课程总览
内容重点
- Part1 高效客户识别与应对
超级读心术-金融行业客户识别与精英销售技能提升
超级读心术-金融行业客户识别与精英销售…的训练重点落在客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进，适合把当前业务任务拆成可讨论的练习
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
客户类型、销售阶段和团队短板越清楚，销售管理课程越容易整理成可讨论的内训版本
适合对象
金融行业销售管理及营销团队成员
课程定位与主要问题
指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 客户识别技能
- 产品服务化/服务产品化认知升级
- 积极销售心态塑造
- 现代销售身份定位梳理
- 潜在客户画像与识别
- 客户分类与应对
课程背景与交付信息
金融行业市场瞬息变化，如何提升销售能力，除了拥有高品质的产品之外，还需要再掌握全新商业思维，提升市场认知的同时深入了解客户心理需求，深入挖掘高端客户的行为动因，并有针对性的制定有针对性地销售方案，配合以系统性的沟通技巧和销售技巧，最终实现让顾客为你所动，为你所用
本课程从基础思维入手，通过对高端客户行为特征的识别与其的购买行为的深入研究，从看、问、听、说、应对拒绝等多方面全面提升销售能力。课程内容丰富，授课方式生动灵活，加入大量行业内外案例，让学员轻松之间领悟全新商业时代创意商业思维和实战技法，真正做到回去就能用
课程时间
1天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01潜在客户画像与快速识别
02获取客户信任的五种方法
03高效销售技巧
04如何应对拒绝
课程大纲
潜在客户画像与快速识别
一、客户画像-新时代消费者行为特征与应对
- 消费者行为特点分析
- 如何和年轻人做生意-新生代消费者的购买决策因素
- 高端客户的心理特点-凡勃伦效应
二、客户识别方法论-制造输入，观察输出
- 外显信息
- 内显信息-行为风格个性特质四大观察锚点
三、如何识别
- 基础逻辑：行为面试理论
- 核心思路：谈过往
- 三大沟通技巧
- 多人环境下识别技巧
四、应用：如何和不同特质的人打交道
- Part2高效销售技巧从0到100
获取客户信任的五种方法
1.1 为什么需要重视形象管理
1.2 如何利用形象管理提升说服力
- 1. 2.1优秀销售人员的三种力量
- 1. 2.2形象管理的好处
- 1. 2.3形象管理的五大表现
- 1. 2.4如何利用工具提升影响力
- 熟悉感
2.1 信息交换
2.2 信息重复
2.3 相似性
- 恭维
- 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
3.3 恭维三大思路
- 礼物
高效销售技巧
一、问-如何挖掘客户需求
- 如何问顾客才爱说-反直觉询问法
- 如何通过问题挖掘客户的潜在需求
- 情景性(Situation)
- 探究性(Problem)
- 暗示性(Implication)
- 解决性(Need-Payoff)
二、听-如何把握销售节奏
- 专注倾听的好处
- 如何用倾听满足人的心理需求
- 如何实现专注倾听
- 倾听四大技法
三、说-如何锁定成交
- 商务沟通陈述基本五步法
- Step 04
- 梳理三、说-如何锁定成交的指标口径、风险信号和合规要求
- 拆解三、说-如何锁定成交的案例判断、流程核查和处置分级步骤
- 输出三、说-如何锁定成交风险检查清单、证据留痕和跟进行动
- 练习风险识别、流程核查和处置记录动作
- 怎么做
- 有何用
- Step 05
2.1 牛排怎么卖？
2.2 FABE-产品亮点介绍四步法
- 2. 2.1基础方法
- 特点（feature)
- 优势（advantage）
- 益处（Benefit)
- 证据（Evidence)
- 演练：向我推荐一个产品/服务+点评
- 2.3 FABE进阶认知-客户要的是什么
- 2. 2.4标准话术掌握
- 表达观点的三大方法
3.1 FCAs模型
3.2 愉悦句式
3.3 电梯演讲-如何用三十秒获得十分钟的沟通机会
- 其他陈述技巧
如何应对拒绝
一、心态调整
- 客户比你先感觉到你的放弃
- 如何看待客户说不
- 客户的不意味着什么
- 案例：餐馆的销售技巧
二、应对拒绝双循环技法
- 外循环五步法
- 内循环六大心法
- 秘密武器-LPFSA
- 如何无法挽回
- 如果成功了
- Part3 客户购买决策引导技巧
- 导言：影响客户决策的有效心理技巧
- IF
- 梳理二、应对拒绝双循环技法的指标口径、风险信号和合规要求
- 拆解二、应对拒绝双循环技法的案例判断、流程核查和处置分级步骤
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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