银保销售三步曲：约访面谈转介培训班

提炼可落地的方法、工具和跟进要点会打开第一轮讨论，提炼可落地的方法、工具和跟进要点与提炼可落地的方法、工具和跟进要点负责把练习结果接到后续工作

3天，18小时 销售管理
授课讲师： 伊凡 · 银保营销实战专家
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课程大纲

课程总览

一、银保面临的新挑战
  • 挑战一：市场的变化
  • ——报行合一政策
  • ——中国进入降息周期
  • ——保险预定利率连续下调
  • 挑战二：人口结构的变化
  • ——人口老龄化，中国人口结构呈现纺锤形
  • ——人口长寿化，中国平均寿命81岁，女性比男性更长寿
  • 挑战三：收入结构的变化
  • ——赡养倒挂现象，一半以上的80后90后，收入不及父母
二、银行保险销售破解策略
  • 策略一：电话邀约，增加上门量
  • 策略二：提升面销技巧，增大成交率
  • 策略三：优质服务，提高转介量

电话邀约技巧

内容重点
  • 电话约访的两个误区
  • 电话邀约目的的误区
  • 电话邀约内容的误区
  • 电话约访标准销售全流程
  • 前期两大准备

面谈技巧

内容重点
  • 导入：保险销售七步曲
  • 1. 销售前准备工作→客户接触→KYC→产品说明→销售促成→售后服务→异议处理
  • 2. 销售七步曲的归类（四个部分）

第四部分：如何有效的进行保险异议处理（售后服务+异议处理）

一、如何开口讲保险
  • 1. 合理利用工具辅助销售
  • 1. 理财金字塔
  • 应用场景：适用于大堂、低柜等中小客户
  • 2. 帆船理论
  • 3. 标准普尔家庭资产象限图
  • 应用场景：适用于理财及私人银行等中高端客户
  • 4. 人到中年三重压力图
  • 2. 目标客户识别
  • ——八类客户画像剖析及分类（怎么识别，识别的方法和技巧）
  • 1. A类客户：企业主、企业高管、个体工商户、全职太太、企业白领
二、如何通过KYC促成保单销售
  • 1. KYC的三大目的
  • 1. 了解客户真实的样子
  • 2. 让客户信赖我们
  • 3. 为未来的建议打基础
  • 2. KYC的核心
  • 工具：乔哈里视窗
  • 1. 预判风险
  • 2. 核实风
  • 3. 确认需求
  • 3. KYC的技巧
三、销售促成——KYC促成保单的步骤
  • 1. 预判风险点
  • 2. 需求确认
  • 3. 达成共识
  • 4. 提供方案
  • 5. 尝试促成（三性）
  • 1. 感性促成
  • 工具：PEGY提问
  • 2. 理性促成
  • 公式：量化费用成本-当前安排=计算缺口
  • 工具：教育金、年金、寿险保额和健康险的计算模型
四、面谈异议处理大全
  • 1. 异议处理的价值
  • 异议处理=客户的真情流露
  • 异议处理=资产配置更完善
  • 异议处理=距离更近的成交
  • 2. 异议处理的方法
  • 1. 四个常见异议
  • 不信任
  • 不需要
  • 不合适

推荐介绍技巧

内容重点
  • 推荐介绍的四个时机
  • 推荐介绍的十个步骤
  • 推荐介绍三大话术案例
  • 直接法
  • 提示法

适合对象

银行理财经理／当堂经理

课程定位与主要问题

销售经理、市场负责人、客户经营团队和区域业务骨干已有明确任务时，可借这门课把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进拆成分工和检查点

核心收益

  • 客户判断更清楚：客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准
  • 围绕提炼可落地的方法、工具和跟进要点梳理关键判断点，避免停留在概念解释
  • 借助提炼可落地的方法、工具和跟进要点完成一次可复盘的应用演练
  • 输出提炼可落地的方法、工具和跟进要点相关的后续跟进清单，方便课后跟踪

课程背景与交付信息

在当前金融行业的激烈竞争中，银行保险业务面临着前所未有的挑战与机遇。随着客户需求的日益多样化和复杂化，提升销售团队的专业能力和服务质量成为了银行保险业务持续发展的关键。为了有效应对这一挑战，我们特别推出了针对银行保心啊电话约访／销售面谈／客户转介的专项培训

此次培训旨在通过系统的学习和实践，帮助销售团队掌握电话约访的高效技巧，提升销售面谈的成交率，以及强化客户转介的策略和执行力。我们深知，在快速变化的市场环境中，只有不断学习和进步，才能保持竞争优势，实现业务的持续增长

课程时间

3天，18小时

授课方式

理论讲解、案例解析、工具应用、讨论

课程内容重点

01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02电话邀约技巧：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03面谈技巧：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04第四部分：如何有效的进行保险异议处理（售后服务+异议处理）：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

伊凡 讲师头像

伊凡

银保营销实战专家

伊凡，银保营销实战专家，拥有二十余年金融保险行业经验。曾任多家险企高管，持有AFP/CFP双认证。擅长银保渠道开拓、高净值客户资产配置及顾问式销售，累计授课800余场，主导1000余场开门红活动，致力于提升银行与保险渠道的实战产能

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课程差异说明

本课程页面围绕《银保销售三步曲：约访面谈转介培训班》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

银行理财经理／当堂经理。

学习这门课可以获得什么收益？

看清客户类型、沟通阶段和转化阻力，先讲清对象、约束和判断标准；围绕提炼可落地的方法、工具和跟进要点梳理关键判断点，避免停留在概念解释。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按3天，18小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+案例解析+工具应用+讨论，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配