存量客户防流失与行外优质客户挖潜

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

存量客户防流失与行外优质客户挖潜推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

存量客户防流失与行外优质客户挖潜（银行版）银行版

面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

课程大纲

课程总览

一、当下存量客户防流失维护工作到底该怎么做？

零售银行存量客户营销与维护的典型疑难解析
【视频分析】：《神医喜来乐》，为什么徒弟被打，师傅却能直接收钱？
存量客户理性营销与感性营销的典型区别
【讨论】：菜上齐了，你的筷子会最先伸向哪道菜？
存量客户营销最理想的两个前提
【讨论】：我不需要！客户到底在拒绝什么？又为何而拒绝？
存量客户营销与维护的核心理念——攻心为上
攻心的两个关键要点
个金业务三类营销角色分析——你想做哪一类？
托——短暂业绩带来客户的终生流失

二、客户需求挖掘与攻心之道

【讨论】：我不需要专职的客户经理——XX国有银行高端客户如是说
客户的终身价值与成交价值
客户的理财行为分析
客户信任心理分析
如何快速有效建立客户信任——有效营销自己的动机与专业能力
【讨论】：接到陌生保险销售人员的电话之后你会如何反应？
5. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
【案例分析】：猜猜客户的心里话——看看客户是如何忽悠我们的
6. 杀死客户的8种行为
【总结】：我今后该如何识别和排除客户心理的干扰因素

三、结果是可以设计的——存量客户营销与维护路劲

【反思】：我之前的营销维护工作做了哪些规划？
营销与维护规划——以二变应万变
菜园式规划营销的核心——客户信息的收集
客户潜在理财需求分析
【案例分析】：资深CFP的工作困惑
4. 善假于物——销售工具准备（人民币理财、基金定投、银保等）
【案例分析】：温州动车事故带来的高额银保产品营销业绩
5. 善假于物——客情关系建设道具准备
【案例分析】：一个杯子两个月为私人银行带来的3亿AUM增量
6. 针对他行高价值客户的挖墙脚步骤与策略

第二单元互动总结篇

内容重点

师生分享互动，学员总结与难点答疑并制定行为改进计划

适合对象

建议由销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用识别当前问题与优先级与掌握关键工具和操作步骤完成一轮复盘练习。

课程内容重点

01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级

02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤

03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习

04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制

讲师介绍

张牧之

零售银行实战营销教练

零售银行实战营销教练，专注网格化精准营销与存量客户激活。曾任兴业银行营销设计经理，现任建行总行营销顾问，累计执行落地辅导项目超350期，致力于提升银行一线营销效能

金融银行

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干，也适合承担客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

识别客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点；掌握客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法。

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配