金融顾问的角色认知与定位
内容重点
- 案例：从微信朋友圈跪求存款看银行营销的病态
- 错把推销当营销
- 拼价格，拼礼品，没有礼品不会营销
- 惯坏了客户，存款今天来明天走
- 无法打动真正的价值客户
存量客户维护与价值提升
金融顾问的角色认知与定位与管户一日工作流程被放在同一组任务里，方便参训团队对照自己的场景调整做法
授课讲师：
钱俊 · 客户体验与服务效能提升专家
课程大纲
管户一日工作流程
内容重点
- 营业前=规划+行动
- 规划
- 一日重点工作梳理
- 当日联系客户信息梳理
- 财经信息整理分析
存量客户经营与维护
内容重点
- 客户分类的常用标准
- 金融资产规模
- 潜力的高低
- 客户的群体
- 客户两大分类维护
电话营销的技巧及话术
内容重点
- 电话营销前的注意事项
- 先声夺人——真诚而专业的顾问形象
- 电话营销的自检清单
- 电话邀约前的准备工作
- 明确打电话的目标
客群经营策略分析
内容重点
- 基于客群细分的营销策略分析
- 需求
- 产品
- 活动
- 渠道
顾问式营销面谈
内容重点
- 顾问式营销流程
- 建立信任
- 挖掘需求
- 产品介绍
- 异议处理
适合对象
银行一线员工、理财经理、大堂经理、客服经理等
课程定位与主要问题
中基层管理者、团队主管、项目负责人和业务骨干已有明确任务时，可借这门课把管理角色、责任边界、过程跟进和复盘改进拆成分工和检查点
核心收益
- 管理要求更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
- 过程动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
- 反馈辅导有抓手：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
- 团队复盘有依据：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单
课程背景与交付信息
进入2025年，银行个人业务营销领域竞争日趋激烈，仅仅依托流量客户的开发已经远远无法满足个人客户持续健康发展的需要，与此同时，针对存量客户的深度挖掘和营销服务显得尤其重要，其潜在的营销空间也无比广阔。银行客户管理是由流量客户服务逐渐过渡到网点存量客户维护，运用电话约访、微信营销对现有存量客户管理进行深度挖掘，从而达到服务增值、价值升值的过程
【学员收益】
树立以客户中心的金融顾问的角色定位
课程时间
2天，12小时
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01金融顾问的角色认知与定位
02管户一日工作流程
03存量客户经营与维护
04电话营销的技巧及话术
05客群经营策略分析
06顾问式营销面谈
讲师介绍
钱俊
客户体验与服务效能提升专家
钱俊是客户体验与服务效能提升专家，AFP金融理财师。拥有10余年银行服务营销与网点转型实战经验，累计授课1000多场。擅长将客户体验管理、服务标准化与职业素养融合，通过《体验创值画布》等方法论，帮助金融机构及公共服务企业提升服务效能与客户满意度。可结合《体验创值画布》方向补充授课视角
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《存量客户维护与价值提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合银行一线员工、理财经理、大堂经理、客服经理等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天,6小时/天 【培训形式】 以讲解、示范、训练为主，通过多媒体演示，对培训对象进行现场模拟训练，使其得到体验式的分享与启示，从而使培训效果达到最佳。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
