课程大纲

机构业务营销实战

机构业务客户分类与特征分析

七大类机构客户全景解析：政府机构、财政、社保、事业单位、军队武警、社会团体、农村集体经济组织
各类客户客群属性、金融需求、资金价值、营销决策及切入特征深度剖析

以数字化平台为抓手拓展机构业务

数字化经营的价值特征与落地路径
财政资金监管服务体系搭建
典型案例解析：数字校园（S大学云上S大）、党群客户及宗教类客户数字化拓展

机构客户拓展要点与长效经营

客群分层对接与需求精准匹配：政策绑定思维与场景化方案设计
决策链突破策略：分层对接决策角色与强化信任背书
价值转化与长期维护：差异化竞争抓手、全链路价值挖潜及服务稳定性保障

抓住六张网建设新机遇，拓展政信项目

六张网政策背景与项目推进机制

六张网（水网、地下城市管网、物流网、算力网、新一代通信网、新型电网）政策脉络与规划要点
项目滚动推进机制：实施一批、前期一批、储备一批、谋划一批
五大资金来源解析：中央预算内投资、超长期特别国债、地方专项债、政策性金融工具、社会资本

项目源头拓展与资金承接策略

主动获取项目信息的四大渠道：政府项目库、政银企对接、龙头企业跟踪、产业链梳理
分层分类项目对接机制：金融服务专班、绿色审批通道、提前介入与常态化储备
不同类型项目（纯公益、准经营、市场化）的资金适配逻辑
各类政府资金（特别国债、预算内投资、专项债等）的银行承接路径
从资金通道向综合服务商转型：前端介入、中端承接、后端配套与全程监管

全产业链金融产品组合与风险管理

水网与地下城市管网全产业链金融标准产品：上游勘测/确权、中游施工/修复、下游运营/运维的客户画像与产品组合
投行+商行一体化服务：债券承销、资产证券化（ABS）、并购重组与股权投资应用
营销拓展策略：投承联动、商行投行协同、分层匹配与抢占首单红利
风险识别与防控：通用风险（落地、挪用、合规、隐性债务等）与专项风控建议
风险防控体系建设：动态监测、资本补充、合规管理及差异化授信

产业金融营销实战

重庆重点产业分析与金融需求研判

重庆市十五五产业规划框架与主导/支柱产业升级方向
33618产业集群金融需求图谱：3大主导、3大支柱、6大特色及18个新星集群

产业链金融营销策略与渠道整合

核心企业链主赋能型定制服务：综合服务包设计、供应链金融（以长安、赛力斯为例）、应收/应付账款融资
上下游中小微企业数据驱动型便捷产品：订单贷、仓单贷、供应链票据、设备更新贷款
立体营销网络构建：园区管委会/协会批量获客、核心企业延伸、政务部门信息对接

产业金融方案设计与全生命周期服务

从单一信贷到综合金融升级：贷款+票据+保函+理财，融资+融智+撮合
企业全生命周期服务矩阵：初创期（担保/风投）、扩张期（项目贷/供应链）、升级期（并购/债券）、整合期（上市/基金）
债权+股权+顾问定制化解决方案：流贷/项目贷/保理、产业基金/上市辅导、政策咨询/融资设计

对公营销技能与综合方案呈现

客户营销流程与核心模式

标准化营销七步流程：确定目标→组建团队→制定计划→拜访→编制方案→谈判→持续服务
四大核心营销模式解析：交易式、顾问式、分层营销、联动营销的优势与适用场景

营销策略技巧与客户关系管理

高效沟通与谈判技巧：面谈开场、产品推介、异议处理与成交信号识别
客户关系深度管理：从满意度到忠诚度，基于不同发展阶段的维护策略

金融服务方案设计与商务呈现

方案设计六步法：需求调研、竞争分析、框架搭建、产品定价、内部评审、呈现迭代
综合金融方案商务呈现技巧：结构优化（封面至团队介绍）、简洁明了与数据支撑、差异化亮点设计
情景实战模拟演练：机构业务、政信项目或产业金融场景三选一演练
课程小结与答疑

适合对象

商业银行对公客户经理、支行行长及对公业务团队负责人、从事机构业务、政府金融及产业金融的业务骨干、希望提升综合金融服务方案设计能力的银行从业人员

课程定位与主要问题

难以精准识别7大类机构客户的核心需求，缺乏有效的数字化平台拓客手段与资金留存策略对六张网等新政信项目的政策背景、资金来源及承接路径理解不深，缺乏系统性拓展方法在政信项目中难以有效组合全产业链金融产品，缺乏投行+商行一体化服务模式的设计能力对区域重点产业集群（如重庆33618）的金融需求特征把握不准，缺乏针对核心企业与中小微企业的差异化营销策略营销流程不规范，缺乏从单一信贷向债权+股权+顾问综合金融方案升级的设计思路与呈现技巧在项目拓展中风险识别能力不足，难以有效防范隐性债务、资金挪用及期限错配等关键风险

核心收益

目标边界更清楚：范围变化、进度节点和协同责任，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕机构业务营销实战校准目标和边界，明确课堂重点动作
协同风险更可见：抓住六张网建设新机遇，拓展政信项目安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
交付复盘有依据：产业金融营销实战相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

工程或交付团队常见问题是计划颗粒度不一、风险升级不及时。课程从机构业务营销实战切入，再把抓住六张网建设新机遇，拓展政信项目接到后续执行与复盘中。

课程时间

1天

授课方式

知识讲授、案例教学、情景模拟

课程内容重点

01第一讲机构业务营销实战

02第二讲抓住六张网建设新机遇，拓展政信项目

03第三讲产业金融营销实战

04第四讲对公营销技能与综合方案呈现

讲师介绍

樊昊

银行对公营销实战专家

樊昊，银行对公营销实战专家，25年银行管理经验。曾任建行分行行长、兴业银行部门总经理，擅长对公营销、国际业务及投行风控，拥有千亿级资产管理与拓展实绩，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

银行业金融业

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课程差异说明

本课程聚焦商业银行对公业务三大核心增长极：机构业务、政信项目与产业金融。结合重庆33618产业集群及国家六张网建设背景，系统解析政府资金监管、司库体系建设及政信项目全链条拓展策略。通过数字化平台拓客、投行+商行一体化服务设计及标准化营销七步法实战演练，帮助对公客户经理精准把握政策红利，掌握从单一信贷向综合金融服务转型的实战技能，提升获客效率与方案呈现能力

机构、政信项目及产业金融营销实务