存量客户盘点提升策略
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
存量客户盘点提升策略
主动的存量客户管理之后继续拆到增存稳存-存量客户盘点与维护-策略篇和增存稳存-基于存量盘点后的系统客户深挖7步流程，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
李艳萍 · 零售银行实战赋能专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
存量客户盘点提升策略（2天版）
2天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。
课程大纲
主动的存量客户管理
一、读懂你的存量客户
- 1. 建立客户思维
- 案例学习：从席卷银行业的AI业务推动，看营销中的客户思维
- 2. 不同的客户，不同的策略
- 案例学习：一个小游戏背后隐藏的存量客群差异化经营思路
二、存量客户决策心理
- 1. 客户为什么购买
- 1. 客户购买决策的三个动机
- 2. 客户购买决策过程的两个阶段
- 3. 客户为什么会说不——拒绝的三阶段
- 2. 客户从哪里来
- 1. 从产品出发，建立客户画像
- 2. 从营销出发，MAN和三个苹果理论
- 3. 从客户出发，MGM的常态运用
- 案例：MGM运用中的3大误区
- 4. 从数据出发，数据库客户精准营销
增存稳存-存量客户盘点与维护-策略篇
三、存量客群维护两大内容
- 1. 盘睡眠
- 1. 睡眠户数据分析
- 2. 睡眠户种类及原因
- 2. 提升资产
- 1. 存量资产提升
- 2. 增加产品条线
- 3. 防流失
- 1. 客户流失数据分析
- 2. 客户流失原因分析
- 案例：某国有行与某股份制行的客户维护
四、存量客户防流失
- 案例学习：老客户的资金为什么都转走了？
- 1. 防流失的三重境界
- 1. 服务维护防流失，让客户不好意思走
- 2. 产品配置防流失，让客户不方便走
- 3. 个性增值防流失，让客户不愿意走
五、存量客群维护两大抓手
- 1. 高频联络
- 1. 短信、电话、微信、面谈的差异与要点
- 2. 高频联络的三维内容构成
- 2. 专业引导
- 案例：老客户张阿姨的流失原因分析
六、存量客户维护四种方法
- 短信/微信维护
- 电话维护
- 面谈维护
- 活动维护
七、制定营销链，打造流水线
- 1. 存量客群营销链条的6大环节
- 1. 六步闭环：盘点/梳理-联系/分群-跟进/维护-邀约/备战-活动/面谈-成交/转介
- 2. 存量盘活产能提升的万能公式：标的客户数 × 邀约成功率 × 面谈成交率 × 成交数额/成交频次
增存稳存-基于存量盘点后的系统客户深挖7步流程
二、存量管户北斗七星-星星指路
- 1. 星深化管户体制-看系统-分户管户
- 1. 按客户资产规模分层
- 2. 按消费行为和倾向分层
- 3. 按客户关系和忠诚度分层
- 4. 客群类型分析
- 5. 其他
- 2. 星细分客户类型-画客户-客户分类及客户画像
- 2. 非金融类
- 3. 星批量破冰建联-沟通渠道打造
- 4. 星微信营销，线上营业厅，打造IP-线上获客维客
增存稳存-存量客户维护必不可缺少的经典沟通销售原理
一、从难点到爽点的突破
- 1. FABE代表性问题汇总讨论
- 1. 这是什么（介绍）
- 2. 最大的特点是什么（亮点展示）
- 3. 给您带来的好处是什么（利益呈现）
- 4. 证据是什么 （多维案例呈现）
- 讨论：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景
- AI工具应用：对应产品话术产出
二、按兵不动，一招致胜的经典spin原则
- 销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
- 销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果
- 1. SPIN代表性问题汇总讨论
- 1. 状况性问题（寻找痛点）
- 2. 问题性问题（巧揭伤疤）
- 讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明
- 3. 暗示性问题（伤口强化问题意识）
- 4. 解决性问题（妙手回春）
- 讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法
三、万能话术构建第底层-KYC
- 1. 客户营销流程路径
- 2. KYC的基本内容
- 3. KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
- 4. KYC的两种问答方式
- AI工具应用：对应产品话术产出
存量客户AUM产能提升的全场景落地实战技能
二、拿来即用-贴着定期资金盘活存量客户
- 定期资金在客户管控根基性作用
- 银行存款压舱石
- 资产管理趋势化认定
- 营销银行定期资金的15大理由
- 1. 返璞归真归回银行定期存款背后的原因分析
- 2. 给与客户心动行动储备定期资金的15大理由
- 3. 不同人群场景下营销定期注意事项分析
- 围绕定期增定期吸引行外定期存款的6大策略
- 行内到期定期客户存款营销
- 行内未到期定期课存款营销
三、调结构-贴着理财产品盘活存量客户
- 1. 存量客户持有理财产品营销现状分析
- 1. 理财资金该不该卖？
- 2. 理财资金该卖给谁？
- 3. 理财资金如何划算的卖？
- 案例分析：我行2年期重点理财，业绩基准4.23%，这样的理财到底应该如何卖？又卖给谁？
- 新旧理财产品区别分析
- 3. 新理财产品分类
- 1. 为什么要做理财产品分类
- 2. 具体如何科学有效进行理财产品分类
- 基于专业致胜的分类后的理财产品配置模型
四、拿来即用-存量中高端客户固收+模式锁定
- 用于中高端客户的四种常见资产配置模型
- 中高端客户扇形固收+资产配置模型
- 案例分析：固收+类型产品在产品配置中的定位
- 3. 基于客户资金使用时限下客户资金配置模型
五、工欲善其事必先利其器之存量客户维护葵花宝典案例展示
适合对象
支行长、网点负责人、客户经理、理财经理
课程定位
客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 客户判断更清楚：存量客户盘点的系统方法：学会利用AI工具进行客户分层与标签化管理，精准识别高价值客户与沉睡客户
- 激活存量客户，提升转化率：通过数据分析与精准营销策略，激活沉睡客户，提升客户转化率与复购率
- 构建存量客户维护体系，降低流失率：学习客户维护的四大方法与防流失策略，增强客户粘性，降低客户流失率
查看更多收益 收起更多收益
- 打造高效营销链条，实现产能提升：掌握存量客户营销的六步闭环流程，结合AI工具优化营销效率，实现业绩增长
课程背景与交付信息
随着银行业竞争加剧与客户增长放缓，存量客户已成为银行盈利的核心资源。当前部分机构仍受垒大户、拉大单粗放思维束缚，客户精细化运营能力薄弱，价值挖掘不足。数字化转型浪潮下，依托数据建模、场景生态构建与精准营销实现客户分层管理，成为突破同质化竞争的关键。课程通过CRM系统实现客户细分与管户流程优化，可有效解决维护基数大、陌生客群多等痛点
课程时间
2天
授课方式
讲授、案例研讨、情景互动、案例集中制作、落地实战 授课时间：2天 6小时/天
课程内容重点
01主动的存量客户管理
02增存稳存-存量客户盘点与维护-策略篇
03增存稳存-基于存量盘点后的系统客户深挖7步流程
讲师介绍
李艳萍
零售银行实战赋能专家
李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长。可结合旺季开门红营销方向补充授课视角，聚焦开门红策略、产能提升
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
支行长、网点负责人、客户经理、理财经理。
学习这门课可以获得什么收益？
掌握存量客户盘点的系统方法：学会利用AI工具进行客户分层与标签化管理，精准识别高价值客户与沉睡客户；激活存量客户，提升转化率：通过数据分析与精准营销策略，激活沉睡客户，提升客户转化率与复购率。
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动+案例集中制作+落地实战 授课时间：2天 6小时/天，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
