从“被动接单”到“主动定义客户需求”的战略转型—过滤材料行业大客户价值营销实战训练营
面向过滤材料销售与技术型客户岗位，围绕客户角色、参数价值、早期需求沟通和销售技术协同，练习客户投入取舍与方案表达
2天 大客户管理
课程大纲
Day 1 认知重构—从行业变局到价值思维
Day 1 认知重构—从行业变局到价值思维
- Part 1 格局之变：过滤材料行业的存量博弈与新逻辑
- 第一讲 行业变局：当“技术领先”不再是护城河
- 一、过滤材料市场正在经历的三大结构性变化
- 下游客户采购逻辑的转变：从“性能优先”到“性能+价格+供应安全”三维考量
- 比较不同产品范围的本地与进口供应方案、使用条件和价格依据
- 客户决策链复杂化：从采购单点决策到技术、质量、研发多角色博弈
- 情境研讨：国际过滤材料品牌的市场份额资料如何核对年份、范围和归因
- 二、为什么“我们产品更好”不再能贏得订单
- 客户说“太贵了”的真实含义：价值认知不足、替代方案存在、采购KPI压力、供应链安全考量
- 比较过滤效率时先核对粒径、试验条件、适用标准和系统工况，不以单一数值判断客户需求
- 讨论性能、价格、服务和关系等因素的项目评价条件，不假设统一采购顺序
- 三、过滤材料行业销售的“被动接单陷阱”
- 传统RFQ到报价和技术确认流程的适用场景与可能遗漏的需求核对
- 当所有竞品都能满足技术规格书时，销售除了拼价格还能做什么
- 情境研讨：拜访数量、线索质量与转化比例如何分别观察
客户决策链解码：谁在真正决定你的去留
客户决策链解码：谁在真正决定你的去留
- 一、过滤器制造企业采购决策的五维角色
- 技术工程师：制定材料规格标准，关注过滤效率、阻力、使用寿命等核心参数
- 采购经理：商务把关，关注价格、交期、供应商资质与合规
- 质量经理：风险裁判，关注批次稳定性、来料合格率与客诉记录
- 研发总监：核对其新材料与下一代产品评估职责及实际授权
- 高层管理者：核对长期合作目标、预算范围与审批流程
- 情境研讨：采购与技术评价条件不一致时，如何前置澄清材料标准和试验依据
- 二、用公开信息绘制客户决策链图谱
- 通过客户官网、招聘信息、行业展会、专利数据库识别关键角色
- 区分“权力圈”（预算签字人）、“影响圈”（技术标准制定者）、“执行圈”（流程推进者）
- 工具：《过滤材料客户决策链影响力地图模板》
- 三、重新定义你在卖什么—从“过滤材料”到“过滤解决方案能力”
- 需求表达：比较材料单价与终端产品适配、可靠性和经营价值的证据
- 参数与价值联系：核对过滤效率、容尘资料、维护周期与客户成本的适用条件
能力跃迁—从参数翻译到价值植入
能力跃迁—从参数翻译到价值植入
- 第三讲 价值翻译：把技术参数变成客户听得懂的业务语言
- 一、过滤材料核心参数的价值翻译方法论
- 过滤效率与实际空气质量评价的关系：结合测试方法和系统工况核验
- 初始与终阻力资料：核对风量工况、单位与能耗成本分析条件
- 容尘资料：核对测试方法、计量单位及维护周期之间的联系
- 使用寿命资料：核对工况、维护边界与生命周期成本口径
- 情境研讨：客户要求年度降本时如何比较滤材更换周期方案与证据
- 二、FABE模型在过滤材料销售中的深度应用
- 特点（Feature）
- 优势（Advantage）
- 益处（Benefit）
- 证据（Evidence）
- 演练：选择一款产品，用FABE模型设计一份价值陈述
- 三、用TCO（总拥有成本）替代单价对比
- 单价（元/平方米）vs 综合成本（材料成本+更换人工+停机损失+能耗+废弃物处理）
- 情境研讨：不同供应方案的单价、质量条件与总拥有成本如何比较
需求洞察：在客户说我要什么之前发现他要什么
需求洞察：在客户说我要什么之前发现他要什么
- 一、客户显性需求与隐性需求的识别
- 显性需求：降价、缩短交期、提高过滤效率—客户嘴上说的
- 隐性需求假设：供应链风险、技术路线选择、岗位考核与终端竞争压力，均需客户沟通核验
- 情境研讨：进口替代风险分析如何说明资料来源、适用条件与技术交流范围
- 二、SPIN顾问式提问在过滤材料销售中的应用
- 情景性问题（Situation）：
- 探究性问题（Problem）：
- 暗示性问题（Implication）：
- 解决性问题（Need-Payoff）：
- 工具：《过滤材料行业SPIN场景化问题库》
- 三、从公开信息中预判客户需求
- 客户招聘信息：可作为项目或技术变化线索，需补充资料与客户核验
- 客户参展信息：可提示产品迭代方向，但不直接证明采购计划
- 客户财报与公告：提及“成本压力”“供应链优化”意味着采购策略可能调整
- 情境研讨：公开招聘线索如何形成早期交流议题并核对准入条件
Day 2 实战突围—从多角色对话到全案闭环
Day 2 实战突围—从多角色对话到全案闭环
- Part 3 协同作战—撬动内部技术资源形成合力
- 第五讲 销售与技术的高效协同样板
- 一、为什么过滤材料销售离不开技术支撑
- 过滤材料是技术密集型产品：技术参数多、应用场景复杂、客户问题往往需要技术判断
- 讨论不同技术角色对专业沟通和证据资料的需求，销售不替代技术审核
- 情境研讨：高温高湿性能衰减问题需如何明确测试条件并升级给技术团队
- 二、如何让技术团队愿意“陪你见客户”
- 技术人员的核心关切：不要浪费我的时间、让我做有价值的事、让我感受到被尊重
- 销售给技术团队提供“价值钩子”：提前梳理客户技术痛点和潜在需求，让技术出场有“用武之地”
- 建立“售前技术支持SOP”：什么级别的客户需求触发技术介入、技术出场前需要哪些准备
- 三、销售与技术协同的“双人舞”
- 角色分工：销售负责商务与关系、技术负责专业与信任—不越界、不拆台
- 会前协同：销售提前向技术传递客户背景、技术关切点、期望达成的目标
- 会中配合：谁主说、谁补充、谁记录—建立默契的信号系统
- 会后复盘：技术提供专业补充材料，销售推进商务动作
- 演练：模拟过滤材料技术评审会场景，销售+技术双人组合应对客户技术团队的质询
战略取舍：哪些客户值得打，哪些应该放
战略取舍：哪些客户值得打，哪些应该放
- 一、识别外部条件变化带来的客户流失风险
- 政策与采购条件变化：核对具体客户要求和适用资料，避免推断全部客户必须选择特定来源
- 供应链安全型流失：客户要求“双源甚至三源”—你从唯一供应商变为备选之一
- 情境研讨：本地采购条件变化时如何核对客户文件、授权和可替代合作安排
- 二、客户价值评估框架：四象限法
- 高价值+可攻坚：全力投入，深度经营
- 高价值+难攻坚：维持接触，等待时机
- 低价值+可攻坚：有限投入，不恋战
- 低价值+难攻坚：果断放弃，释放资源
- 工具：《过滤材料客户价值评估矩阵》
全案闭环—典型场景实战演练
全案闭环—典型场景实战演练
- 场景一：客户已有稳定供应商，如何破冰切入
- 场景二：客户要求降价20%，如何守住价格与利润
- 场景三：客户技术需求模糊，如何引导其“说出”真实需求
- 小组呈现与导师点评
- 课程总结与答疑
- 三条核心启示：
- 认知先行：用可核验行业资料和客户反馈持续修正市场假设
- 价值表达：将过滤材料参数与可验证的业务需求和使用条件对应
- 主动沟通：在客户允许的需求交流阶段参与讨论，遵守采购流程与公平竞争边界
适合对象
过滤材料行业大客户经理、区域销售负责人、技术型销售工程师、销售团队管理者及业务骨干
课程定位与主要问题
面向过滤材料销售与技术型客户岗位，围绕客户角色、参数价值、早期需求沟通和销售技术协同，练习客户投入取舍与方案表达
课程适配与选型边界
面向过滤材料销售与技术型客户岗位，围绕客户角色、参数价值、早期需求沟通和销售技术协同，练习客户投入取舍与方案表达
适合对象
过滤材料行业大客户经理、区域销售负责人、技术型销售工程师、销售团队管理者及业务骨干
训练重点
Day 1 认知重构—从行业变局到价值思维、客户决策链解码：谁在真正决定你的去留、能力跃迁—从参数翻译到价值植入
授课安排
课程安排为2天。过滤材料销售情境研讨、客户图谱及FABE和TCO工具练习、SPIN问题链、销售技术联合评审模拟及点评
适用边界
本课侧重Day 1 认知重构—从行业变局到价值思维、客户决策链解码：谁在真正决定你的去留、能力跃迁—从参数翻译到价值植入。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
本课侧重Day 1 认知重构—从行业变局到价值思维、客户决策链解码：谁在真正决定你的去留、能力跃迁—从参数翻译到价值植入。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
核心收益
- 比较过滤材料竞争格局与客户采购条件，形成待核验的市场和客户假设
- 价值翻译：掌握将过滤材料技术参数转化为客户商业价值的系统方法，告别只会报参数的比价困境
- 早期介入：学会在客户需求尚未成型时识别介入窗口、设计价值钩子，与客户研发、技术、管理层建立多角色对话通道
课程背景与交付信息
课程结合《从“被动接单”到“主动定义客户需求”的战略转型—过滤材料行业大客户价值营销实战训练营》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
授课方式
过滤材料销售情境研讨、客户图谱及FABE和TCO工具练习、SPIN问题链、销售技术联合评审模拟及点评
课程内容重点
01Day 1 认知重构—从行业变局到价值思维
02客户决策链解码：谁在真正决定你的去留
03能力跃迁—从参数翻译到价值植入
04需求洞察：在客户说我要什么之前发现他要什么
05Day 2 实战突围—从多角色对话到全案闭环
06战略取舍：哪些客户值得打，哪些应该放
07全案闭环—典型场景实战演练
讲师介绍
刘影
营销战略创新与销售效能提升专家
营销战略创新专家。香港科技大学MBA，22年名企管理与创业经验，曾任米其林、三星高管。独创三维跃迁增长体系，深耕汽车行业18年，专注营销策略与大客户开发，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论
汽车行业家电/电子央国企消费品零售物流供应链房地产
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课程差异说明
面向过滤材料销售与技术型客户岗位，围绕客户角色、参数价值、早期需求沟通和销售技术协同，练习客户投入取舍与方案表达
课程常见问题
这门课适合哪些岗位？
适合过滤材料行业大客户经理、区域销售负责人、技术型销售工程师、销售团队管理者及业务骨干。面向过滤材料销售与技术型客户岗位，围绕客户角色、参数价值、早期需求沟通和销售技术协同，练习客户投入取舍与方案表达
课程重点训练什么内容？
重点包括Day 1 认知重构—从行业变局到价值思维、客户决策链解码：谁在真正决定你的去留、能力跃迁—从参数翻译到价值植入
有哪些具体学习收益？
比较过滤材料竞争格局与客户采购条件，形成待核验的市场和客户假设；价值翻译：掌握将过滤材料技术参数转化为客户商业价值的系统方法，告别只会报参数的比价困境；早期介入：学会在客户需求尚未成型时识别介入窗口、设计价值钩子，与客户研发、技术、管理层建立多角色对话通道；内部协同：掌握撬动内部技术资源的方法论，建立销售与技术团队的高效协作机制，形成面向客户的统一价值输出
课时、方式和版本如何选择？
课程安排为2天。过滤材料销售情境研讨、客户图谱及FABE和TCO工具练习、SPIN问题链、销售技术联合评审模拟及点评
哪些需求不适合直接套用本课？
本课侧重Day 1 认知重构—从行业变局到价值思维、客户决策链解码：谁在真正决定你的去留、能力跃迁—从参数翻译到价值植入。不涉及这些工作任务的学员不宜直接套用；需要其他行业情境或不同岗位深度时，应先核对课纲与实际职责。课程方法需结合真实业务条件验证，不承诺特定经营结果
