存量客户经营与电访技巧

课程大纲

存量客户挖掘与新客开拓

一、存量客户分类及特点分析

客户的财务状况、风险偏好、投资目标等进行分类与需求挖掘
不同存量客户关系维护策略
研讨：探讨建立长期稳定客户关系的有效策略
案例：存量客户挖掘案实战案例分析

二、新客户开拓六种方式

增量客户：设计获客产品形成新渠道
存量客户：现有存量客户链接与转化
流量客户：职域活动设计与客户转介
异业联盟：小切口大市场的资源互换
同业竞合：从冤家聚头转为合作共赢
中介机构：找寻某一专业领域的特使

三、客户分层管理与精准开拓

客户分层管理矩阵图
不同客群精准开拓策略
案例：关键客群开拓案例分享

财富时代与私域流量

中国进入财富管理时代
理财启蒙阶段的电销技术与产品推荐
理财规划阶段的电销技术与产品推荐
资产配置阶段的分段营销与组合配置
财富管理阶段与私域流量客群经营

二、存量客户维护与固收类产品营销

类型一：以客户级别升级切入产品营销
类型二：以资产检视切入产品营销
类型三：海量数据分析与产品精准推荐
不同产品销售逻辑与电销脚本
现金类：基准、期限、活动
信用类：找准资金需求的关键时刻
固收类：债权产品的价值变化
保险类：意外、健康、年金、寿险
权益类：量体裁衣个性化的脚本设计

客户需求挖掘与交叉营销

一、训练一：客户需求挖掘关键指标与标签定位

客户需求分析矩阵图
横：财富管理生命周期
纵：家庭资产管理规模
标签：需求/风险/认知

二、训练二：从标签定位到产品配置

传统产品分类：现金、固收、权益、保险、...
需求导向分类：教育、养老、投资、传承、...
训练：以需求导向的产品排列组合

三、训练三：产品交叉营销脚本设计

类型一：以单一钩子切入产品组合
类型二：以精准客群切入产品组合
训练：机构现有产品交叉营销脚本设计

适合对象

财富顾问、理财经理等

课程定位与主要问题

《存量客户经营与资产配置策略》课程结合存量客户管理与资产配置策略，通过详细探讨客户需求分析、资产配置、网点营销活动、厅堂沙龙技巧等关键领域，并提供丰富的实际案例和数据支持。本课程致力于让参训团队全面提升金融专业知识和实战技能，以应对复杂多变的金融市场环境，提高财富管理水平

核心收益

1.了解不同类型客户的需求分析方法并匹配相应拓客及维护策略
2.掌握最新资产配置理论和实践技巧，以及具体操作方法
3.充分调研大量现有金融机构电话呼叫中心（银行、保险、投资），以例为训、启思学员；课程信息

课程背景与交付信息

客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从存量客户挖掘与新客开拓切入，把财富时代与私域流量和后续跟进动作接回真实客户场景。

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲授+案例+研讨+训练

课程内容重点

01存量客户挖掘与新客开拓

02财富时代与私域流量

03客户需求挖掘与交叉营销

讲师介绍

张罗群

财富管理与金融人才赋能专家

资产管理与金融人才赋能专家。张罗群，CWMA国际认证资产管理师，拥有近20年实务经验。擅长资产管理与资产配置、养老金融及大赛辅导，辅导项目150余个，致力于金融人才专业化转型

金融银行保险

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课程差异说明

本课程页面围绕《存量客户经营与电访技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

财富顾问、理财经理等。

学习这门课可以获得什么收益？

1.了解不同类型客户的需求分析方法并匹配相应拓客及维护策略；2.掌握最新资产配置理论和实践技巧，以及具体操作方法。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？