年金营销实战：家庭理财，年金为基｜年金客户需求、方案呈现与微沙营。培训课程

课程大纲

家庭理财与年金营销

第一讲：家庭理财与年金营销

一、大众客户的家庭理财尴局

1. 从高利率到低利率到不适应
2. 从黄金大妈到全民炒房
3. 从全民理财到金融难民

二、商业年金投资者教育缺失

案例：懂保险且不懂年金的客户
数据：大众富裕客户对商业年金的认知
1. 一图让客户理解商业年金

三、策略提升年金专业营销力

1. 商业年金成长学习地图
2. 家庭理财、年金为基底成逻辑
3. 不同资产量级客群对商业年金的理解
案例：L家庭年金规划解析

年金市场与客户需求

第二讲：年金市场与客户需求

一、中国富裕家庭现状及年金市场分析

1. 客户：新中产阶级白皮书数据解读
2. 产品：中国商业年金市场发展趋势研判
3. 配置：新中产家庭资产配置策略研究报告
4. 技术：中国金融市场常见商业年金营销技术

二、不同家庭客户年金需求分析

1. 商业年金营销3K分析
案例：大众富裕客户与商业年金
案例：中高端客户与商业年金

三、商业年金产品解读

1. 商业年金定义与机构营销占比
2. 商业年金市场发展与形态转变
3. 境内外商业年金产品分析解读（定制）
4. 我国金融市场的年金产品分析（定制）
5. 机构自由年金产品SWOT分析（定制）

商业年金客户经营与营销

第三讲：商业年金客户经营与营销

一、经营篇——商业年金营客户经营技术

1. 以家庭为单位的商业年金经营技术
2. 以微信为生态的商业年金经营技术
3. 以社交为核心的商业年金经营技术
4. 小型商业年金理财沙龙策划与实施

二、营销篇——商业年金销售技术

1. 年金配置技术——有效储蓄
案例：L女士的消费观
工具：冰山储蓄模型图
练习：商业年金VS银行理财
2. 年金配置技术——教育期望
案例：Z先生的教育观
工具图：关爱子女的一生
练习：教育期望与商业年金
3. 年金配置技术——退休管理
案例：Z先生的养老观
工具：与生命等长的现金流
练习：退休期望与年金配置
4. 年金配置技术——资金安全
案例：法税改革后的家企尬局
工具：家企风险分析表
练习：家庭风险管理与架构设计
5. 年金配置技术——安全杠杆
案例：暴雷潮后的金融难民后悔药
工具：投资杠杆分析表
练习：投资对冲杠杆计算
6. 年金配置技术——家庭安全
案例：家庭隐性风险与成本
工具图：财富掌控与财富分配
练习：家庭安全风险沟通
7. 年金配置技术——金融房产
案例：不动产盘活与年金配置
工具：不动产盘后工具与金融房产图
练习：房产投资与年金作用

商业年金营销方案制作与呈现

第四讲：商业年金营销方案制作与呈现

一、商业年金营销方案框架与逻辑

工具：商业年金方格笔记本
2. 商业年金营销框架
1）情况-问题-目标-解决-配置-产品-服务
3. 年金方案工具与营销逻辑
练习：自有客户家庭的商业年金方案

二、常见商业年金资产配置模型

案例：Z先生一家的商业年金方案
练习：L先生一家的商业年金方案
练习：自有客户家庭的商业年金方案

商业年金营销应用工具箱

第五讲：商业年金营销应用工具箱

1. 案例集：商业年金营销案例库
2. 微信集：商业年金营销微信稿
3. 视频集：商业年金营销逻辑VCR
4. 抖音集：商业年金营销抖音库

商业年金理财微沙运作（定制）

第六讲：商业年金理财微沙运作（定制）

案例一：《构建子女教育起跑线》
案例二：《安享晚年、今生无忧》（原稿活动主题，不作风险消除或养老结果保证）
案例三：《财商教育家长赋能》
案例四：《家庭理财现金流游戏》

适合对象

理财顾问、理财经理

课程定位与主要问题

本课程从家庭理财与客户需求出发，运用3K分析、年金产品比较与七类配置场景，练习客户经营、方案制作呈现和可定制的理财活动

课程适配与选型边界

这部分用于判断《年金营销实战：家庭理财，年金为基》是否适合当前年金客户需求、方案呈现与微沙营销训练培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配

适合对象

理财顾问、理财经理

业务问题

本课围绕顾问面向家庭客户的年金需求识别与方案表达，结合原稿案例、沟通工具和活动主题开展模拟训练，不把年金营销口号作为适用于所有家庭的配置结论

训练重点

年金客户需求、方案呈现与微沙营销训练

选型判断

面向原定理财顾问和理财经理，按六讲讨论年金客户认知、3K需求、七类营销情境、方案制作呈现、微信视频工具箱及定制微沙活动

原稿2天6小时/天，共12小时，保留理财顾问和理财经理。六讲86行实质课纲保留，原稿空白段不计教学行；错位编号不补造内容。白皮书、市场趋势与机构产品资料没有明确统计时点，须课前确认版本，不补造当前数据或监管结论。年金为王、安全防火墙等为原稿营销表述，不表示保本、无风险或适合所有人。安全杠杆、法税架构、金融房产和家庭风险为教学研讨，具体产品风险、适当性、法税及投资事项须专业审核；不保证大额保单、收益或产能。自有客户方案只用模拟或明确获准脱敏数据；微信、视频、抖音及微沙材料的使用和交付须核对授权，不能承诺固定素材库

核心收益

结合客户认知和3K框架梳理年金需求与沟通重点
按七类家庭情境练习如实风险说明与适当性讨论
运用原稿方案框架模拟案例制作与呈现
比较微信视频工具及四类微沙主题的应用边界

课程背景与交付信息

本课围绕顾问面向家庭客户的年金需求识别与方案表达，结合原稿案例、沟通工具和活动主题开展模拟训练，不把年金营销口号作为适用于所有家庭的配置结论

课程时间

2天，12小时

授课方式

案例分析+实战演练

学员准备

原稿2天6小时/天，共12小时，保留理财顾问和理财经理。六讲86行实质课纲保留，原稿空白段不计教学行；错位编号不补造内容。白皮书、市场趋势与机构产品资料没有明确统计时点，须课前确认版本，不补造当前数据或监管结论。年金为王、安全防火墙等为原稿营销表述，不表示保本、无风险或适合所有人。安全杠杆、法税架构、金融房产和家庭风险为教学研讨，具体产品风险、适当性、法税及投资事项须专业审核；不保证大额保单、收益或产能。自有客户方案只用模拟或明确获准脱敏数据；微信、视频、抖音及微沙材料的使用和交付须核对授权，不能承诺固定素材库。

课程内容重点

01家庭理财与年金营销

02年金市场与客户需求

03商业年金客户经营与营销

04商业年金营销方案制作与呈现

05商业年金营销应用工具箱

06商业年金理财微沙运作（定制）

讲师介绍

张罗群

财富管理与金融人才赋能专家

张罗群，CWMA国际认证财富管理师，研究与培训方向包括财富管理与资产配置、高客经营与维护、养老金融及理财师大赛辅导。面向金融银行与保险领域，开展金融培训体系搭建与理财规划人才培育，并采用桌游、沙盘等体验式教学

金融银行保险

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课程差异说明

本课程从家庭理财与客户需求出发，运用3K分析、年金产品比较与七类配置场景，练习客户经营、方案制作呈现和可定制的理财活动

课程常见问题

这门课适合哪些学员？

理财顾问、理财经理。

课程主要训练什么？