课程总览
一、当下存量客户防流失维护工作到底该怎么做？
- 零售银行存量客户营销与维护的典型疑难解析
- 【视频分析】：《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？
- 存量客户理性营销与感性营销的典型区别
- 【讨论】：菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？
- 存量客户挽留最理想的两个前提
- 【讨论】：我不需要！客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
- 存量客户营销与维护的核心理念——攻心为上
- 攻心的两个关键要点
- 个金业务三类营销角色分析——你想做哪一类？
二、客户需求挖掘与攻心之道
- 【讨论】：我不需要专职的客户经理——XX国有银行高端客户如是说
- 客户的终身价值与成交价值
- 客户的行为分析
- 客户信任心理分析
- 如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力
- 【讨论】：接到陌生保险销售人员的电话之后你会如何反应？
- 5. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
- 【案例分析】：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
- 6. 杀死客户的8种行为
- 【总结】：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素
三、结果是可以设计的——存量客户营销与维护路径
- 【反思】：我之前的营销维护工作做了哪些规划？
- 营销与维护规划——以二变应万变
- 菜园式规划营销的核心——客户信息的收集
- 客户潜在需求分析
- 【案例分析】：资深客户经理的工作困惑
- 4. 善假于物——销售工具准备
- 5. 善假于物——客情关系建设道具准备
- 【案例分析】：一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量
- 6. 针对他行高价值客户的挖墙脚步骤与策略
- 【案例分析】：圆梦之旅让企业主成为某银行的信徒
四、普惠金融综合营销开拓立业之本
- 普惠信贷业务营销的前提——风险可控
- 【总结】普惠信贷营销，不要惧怕风险，而要学会有效控制风险
- 普惠信贷真正的风险根源——还款意愿
- 【讨论】：多家银行高成本引入了德国IPC微贷技术，在操作层面意义大么
- 符合中国特色的个贷风险控制体系导入——三三检视法
- 如何看客户三品
- 如何看客户三表
- 如何看客户三流
- 【案例分析】：个体工商户微信钱包背后的创新
- 客户信息数据的交叉检验
五、区域深耕六化模型
- 网点经营网格化——片区画格、格中定人
- 【成果观摩】看看XX农商行的网格化地图——惊呆了不
- 区域划分数据化——档案电子化、地图更精化
- 【案例分析】25年放贷经验的乡镇网点客户经理不外传的百宝小红书
- 客群分层精细化——小微信贷四类客户应对策略
六、农商行金牌客户经理角色塑造
