判+话术一套打法，直接用于项目攻坚与签单转化
  • 学员对象：销售经理、大客户经理、战区总、技术支持经理

课程背景与交付信息

任正非曾说：小胜靠智，大胜靠德；商战靠技，久胜靠礼。 李嘉诚强调：商务场上，礼仪是信任的起点，谈判是共赢的桥梁

近些年工程行业竞争白热化，从设计院、总包方到业主方，对接层级高、决策链长、专业性强。资深销售与大客户经理面临四大核心挑战

一是不同场景礼仪忽略细节、分寸失衡消耗信任

课程时间

1天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01礼筑信任——工程大客户全场景商务礼仪
02商务礼仪核心定位与原则
03礼仪决定第一印象
04细节决定信任度
05规范决定项目成功率

讲师介绍

蒋丽娜 讲师头像

蒋丽娜

内训师培养与职场效能提升专家

拥有20余年名企管理及人才发展经验，曾任雅居乐集团人力资源总监。擅长将AI技术深度融合于TTT培训与办公场景，帮助组织实现知识资产高效沉淀。累计授课500余场，以实战高效著称

金融银行电力能源烟草通信房地产酒店餐旅
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课程差异说明

本课程页面围绕《礼赢谈判・彰显专业：商务礼仪与场景化谈判技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

掌握设计院/总包/业主全场景商务礼仪，分寸得体、快速建立高层信任，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1 天（6 小时/天） 教学方式：讲授+教练促动+案例分析+工具应用+场景模拟演练+点评辅导。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配