基于需求分析的对公FPA营销策略和金融服务方案设计

适合对象

建议由承担审计、合规、风控、安全或政策解读任务的管理者和业务骨干共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

《基于需求分析的对公FPA营销策略和金融…》更强调政策口径、风险信号、证据链条和处置动作与小组练习、过程记录和后续任务的连接

核心收益

客户判断更清楚：风险合规场景中的关键风险点、触发信号和处置优先级
推进动作更具体：风险识别、规范判断、沟通提醒和处置跟进的操作要点
团队跟进更一致：用于日常检查、沟通留痕和后续跟进的操作清单

课程背景与交付信息

《基于需求分析的对公FPA营销策略和金融服务方案设计》面向企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员的实际工作场景，围绕课程主题中的关键政策、业务流程、工具方法和落地难点展开

授课方式

讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑

课程内容重点

01对公FPA深度解析

02基于FPA的中小企业需求分析方法

03FPA的概念与内涵

04对公FPA的概念、内涵与外延

05FPA提出的背景

课程大纲

对公FPA深度解析

一、FPA的概念与内涵

1. 小组
讨论：你是如何理解对公FPA的？
2. 对公FPA的概念、内涵与外延

二、FPA提出的背景

1. 小组
讨论：你认为对公FPA提出的背景有哪些？（为什么要提倡FPA？）
2. 对公FPA提出的背景

三、FPA的意义与作用

1. 小组
讨论：你觉得对公FPA的提出和实施有哪些意义和作用？
2. 对公FPA的意义和作用

基于FPA的中小企业需求分析方法

一、共性需求综述

1. 结算和现金需求
2. 存款及理财需求
3. 流动资金需求
4. 票据业务需求
5. 保函业务需求
6. 贸易融资需求（应收账款融资、信用证、保理等）
7. 项目融资需求
8. 并购需求（随着企业发展壮大可能有）
9. 债券融资需求（中小企业集合债券，以及发展壮大后的需求）
10. 股权融资需求（引入风投的需求、上市的需求）

二、个性需求的发现和挖掘

1. 介绍我们自己（如何结合我行特点挖掘客户需求）
2. 询问、了解企业基本情况及经营情况（与经营情况相关的需求挖掘）
3. 询问、了解企业财务及融资情况（与财务和融资情况相关的需求挖掘）
4. 授信需求挖掘与初步商谈授信解决方案
5. 约定开户、收集授信资料和启动尽调
案例：路兴碳素公司需求挖掘及营销案例
案例：从尽调中挖掘营销机会——小戴经理的尽调营销心得
1. 如何从资产负债表中发现营销机会
2. 如何从利润表、现金流量表中发现营销机会
案例：金州电力报表营销

讲师介绍

邓天伦

银行对公营销专家

对外经贸大学经济学硕士，21年银行对公营销与管理实战专家。曾任工行、浦发、光大银行高管，擅长对公信贷营销、财务报表分析及信贷风险管理，拥有数百亿元项目投放实战经验

银行业金融业

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《基于需求分析的对公FPA营销策略和金融服务方案设计》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业中高层管理者、业务负责人及相关岗位骨干人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配