营销战略升维—从认知重构到价值创造
面向企业高管，围绕商业趋势、人货场、FABE-V、客户决策与活动设计，结合企业现状共创营销优化方案
2天 商业模式
课程大纲
商业环境认知与营销思维重构
商业环境认知与营销思维重构
- 第一讲 2025—2026营销趋势与业务选择
- 一、五大核心趋势重塑商业逻辑
- 情绪经济：比较功能、情感和使用场景在客户选择中的作用。
- 情境研讨：潮玩IP如何连接产品、情感与业务，不以股价或价格变化证明营销成效。
- 人感营销：从“数据画像”到“活人感资产”
- 情境研讨：陪伴类产品的设计、受众和渠道如何体现情绪价值。
- 内容至上：从流量采买到内容共生
- 情境研讨：咖啡与文化内容联名的授权、受众与活动评价。
- 全场景：从单一渠道到无处不在的触点
- 情境研讨：零售品牌如何配置沉浸式体验与真实服务。
- AI营销：核对采用比例、样本、年份和具体工作任务，避免泛化。
- 情境研讨：AI导购的任务权限、人员复核与GMV归因如何核对。
- 二、消费行为的三大结构性变化
- 功能与情感需求：比较不同场景中的权重，不认为功能可以被替代。
- 情境研讨：舒适型产品如何兼顾使用功能、设计和社群表达。
- 从大众消费到个性化表达：Z世代追求“更像我的品牌”
- 情境研讨：AI个性化故事需核对资料授权、内容真实性和受众反应。
- 从交易思维到共生思维：消费引擎从“量的增长”转向“质的飞跃”
- 情境研讨：从商品销售到用户参与，比较真实合作范围与价值。
重新认识人货场—AI时代的商业三要素重构
重新认识人货场—AI时代的商业三要素重构
- 一、货：从功能价值到情绪价值
- 什么是我们的产品？—制造意义和意义资产
- 情境研讨：服装产品如何结合技术能力与使用场景表达。
- 从经营商品到经营客户的转变
- 情境研讨：战略咨询服务如何比较定位、方法和客户需求。
- 二、场：场景智能匹配与全渠道融合
- 新商业时代销售场景变革
- 情境研讨：门店坪效需按面积、周期和完整成本比较，不套用固定倍数。
- 实体商业不会消失，但必须“有温度还有魅力”
- 情境研讨：家居品牌活动如何区分短期触达与长期品牌指标。
- 三、人：重新认知消费者
- 人群细分：用经核实需求和生活场景分析，避免固定身份标签。
- 如何和年轻人合作、交朋友以及做生意
- 情境研讨：饮料与服饰主题合作的受众、渠道及授权条件。
- 四、传统企业转型融入新时代的三大攻略
- 数据赋能：给传统零售插上互联网翅膀
- 情境研讨：零售AI选品与品质定位的条件、数据和成本比较。
- 空间效率：比较门店使用、服务体验和完整经营成本。
- 情境研讨：生鲜零售数据平台如何衔接选品、库存和运营责任。
营销方法论升级与客户决策引导
营销方法论升级与客户决策引导
- 第一讲 价值传递的核心武器—FABE-V模型深度解析
- 一、FABE模型回顾与升级
- Feature（特点）：产品有什么
- 情境研讨：某工业设备的核心技术参数
- Advantage（优势）：相比竞品好在哪里
- 情境研讨：SaaS效率比较应核对相同任务、时间与测算条件。
- Benefit（益处）：对客户意味着什么
- 情境研讨：从“抓老鼠的烤箱”看需求洞察
- Evidence（证据）：凭什么相信你
- 情境研讨：价值证据需由可核验资料支撑，品牌信念不能替代事实。
- 二、V—Value（价值）：FABE的终极指向
- 功能价值：解决什么问题
- 经济价值：按真实成本、使用条件与测算基准比较，不预设固定回报。
- 情绪价值：让客户感觉如何
- 情境研讨：黄金饰品的设计、情感与费用、价格波动分别说明，不作保值承诺。
- 三、FABE-V的实战应用场景
- 电梯演讲：30秒说清核心价值
- 情境研讨：简短介绍如何清楚说明价值并征得进一步交流同意。
- 顾问式销售：从“产品销售”到“价值交付”
- 情境研讨：客户、方案与交付角色如何协作，核对目标与资源。
- 小组演练：选择一个本企业产品，用FABE-V模型重新梳理价值主张
引导客户决策的三大心理杠杆
引导客户决策的三大心理杠杆
- 一、对比效应/锚定效应—让你的产品显得更优秀
- 锚定效应的商业应用：价格策略与营销策略
- 情境研讨：电子产品价格参照需基于真实配置与服务，不虚构原价。
- 如何破解谈判对手的锚定效应
- 情境研讨：五星级酒店咖啡套餐如何用高价衬托主力产品
- 二、损失规避与客户自主选择
- 用换购替代打折、用获得框架替代损失框架
- 情境研讨：预付款活动的真实条件、履约、退改与费用说明。
- 确定效应及其商业应用
- 讨论：合同条款如何清楚说明权利、责任和真实期限，不制造虚假紧迫。
- 三、折中效应与产品组合选择
- 什么是折中效应
- 情境研讨：手机价格梯度的配置、服务与受众比较。
- 价格策略之外的应用
- 情境研讨：汽车组合如何如实呈现差异，不预设更高价最适合。
高价值感营销活动设计
高价值感营销活动设计
- 一、高价值促销活动五原则PPTPP
- 如何挽回错过促销的顾客
- 稀缺与优惠哪个是促成成交的核心要素
- 二、高价值感营销活动设计六大心法
- 低价高购：让客户感觉占了便宜
- 情境研讨：吸尘器促销的设计逻辑
- 预付活动：核对资金、兑现、退出与退款责任，不能以预存安排掩盖成本。
- 情境研讨：店庆预存活动设计
- 期限提醒：如实说明截止时间、库存和之后安排。
- 情境研讨：消费券的适用范围、到期、门槛与客户理解。
- 赠而不折：保持价格尊严
- 情境研讨：集团大客户销售策略
- 折上再折：应对砍价的智慧
- 利益双赢：让促销变成双向奔赴
- 三、感官营销—让客户“五感”全开
- 视觉：色彩与Logo对购买行为的影响
- 听觉、触觉、味觉、嗅觉的多感官影响
- 情境研讨：车辆气味与多感官体验如何核对材料、个体差异和真实依据。
毕业设计工作坊—学以致用+微咨询
毕业设计工作坊—学以致用+微咨询
- 课题：基于两天所学，选择一个营销思维/工具/方法，制定本企业落地实施方案
- 小组共创与导师辅导
- 一、分组讨论与方案设计
- 各小组围绕课题展开头脑风暴
- 运用SWOT分析法诊断本企业营销现状
- 结合FABE-V模型或客户决策引导策略设计优化方案
- 二、小组方案呈现与交叉点评
- 每组15分钟方案展示
- 其他小组提问与建议
- 导师针对性点评与优化建议
- 课程答疑/回顾
课程特色
课程特色
- 本课程专为EMBA高管班设计，区别于传统技能型培训，强调三大差异化价值：
- 思维而非技能—高管不需要学习“怎么打电话”，需要的是“为什么要这么打”的战略认知
- 跨界而非单一—学员来自各行各业，课程案例覆盖制造、零售、科技、快消、金融等多领域
- 激发而非灌输—通过前沿案例冲击认知惯性，让学员自己“顿悟”而非被动接受
适合对象
企业创始人、CEO、CMO、事业部总经理等高级管理人员
课程定位与主要问题
面向企业高管，围绕商业趋势、人货场、FABE-V、客户决策与活动设计，结合企业现状共创营销优化方案
课程适配与选型边界
面向企业高管，围绕商业趋势、人货场、FABE-V、客户决策与活动设计，结合企业现状共创营销优化方案
适合对象
企业创始人、CEO、CMO、事业部总经理等高级管理人员
训练重点
商业环境认知与营销思维重构、重新认识人货场—AI时代的商业三要素重构、营销方法论升级与客户决策引导
授课安排
课程安排为2天。行业情境研讨、工具练习、角色演练、方案共创与点评
适用边界
本课侧重商业环境认知与营销思维重构、重新认识人货场—AI时代的商业三要素重构、营销方法论升级与客户决策引导。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重商业环境认知与营销思维重构、重新认识人货场—AI时代的商业三要素重构、营销方法论升级与客户决策引导。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 比较2025—2026营销趋势议题，核对其资料年份、行业与适用范围
- 重构认知—理解从“功能价值”到“情绪价值”的商业范式转移
- 掌握工具—熟练运用FABE-V价值传递模型及客户决策引导策略
课程背景与交付信息
原稿按每天6小时安排，提纲主要内容完整保留。未核实的具名合作、财务数字与固定心理效果改为相应课堂情境，不作为已证实经营或培训结果
授课方式
行业情境研讨、工具练习、角色演练、方案共创与点评
课程内容重点
01商业环境认知与营销思维重构
02重新认识人货场—AI时代的商业三要素重构
03营销方法论升级与客户决策引导
04引导客户决策的三大心理杠杆
05高价值感营销活动设计
06毕业设计工作坊—学以致用+微咨询
07课程特色
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
查看讲师主页
课程差异说明
面向企业高管，围绕商业趋势、人货场、FABE-V、客户决策与活动设计，结合企业现状共创营销优化方案
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合企业创始人、CEO、CMO、事业部总经理等高级管理人员。面向企业高管，围绕商业趋势、人货场、FABE-V、客户决策与活动设计，结合企业现状共创营销优化方案
课程重点训练什么内容？
重点包括商业环境认知与营销思维重构、重新认识人货场—AI时代的商业三要素重构、营销方法论升级与客户决策引导
有哪些具体学习收益？
比较2025—2026营销趋势议题，核对其资料年份、行业与适用范围。；重构认知—理解从“功能价值”到“情绪价值”的商业范式转移；掌握工具—熟练运用FABE-V价值传递模型及客户决策引导策略；激发思路—通过跨界案例启发本企业营销创新的新方向
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为2天。行业情境研讨、工具练习、角色演练、方案共创与点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重商业环境认知与营销思维重构、重新认识人货场—AI时代的商业三要素重构、营销方法论升级与客户决策引导。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
