攻城略地—幕墙门窗行业大客户营销与招投标全流程实战｜刘影课程

课程大纲

行业变局与采购规则—市场认知及项目参与边界

第一讲幕墙门窗工程市场的结构性变局
一、行业正在经历什么？
市场规模收缩与结构性分化
情境研讨：住宅新建需求与改造项目变化对幕墙企业定位的影响
需求结构的战略转型
2.1 传统住宅新建市场长期低位运行
2.2 “好房子”建设催生品质升级需求
2.3 城市更新释放既有建筑改造增量
二、政企客户采购逻辑的三大变化
从“最低价中标”到“综合效益导向”
从“关系驱动”到“合规+价值”双轮驱动
绿色低碳与ESG议题：核对具体项目的技术、资质与评价要求
情境研讨：如何用口径清楚的节能资料回应公共建筑项目需求
第二讲招投标规则核对与项目参与策略
一、按项目适用范围核对采购与评审机制
招标人主体责任持续强化
1.1 核对招标人的组织责任、采购文件和适用规则
1.2 比较远程异地评标与智能辅助评审在具体项目中的使用条件
评定分离机制的适用范围与职责差异
2.1 核对评标与定标的组织安排、权限和程序
2.2 核对决策责任与项目审批要求，不作全国统一推断
人工智能评标加速应用
3.1 讨论结构化技术资料如何支持评审，并核对具体文件要求
3.2 讨论招标文件分析与风险预警工具的使用及人工复核
二、不同采购机制对工程销售准备工作的影响
按采购组织权限核对交流对象、规范渠道与参与边界
针对具体技术评价要求准备口径一致、证据清楚的响应资料
全过程监管强化—履约能力成为中标后核心竞争要素
情境研讨：可研阶段如何通过规范技术交流澄清客观需求与适配条件

政企工程客户的决策机制与采购流程

一、政企工程采购的“明暗”双线规则
明线：从立项、可研、设计到招标的全流程标准动作
暗线：权力结构平衡、成本控制红线、技术决策偏好
二、工程项目采购的六大阶段与销售介入时机
内部需求识别与立项阶段—最佳介入窗口期
供应商初步调查与市场调研阶段
采购指标与技术参数制定阶段—技术设定的关键期
招标文件发布与评标阶段
定标与合同谈判阶段
履约交付与后评估阶段
三、为什么“知道项目时已经晚了”？
项目信息从立项到招标的时间差分析
客户内部已形成目标供应商名单的深层原因
破解“后来者困局”的核心思路：前置介入与价值重构
情境研讨：从设计和公建公开资料中识别并核对项目机会

全流程销售技能—从商机获取到订单落地

第一讲项目情报获取与商机评估
一、工程项目信息的八大来源
公共资源交易平台与专业招标网站
政府年度规划与土地交易信息
建筑设计院与工程咨询机构
总包单位与监理公司
行业展会与专业媒体平台
存量客户转介绍与行业人脉
行业协会与主管部门
社交媒体与公开报道
二、AI工具赋能信息收集
利用公开数据构建目标客户画像
舆情监控预判客户采购动向
三、项目机会评估—别在“假项目”上浪费时间
评估维度：甲方资金实力与付款信誉
项目进度判断：是否已进入“内定”阶段
竞争格局分析：入围品牌门槛与自身匹配度
情境研讨：将项目资料、资金条件与阶段信息汇总为待验证商机
第二讲决策链拆解与关键人突破
一、绘制“甲方权力地图”
五种关键角色及其核心诉求
1.1 发起人（招采部门）：程序合规性与成本可控
1.2 使用者（工程部/设计部）：功能实现与施工便利
1.3 技术把关者（总工/技术负责人）：技术可靠性与创新性
1.4 决策者（分管领导/总经理）：综合效益与风险可控
1.5 外部影响者（设计院/咨询方）：方案可落地性
二、从“认识”到“信任”的进阶路径
不同角色的沟通“语言”体系
1.1 对成本部谈“综合单方成本”与全生命周期费用
1.2 对设计部谈“效果呈现”与技术创新
1.3 对工程部谈“供货周期”与现场配合
1.4 对决策层谈“项目整体价值”与风险规避
成为甲方“外部顾问”的进阶技巧
2.1 主动提供行业趋势分析与竞品对比报告
2.2 发现甲方未意识到的痛点并提供解决方案
情境研讨：比较方案造价、性能与预算条件，避免以竞争排他作为目标

标前技术交流与参数适配论证

一、核对供应商准入条件与实际响应能力
常见门槛：业绩要求、资质认证、资金实力
应对策略：联合体投标、厂家授权函、业绩互补
二、依据真实项目需求编制技术规格响应
技术参数设定原则：不是越高越好，而是“精准匹配”
差异化性能、工艺与服务的证据呈现
2.1 特定性能指标（抗风压、水密性、气密性等级）
2.2 特定工艺要求（如型材截面、表面处理）
2.3 特定服务承诺（BIM模型服务、全生命周期维护）
三、技术标的差异化设计
从“符合性响应”到“引领性方案”的跨越
技术标“暗标”环境下的突围策略
情境研讨：在交通枢纽项目中如何说明技术方案与评价要求的对应关系
第四讲投标策略与报价博弈
一、投标前的三项关键核实
根据公开资料与合规沟通核对项目预算范围
基于公开历史资料分析竞争方案，不获取保密报价信息
本公司的价格底线与利润红线
二、商务标报价的三种博弈模型
低价冲标法：适用于标杆项目或战略客户，着眼长期价值
高价保利法：适用于技术壁垒高、竞争不充分项目
分项报价讨论：核对清单规则、计价依据、现金流及履约风险，不将不当报价视为通用技巧
三、述标与答辩的核心技巧
述标材料的黄金结构：痛点共鸣→方案呈现→价值升华
常见答辩问题的应答策略
2.1 “你们价格比别家高”—总拥有成本拆解法
2.2 “你们业绩不如大牌”—差异化定位与项目匹配度论证
情境研讨：在高层建筑项目述标中说明方案性能、成本和适用条件

合同谈判与风险规避

一、工程合同五类关键条款的核对议题
付款方式：预付款比例、进度款节点、质保金期限
交付标准：验收依据、异议期、退换货条件
违约责任：延期罚则、质量连带赔偿上限
争议解决：核对约定、管辖与适用规则的条件
价格波动与不可抗力：区分合同约定、风险分担与适用条件
二、谈判中的筹码交换与让步策略
核心原则：绝不无条件让步
筹码交换逻辑：用“账期延长”换“订单份额提升”
用“增值服务”换“验收节点提前”
情境研讨：通过账期、服务与验收等非价格条件比较合作方案

场景化实战演练—学以致用夯实技能

实战演练一：招投标平台获取项目信息时，甲方已有目标供应商
实战演练二：技术标评审中被质疑“参数不达标”的危机应对
实战演练三：客户要求大幅降价与延长账期的博弈谈判
实战演练四：合同履约中甲方提出变更需求与索赔谈判
学员点评+讲师点评
课程总结与答疑

适合对象

幕墙门窗工程行业大客户经理、工程项目销售、区域销售负责人、投标专员及项目制销售团队成员

课程定位与主要问题

面向幕墙门窗工程项目销售，围绕公建与改造项目的信息、技术评估和履约要求，练习客户决策链、投标响应、价值论证与合同条件谈判

课程适配与选型边界

面向幕墙门窗工程项目销售，围绕公建与改造项目的信息、技术评估和履约要求，练习客户决策链、投标响应、价值论证与合同条件谈判

适合对象

幕墙门窗工程行业大客户经理、工程项目销售、区域销售负责人、投标专员及项目制销售团队成员

训练重点

行业变局与采购规则—市场认知及项目参与边界、政企工程客户的决策机制与采购流程、全流程销售技能—从商机获取到订单落地

授课安排

课程安排为2天。幕墙门窗工程情境研讨、项目信息与决策链工具练习、规范技术交流和投标响应分析、四类角色演练与点评

适用边界

本课侧重行业变局与采购规则—市场认知及项目参与边界、政企工程客户的决策机制与采购流程、全流程销售技能—从商机获取到订单落地。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

核心收益

梳理幕墙门窗政企工程市场、采购规则与客户决策的分析议题
流程固化：形成从项目信息获取、决策链分析到投标谈判的全流程标准化打法
运用决策链与关键角色沟通工具，明确项目推进节点和参与边界
实战落地：通过四大典型场景演练，实现知识向技能的即时转化

课程背景与交付信息

课程结合《攻城略地—幕墙门窗行业大客户营销与招投标全流程实战》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

2天

授课方式

幕墙门窗工程情境研讨、项目信息与决策链工具练习、规范技术交流和投标响应分析、四类角色演练与点评

课程内容重点

01行业变局与采购规则—市场认知及项目参与边界

02政企工程客户的决策机制与采购流程

03全流程销售技能—从商机获取到订单落地

04标前技术交流与参数适配论证

05合同谈判与风险规避

06场景化实战演练—学以致用夯实技能

讲师介绍

刘影

营销战略创新与销售效能提升专家

营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产

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课程差异说明

面向幕墙门窗工程项目销售，围绕公建与改造项目的信息、技术评估和履约要求，练习客户决策链、投标响应、价值论证与合同条件谈判

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

适合幕墙门窗工程行业大客户经理、工程项目销售、区域销售负责人、投标专员及项目制销售团队成员。面向幕墙门窗工程项目销售，围绕公建与改造项目的信息、技术评估和履约要求，练习客户决策链、投标响应、价值论证与合同条件谈判

课程重点训练什么内容？

重点包括行业变局与采购规则—市场认知及项目参与边界、政企工程客户的决策机制与采购流程、全流程销售技能—从商机获取到订单落地

有哪些具体学习收益？

梳理幕墙门窗政企工程市场、采购规则与客户决策的分析议题；流程固化：形成从项目信息获取、决策链分析到投标谈判的全流程标准化打法；运用决策链与关键角色沟通工具，明确项目推进节点和参与边界；实战落地：通过四大典型场景演练，实现知识向技能的即时转化

课时、方式和版本如何选择？

课程安排为2天。幕墙门窗工程情境研讨、项目信息与决策链工具练习、规范技术交流和投标响应分析、四类角色演练与点评

哪些需求不适合直接套用本课？

本课侧重行业变局与采购规则—市场认知及项目参与边界、政企工程客户的决策机制与采购流程、全流程销售技能—从商机获取到订单落地。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果

攻城略地—幕墙门窗行业大客户营销与招投标全流程实战

课程大纲

行业变局与采购规则—市场认知及项目参与边界

政企工程客户的决策机制与采购流程

全流程销售技能—从商机获取到订单落地

标前技术交流与参数适配论证

合同谈判与风险规避

场景化实战演练—学以致用夯实技能

适合对象

课程定位与主要问题

课程适配与选型边界

核心收益

课程背景与交付信息

课程内容重点

讲师介绍

刘影

课程差异说明

相关主题入口

课程常见问题

这门课适合哪些岗位？

课程重点训练什么内容？

有哪些具体学习收益？

课时、方式和版本如何选择？

哪些需求不适合直接套用本课？