存量掘金—存量客户的维护与经营

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

存量掘金—存量客户的维护与经营推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

存量掘金—存量客户的维护与经营（银行版）银行版

面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

课程大纲

课程总览

内容重点

导引：银行零售个金营销现状和痛点
意识的改变迫在眉睫
1. 品牌意识
2. 客户意识
3. 经营意识

打造个人品牌

一、在客户心中树立以专业为核心的品牌形象

痛点解析：利益型客户的追求是什么？
痛点解析：客户的邀约难是什么原因造成的？
案例：海底捞的服务引导性
案例：某股份制银行一个理财经理销售产品的奇迹

二、向客户传递我们专业性的渠道

案例：北京建行佛系宝妈的业绩产出
1. 呈现传递渠道
案例：某四大行半年度业绩爆发的理由

三、专业性的内容和素材是什么

案例：某股份制银行维护大客户的方法
1. 知识营销短信的编写注意点
2. 情感营销知识的编写注意点
演练：编写知识营销和情感营销短信
3. 营销日历的结合点分析
4. 一场电影掀起一个话题

留的住、挖的深——存量客户的维护和营销

二、微信经营

1. 好友数——微信经营的必备前提
2. 微信名——能够创造与高净值客户建立日常联系的重要手段
3. 产品宣传营销利器——朋友圈的高效使用
1. 广告的正确投放方式——实现产品的多元化宣传
案例：一位绩优理财经理的客户维护实例——每周一图和111个点赞
2. 自我的包装——朋友圈是我们的名片，也是优质客户喜欢我们的理由
作为客户的专属服务人员，存在感是怎么刷出来的
要让别人愿意看你的朋友圈
自我包装与产品广告如何有机结合

三、电话沟通

1. 创造电话邀约的理由
1. 现有系统内可以利用的事件
2. 由客户经理主动发起的事件
3. 其他可以利用的事件
2. 电访标准流程
1. 介绍+确认说话意愿
2. 破冰
3. 目的说明（两个目的+第三者影响力）
4. 完成（二择一+稀缺法）
5. 异议处理+亮点再强调

四、营销战场——快速锁定你的利润金矿

案例：西点军校的故事
只有够MAN的客户才是我们的准客户
理财金字塔解析
保险是理财配置中的基本配置+钻石配置

五、成交按钮

1. 如何让客户感受到价值
1. 客户感受价值的四个层次
a跟从认知
b经验认知
c理性认知
d追求喜好认知
传递价值六步曲
案例：美国营销大师的故事
案例：从一张身份证找需求
a分析客户情况——锁定需求

沙龙活动和厅堂导流活动的组织——有效助力客户营销和维护

2.23 项重点的逐一落地

案例：存量客户的升V沙龙
厅堂活动组织六看管理
活动定向、目标聚焦
物料及现场准备
前期造势
现场组织
促销活动的组织
案例：行外吸金、晒单有礼
案例：某股份制银行的每月一个反馈周
案例：健康开放日活动

售后服务

一、客户转介

1. 转介的作用：高客的圈层营销和新客的提升
2. 转介话术的使用技巧
3. 转介的激励方案

二、常态联系

1. 营销漏斗
2. 联系频率和方式的制订
3. 常态联系的结合点

三、关注客户信息的变化

1. 时刻关注客户变化的目地
2. 客户信息的变化就是一个营销机会的产生

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程、构建本次课程的学习地图和行动方案
2. 答疑解惑、结语

适合对象

网点负责人、理财经理

课程定位

客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法

核心收益

树立行员在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决客户维护难和营销难的问题
帮助行员通过对六大类客户的不同的标准化维护经营体系，充分的唤醒客户、挖掘客户潜力并绑定客户
帮助行员用最高效的营销活动吸引客户，用活动维护客户，用活动产生业绩

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帮助行员用最简单最有效的方法重塑存量客户从名单准备、电话邀约、面谈技巧的整个营销流程
体验式教学，风格多样，寓教于乐，零售经典案例融合创新实战游戏，在互动和分享中吸收课程精髓

课程背景与交付信息

银行网点能够接触和营销的客户中，数量最多、质量最好的就是存量客户，其呈现三个明显的特点，即资产质量好、服务要求高、到店次数少。与之相应的，维护该类客群的难度也就最大

很多银行和理财经理都很重视存量客户盘活的工作，但目前存量客户维护的现状不容乐观：从结果上看，中高端客户资产增长乏力，大众客户流失严重，零资产客户大幅增加，通过批量营销获取的新客户导入后无法实现实质性资产转入；从过程上看，例如对存量客户按照认领——激活——邀约——面谈的流程进行维护，举办各类活动，推出升级服务等，但收效并不明显

分析原因，流程不合理、缺乏有效批量维护手段、工具不好用是很重要的原因，同时分支行往往缺乏系统性的客户维护安排

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练

课程内容重点

01打造个人品牌

02留的住、挖的深——存量客户的维护和营销

03导引：银行零售个金营销现状和痛点

04意识的改变迫在眉睫

05品牌意识

讲师介绍

苏黎

零售银行产能提升专家

苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长

银行业零售银行保险业务

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

网点负责人、理财经理。

学习这门课可以获得什么收益？

树立行员在客户心中的专业形象，一劳永逸的从根源解决客户维护难和营销难的问题；帮助行员通过对六大类客户的不同的标准化维护经营体系，充分的唤醒客户、挖掘客户潜力并绑定客户。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用