销售目标管理与计划执行管控

课程大纲

目标管理-管理的出发点

一、课程引入

开场故事-弗洛伦斯·查德威克横渡英吉利海峡
你有清晰明确的目标吗

二、理解目标管理

认识Y理论
什么是目标管理
目标管理的特点
1. 注重人的作用
2. 建立目标锁链与目标体系
3. 重视成果

三、目标的分类

定量目标
定性目标
结果性目标
过程性目标

目标的设置

内容重点

现状分析
宏观经济政策分析
市场情况分析
企业自身业绩状况分析
目标设置的原则和方法

目标的分解与调整

一、目标分解的MECE原则

理解MECE原则
利用MECE原则做目标分解举例
目标调整
什么情况下需要调整
调整的流程与审批时间规划与日程安排

目标的管理与执行

内容重点

利用OKR推进计划
1. 为什么要使用OKR拆解目标
2. 利用假设分析法找到关键结果
利用KPI管控计划
1. KPI管理思维

计划的落地执行

一、目标落地的工具-OGSM

1. 从生意回顾到生意计划步骤图
2. 什么是OGSM
3. 从管理需求到营销计划

二、OGSM是提升执行力的关键

1. 方向O-定义与描述
2. 目标G-定义与描述
3. 策略S-定义与描述
4. 衡量M-定义与描述

三、计划落地执行的理性分析

1. 界定问题：找出问题背后的原因
2. 确定标准：找出关键影响因素
3. 备选方案：开发制定不同方案
4. 评估方案：评估不同方案
5. 选择方案：选择最适合的方案

目标推进的监督与考核

一、计划执行的WWRH法则

1. 动机：我为什么做这件事
2. 目标：我要做成什么样子
3. 成果：我应该有哪些产出
4. 执行：我要用什么手段做

二、制定可行的执行衡量标准

1. 不要把计划放到衡量中
2. 增加小的里程碑
3. 真正做到可衡量

三、衡量落地执行的四大机制

1. 考核机制
2. 激励机制
3. 跟进机制
4. 奖惩机制

四、让OGSM变成工作日常行动

1. 将目标G和衡量M变成计分卡
2. 可视化
3. 纳米化
4. 有计划
5. 用OGSM开跟踪总结会
课程小结
1. 课程回顾
2. 课程要点强化

适合对象

企业管理人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练场景下，参训团队需要确认对象、任务边界和课后跟进节奏

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

没有目标，就会让管理失去方向，也就很难使企业保持在激烈市场竞争中竞争力。企业管理中常常会出现目标设置不清、执行过程偏离、计划赶不上变化等各种问题。一个有激励性、合理性、公平性以及适度难度的目标可以给我们的工作提供一个纲领性的指导，在此前提下我们在对目标的执行动作做科学化的管理，可以大大提高工作的计划性、条理性，让原本复杂多变的工作变得有条不紊，最终达到提升企业的管理效率的目的

【课程价值】

掌握目标管理的基本感念及作用

课程时间

2天

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01目标管理-管理的出发点

02目标的设置

03目标的分解与调整

04目标推进的监督与考核

讲师介绍

白飞

实战派销售业绩提升讲师

白飞，实战派销售业绩提升讲师，拥有18年市场营销及销售管理经验。曾任长城汽车高级区域经理，为100+家企业提供咨询。擅长销售体系构建、顾问式销售技巧及高绩效团队管理，助力企业实现业绩持续增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售目标管理与计划执行管控》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

企业管理人员。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配