从推销到营销
内容重点
- 案例：从微信朋友圈跪求存款看银行营销的病态
- 错把推销当营销
- 拼价格，拼礼品，没有礼品不会营销
- 惯坏了客户，存款今天来明天走
- 无法打动真正的价值客户
存量客户盘活与经营
存量客户盘活与经营的流程和电话营销的技巧及话术会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
钱俊 · 客户体验与服务效能提升专家
适合对象
理财经理、客户经理等管户营销人员 【培训形式】 真实案例的情景再现，学员随堂演习 引导式培训，激发学员创新思维方式 典型性专题讨论，激发学员思维的同时掌握实用方法技巧 实战技巧当场训练，身临其境，理论实战有机结合
课程定位与主要问题
销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题
核心收益
- 客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用存量客户盘活与经营的流程与电话营销的技巧及话术完成一轮复盘练习。
课程时间
3天，18小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01存量客户盘活与经营的流程
02电话营销的技巧及话术
03顾问式营销面谈
04客户经理工作场景应对演练
课程大纲
存量客户盘活与经营的流程
内容重点
- 存量客户盘活的成效公式
- 存量客户重点商机名单
- 邀约思维的重建：由猎手型邀约到农夫型邀约
- 存量客户邀约五步法
- 建立联系：让你的客户知道你是谁
电话营销的技巧及话术
内容重点
- 电话营销前的注意事项
- 先声夺人——真诚而专业的顾问形象
- 电话营销的自检清单
- 电话邀约前的准备工作
- 明确打电话的目标
顾问式营销面谈
内容重点
- 建立信任
- 客户信任谁？
- 如何建立信任？
- 投资者理念导入——普尔图、理财金字塔
- 探索客户需求
客户经理工作场景应对演练
内容重点
- 如何应对客户索要礼品？
- 如何应对客户被它行高息产品吸引？
- 如何应对客户只购买理财，不做存款？
- 如何应对理财产品收益未达预期，客户投诉？
- 突然行外转入一笔大额资金，如何留住？
讲师介绍
钱俊
客户体验与服务效能提升专家
钱俊是客户体验与服务效能提升专家，AFP金融理财师。拥有10余年银行服务营销与网点转型实战经验，累计授课1000多场。擅长将客户体验管理、服务标准化与职业素养融合，通过《体验创值画布》等方法论，帮助金融机构及公共服务企业提升服务效能与客户满意度
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《存量客户盘活与经营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合理财经理、客户经理等管户营销人员 【培训形式】 真实案例的情景再现，学员随堂演习 引导式培训，激发学员创新思维方式 典型性专题讨论，激发学员思维的同时掌握实用方法技巧 实战技巧当场训练，身临其境，理论实战有机结合等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2-3天,6小时/天 【课程规划】 内容 工具 演练 存量客户盘活与经营流程 首次联系话术工具 电子名片 管户客户首次电话邀约 个人电子名片设计 微信个人形象设置 微信朋友圈发送内容设置 电话邀约 电话邀约自检清单 电话邀约流程 电话邀约演练 顾问式营销面谈 理念导入工具 资产配置工具讲解演练 客户需求挖掘工具演练 场景应对 分小组…
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
