先看清人，再谈产品——家庭财务地图五问
先看清人，再谈产品——家庭财务地图五问
- 一、一页纸为什么在开门红里失效了
- 1. 客户换了问法
- ——从“收益多少”转向“安不安全、什么时候能用”
- 2. 供给同质
- ——产品差异只剩几十个基点，一页纸不再稀缺，稀缺的是判断
- 3. 角色换位
- ——推销的终点是成交，顾问的终点是客户拿着一张图知道自己缺什么
- 二、五问骨架：把家庭财务画成一张图
- 1. 钱在哪
- ——存款、理财、保险、房产、股权、境外六类，看期限、收益、可变现性
- 2. 钱从哪来
- ——工资、经营、投资、其他四类，看占比与可持续年限
- 3. 钱要去哪
- ——教育、养老、购房、医疗、传承五类，按三年内／三到十年／十年以上排
- 4. 钱归谁
- ——婚前婚后、房产共有、公私混同、代持、继承顺序
- 5. 钱出事怎么办
- ——身故、重疾、失能、债务连带、经营失败、政策变化
- 演练：使用模拟家庭档案进行角色练习，不要求学员披露本人或客户的真实财务与健康信息。
- 三、谈资与接话：五种回答怎么接
- 1. “我都放存款，安全”
- ——损失厌恶，不劝挪，先算三年定期与活期的差额
- 2. “理财亏过，再也不买了”
- ——信任受损，先问当时有没有人讲过最坏会亏多少
- 3. “孩子的事以后再说”
- ——回避，给区间数字，不要求承诺
- 4. “钱是我爱人在管”
- ——是分工不是拒绝，约两位一起来
- 5. “你们收益太低了”
- ——比价信号，不接价格战，转回“三年后能不能拿得出来”
- 演练：讲师随机抛客户原话，学员 30 秒内给出接法，现场点评接住了还是接丢了。
- 四、从缺口到方案：三档组合怎么配
- 1. 缺口分类
- ——流动性、收入中断、目标、权属、风险敞口五类，按紧迫性排序
- 2. 工具对应
- ——每类缺口三到五条解法，工具不是重点，匹配才是
- 3. 三档边界
- ——保守、标准、进阶为课堂方案标签；正式推荐须遵守适当性评估，不凭资产和历史行为简单判档
- 4. 搭配逻辑
- ——先讲解决什么问题，再讲为什么用这个工具，最后讲最坏情况
- 演练：以模拟家庭档案比较不同方案及不适用条件，组内复核目标、期限、风险与专业转介需求。
