课程总览
内容重点
- 第一天：个人能力跃迁（核心销售精英与主管）
客户资产增值：从产险精英到综合金融伙伴的跃迁之旅
提炼可落地的方法、工具和跟进要点先把对象、任务和边界讲清，【心法篇】认知破局——从卖产品到经营人：提炼可…再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
怀国良 · 数智化营销与大客户增长专家
课程大纲
【心法篇】认知破局——从卖产品到经营人
内容重点
- 核心解决问题： 为何必须转型？转型的方向和终局是什么？
- 问题1：为何老地图找不到新大陆？——产险销售的时代困境
- 工具： 增长困境根源分析鱼骨图
- 问题2：从单点到全景：什么是客户全生命周期价值？
- 工具： 客户价值冰山模型（水上是保费，水下是信任、数据、转介绍和交叉销售机会）
【技法篇】精准拓客——从关系存量到价值增量
内容重点
- 核心解决问题： 如何摆脱对存量关系的依赖，高效开发新客户？
- 问题1：谁是你的高潜客户？——客户画像与分层
- 工具： RFM客户价值分析模型（Recency, Frequency, Monetary）
- 问题2：如何找到他们？——场景化拓客地图
- 现象： 拓客渠道单一，只会扫楼、打电话、缘故拜访，效率低下
【章法篇】深度经营——从事务互动到关系共生
内容重点
- 核心解决问题： 如何与客户建立长期深度信任，持续创造价值？
- 问题1：如何让客户离不开你？——客户标签体系与动态档案
- 工具： 客户动态信息档案Excel模板（含标签体系）
- 问题2：关键时刻如何秀肌肉？——全生命周期服务触点设计
- 工具： 客户服务旅程地图绘制工作坊
【打法篇】价值塑造——从产品说明到方案共创
内容重点
- 核心解决问题： 如何挖掘客户深层需求，提供无法拒绝的综合解决方案？
- 问题1：客户没说的潜台词怎么听？——深层需求挖掘技术
- 工具： 需求挖掘提问清单（基于SPIN模型）
- 问题2：如何把保险讲成客户的梦想？——场景化方案呈现
- 现象： 给客户讲解方案时，充斥着专业术语和条款，客户听不懂，感觉枯燥
【阵法篇】管理破阵——从业务尖子到卓越教练
内容重点
- 问题1：如何辅导下属？——从我做你看到你说我听
- 工具： GROW教练式辅导四步提问法清单
- 问题2：如何营造氛围？——从指标管控到场域激活
- 工具： 团队氛围仪表盘评估工具（从目标清晰度、支持度、信任度、激励度四个维度评估）
- 问题3：如何复盘活动量？——从秋后算账到过程导航
适合对象
产险销售精英、业务骨干及团队主管
课程定位与主要问题
数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差
- 围绕提炼可落地的方法、工具和跟进要点校准目标和边界，明确课堂重点动作
- 分析动作更具体：心法篇】认知破局——从卖产品到经…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
查看更多收益 收起更多收益
- 复盘跟进有依据：技法篇】精准拓客——从关系存量到…相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题
课程背景与交付信息
当前，金融市场正从产品为王的增量竞争，迈入客户为王的存量博弈时代。Z世代成为消费主力，他们追求个性化、体验感与情绪价值，传统的产品推销模式已难以为继。产险销售精英们普遍面临三大挑战：认知局限，固守卖保险的单一角色；路径依赖，过度依赖政策、费用和存量关系，主动获客能力不足；关系肤浅，与客户的互动停留在事务层面，无法建立深度信任与长期价值
本课程旨在打破思维枷锁，导入以支付宝、京东为代表的互联网平台客户经营哲学，结合我国国情与金融行业特性，构建一套系统性的客户全生命周期经营方法论。这不仅是销售技巧的升级，更是帮助销售精英完成从交易者到客户资产经营者的身份跃迁，实现个人与团队业绩的可持续增长
课程时间
1.5天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
02【心法篇】认知破局——从卖产品到经营人：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
03【技法篇】精准拓客——从关系存量到价值增量：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
04【章法篇】深度经营——从事务互动到关系共生：提炼可落地的方法、工具和跟进要点
讲师介绍
怀国良
数智化营销与大客户增长专家
怀国良是大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家。曾任京东科技品牌营销总经理、长城汽车品牌总经理。专注政企大客户营销、AI品牌创新及数智化GTM战略，独创MPC营销增长体，累计培训数千人次，服务数百家知名企业
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《客户资产增值：从产险精英到综合金融伙伴的跃迁之旅》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合产险销售精英、业务骨干及团队主管等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
重塑认知： 树立客户中心思维，明晰从产险销售到综合金融伙伴的职业新蓝图，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1.5天（第一天6小时，第二天上午3小时）。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
