网点实战-面谈与邀约｜企业内训课程

课程大纲

第一单元知己知彼百战百胜

一、知己——为什么营销工作这般艰难

【反思】：角色认知测评，我工作的角色是什么？
1. 我们竞争对手是谁？
2. 理财业务三类营销角色分析
托——短暂业绩带来客户的终生流失
【案例分析】托-的由来与广泛应用以及某股份行大兴失败案例
推销员——与巨大的工作量成绝对反比的低成交率以及低客户感知
【案例分析】：银行的金字招牌且用且珍惜
金融顾问——能赢得客户托付终身的专业伙伴
【案例分析】：亚运村交行刘莎莎与老奶奶的故事
3. 客户到底在拒绝什么

四、邀约的细节注定成败

成功的邀约从准备开始
邀约需要仪式感
（仪式感，尊贵感，特色邀约等等）
邀约主题新颖且真实
——切勿老套陈旧应贴合当下与时俱进
邀约话术的准备与处理
——应约与拒绝的应对
邀约的注意事项
——有情绪者勿进、凑数者勿请
现学现卖环节

第二单元科学的大客户约见流程

一、如何全程传递自身的专业和动机

电话约见准备
——形象、礼仪、谈吐
2. 迅速建立信任和良性感知的开场白
3. 约见理由呈现
4. 敲定见面时间
——越快越好
5. 后续跟进
——勿谈产品只谈生活

二、高净值客户维护技巧

1. 给客户一次心动的感觉
有效敲定见面时间
客户的理财行为分析
客户如何看待我们的信用价值与专业价值
客户留下资产更留下人心，值得一生相托
【精彩互动】：客户需要银行带来什么？
猜猜客户的心里话？
心理猜猜猜小游戏--教会学员捕捉他人心理动向
研讨流程
Ø 小组讨论高端客户应对规划与步骤

第三单元高效面谈流程导入篇

一、第一时间打倒竞争对手——面谈开场白

【反思】：我之前是怎么做面谈开场的？
1. 开场白的三大忌讳与三大目标
【视频研讨】：不同的开场白-不同的结果
2. 迅速建立信任与好感——顾问式开场白的流程与要点
【话术示例】：客户感知非常棒的开场白
3. 顾问式开场白的脚本策划
【实战演练】：货比三家的咨询客户如何用开场白迅速留住

二、变我认为你需要为你认为你需要——需求探寻技巧

【反思】：我之前是怎么做客户需求探寻的？
1. 需求探寻行为与销售动机的关系
2. 个人理财客户的典型需求
【工具导入】：《文锦牌客户画像表》
3. 顾问式寻求探寻的四项关键任务
4. 顾问式需求探寻流程四步走
【案例分析】：一个赞美切入带来的300万人民币理财
5. 需求探寻的脚本策划
【案例分析】：客户主动需求的陷阱
【讨论】：如何识别客户对具体理财产品的评估能力

三、让文盲也能听懂我们的产品——产品呈现技巧

【反思】：我之前是怎么呈现产品的？
1. 产品呈现关键技巧
客户化、结构化、情景化、双面传递
2. 一句话产品呈现技巧
【话术示例】：银保一句话呈现话术
【反思】：我之前是怎么做成交促成的？
1. 临门一脚应该怎么理解
【讨论】：一个好的求婚技巧，就可以娶到心仪的女孩么？
2. 成交的潜在好时机——透视客户心理
3. 成交的风险控制

第四单元，后续跟进与复盘

一、【反思】：我之前是怎么做后续跟进的？

1. 后续跟进直指提升客户满意度与忠诚度
2. 基于产品利益本身的跟踪如何做？
3. 基于情感关系本身的跟踪如何做？
【案例观摩】：写给高端客户的一封信
【实战演练】：成功营销的客户该如何跟进？
4. 如何收集客户的意见，并予以处理？
5. 如何再次深挖需求并要求客户转介绍
【讨论】：后续跟进的3个1工程
6. 营销终止或失败背后客户心中的干扰因素分析
【案例分析】：——看看客户是如何忽悠我们的

二、仿真情景实战研讨

【情景还原】：一位有资产却不认可保险的客户如何面谈营销
Ø 【情景补充2】：如果客户拒绝的原因是：保险都是骗人的，我接受不了
本情景如果买或不买，如何进行后续跟进与追踪
例如1 学员根据刚刚课堂内容自由发挥设计
例如2 学员根据刚刚课堂内容自由发挥设计
情景案例解析，看看优秀的理财经理如何做的，能给我们带来哪些启发
3. 研讨成果
各类方案分享
1. 银保高端客户营销方案（5例）
2. 假日行内营销方案（3例）

第五单元小组、大组PK演练

内容重点

命题式考核（各组学员参与实操）
现场打分
笔试环节（精炼20课程题）
优秀小组及个人颁发奖品

适合对象

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干可以带着当前业务任务参加，便于课后沿用同一套判断和跟进方式

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

梳理客户需求为导向的销售模式，从而取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式
展现客户期待的角色形象——理财专家而非推销员，从而构建值得客户托付一生的服务关系
学会构建客户的金字塔结构，提高销售业绩的可预测性及沟通过程的可控性

查看更多收益收起更多收益

懂得如何进行低风险的顾问式需求探寻，让客户感知从你觉得我需要转化为我认为我需要
懂得处理理财产品营销中客户的典型异议，收获高效成交新技能

课程背景与交付信息

作为个金业务营销人员，你是否经常有这样的遭遇和困惑

不管相识多久，客户对我似乎总有戒备之心，若即若离的态度

客户似乎总有一颗捉摸不透的心，面对客户各种各样的言辞总是找不准他心理的真实想法

课程时间

2天

授课方式

早会分享~讲师授课~视频解析~问答互动~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关

课程内容重点

01网点实战-面谈与邀约：客户识别、沟通推进与成交转化

02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进

03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进

04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

李文锦

银行网点营销实战专家

银行网点营销实战专家。原JSY金融副总、广发银行督训经理。深耕银行网点与银保渠道营销，擅长销售策划、网点建设及产能提升，现场辅导网点超160家，助力厅堂流量与业绩双重增长

银行保险金融

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《网点实战-面谈与邀约》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合银保渠道经理、理财经理、客户经理、主管行长、个金主任、岗位各相关人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

梳理客户需求为导向的销售模式，从而取代产品推销导向的思维模式，建立一种值得客户信任的行为模式，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用早会分享~讲师授课~视频解析~问答互动~实例共享~方案研讨~情景模拟~实操演练~课程通关，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

网点实战-面谈与邀约