顾问式思维重塑--从卖产品到卖价值
内容重点
- (知识点：营销理论、销售人员成长阶段、4P/4C/4R)
- 金融销售的三个段位与能力模型
- 产品卖主（Level 1）：关注产品收益率、期限（特征）
- 问题解决者（Level 2）：关注客户痛点与家庭财务方案（利益）
- 商业伙伴（Level 3）：关注客户资产增值与长期竞争优势（价值）
金融顾问式销售进阶：基于客户风格画像的心理博弈与沟通实战
金融顾问式销售进阶：客户识别、沟通推进与成交转化和画像识别、需求澄清与关系推进会先校准做法，再收束到课后的跟进动作
授课讲师：
迟台增 · 金融科技与银行数字化转型专家
补充工具基础、岗位场景和输出要求后，可把人工智能应用训练整理成更贴近现场的方案
适合对象
理财经理、私人银行顾问、保险代理人、券商经纪人等金融销售岗位
课程定位与主要问题
指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 角色转型：理解4P/4C/4R营销理论，建立解决问题而非推销产品的顾问思维
- 精准画像：能够熟练运用行为观察法，在3分钟内快速识别客户的四种沟通风格（分析型、驾驭型、平易型、表现型）
- 弹性沟通：掌握销售迎合能力，针对不同风格客户调整话术、语调及方案呈现方式
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- 实战落地：运用Ben Duffy技巧建立信任，利用SAB法则进行差异化产品呈现，并针对不同风格客户高效促成
课程背景与交付信息
在当前金融产品同质化严重、市场波动加剧的背景下，传统的卖点推销已难以打动日益成熟的投资者。金融销售人员往往面临以下痛点
产品讲得再好客户不买单：不懂客户心理，用同一套话术应对所有客户
信任建立慢：初次拜访难以打破坚冰，客户防备心重
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01金融顾问式销售进阶：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
客户风格解码--四类投资者的心理画像
内容重点
- (知识点：沟通风格理论、识别指南、行为与感受)
- 行为观察术：两维度定位客户
- 说与听的倾向（独断性）： 客户是强势主导话题，还是被动倾听？
- 金融客户的四种典型画像（实战识别）
- 分析型（猫头鹰）
信任建立与需求挖掘--差异化的开场艺术
内容重点
- (知识点：信任建立、Ben Duffy方法、购买动机)
- 建立信任的杜彬方法（Ben Duffy Technique）
- 挖掘任务动机与个人动机
- 任务动机（钱的事）：跑赢通胀、子女教育金、养老储备
- 个人动机（人的事）
灵活应变的方案呈现--SAB法则与风格适配
内容重点
- (知识点：销售迎合能力、SAB、不同风格的应对策略)
- FAB/SAB法则的金融化改造
- Solution（方案）：基金/保险/理财产品本身
- Benefit（利益）：对客户的具体好处（如：睡得安稳、资金灵活）
- 对症下药：四种风格的资产配置建议书呈现
异议处理与成交缔结--化解压力，锁定胜局
内容重点
- (知识点：紧张状态下的行为、有效推荐的决定、成交技巧)
- 识别压力下的客户行为
- 差异化促成（Closing）技巧
- 课程随堂工具包（学员实操手册）
- 《金融客户风格快速测评卡》：包含10个观察维度的打分表
讲师介绍
迟台增
金融科技与银行数字化转型专家
迟台增，现任广州视源股份中央研究院院长，拥有30年金融与科技跨界实战经验。专注银行数字化网点建设与运营、金融科技场景化营销及零售业务转型。曾主导23项金融科技专利，帮助30余家银行打造数字化网点，案例入选花旗银行全球培训教科书
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