课程总览
内容重点
- Part1 高效销售认知与客户识别
打造精英团队-金融行业高效销售管理与团队塑造
打造精英团队-金融行业高效销售管理与团…不只补概念，更关注客户开发与客户拜访四大基础原则、如何快速识别他人在真实场景里的判断和取舍
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
课程大纲
客户开发与客户拜访四大基础原则
一、数据驱动
- 数据的重要性
- 如何获取信息
2.1 学会搜索
2.2 借助中间人
2.3 信息分析+提前演习
2.4 现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
- 从偶遇到久别重逢
- 时间把握
三、让他/她多说话
- 人什么时候会话多
- 禀赋效应
四、从销售到顾问
- 医院和药店的区别
- 如何提升自己的价值感
如何快速识别他人
一、方法论-制造输入，观察输出
- 外显信息
1.1 语言类
1.2 非语言类
- 内显信息-行为风格个性特质四大观察锚点
2.1 自我评价倾向
2.2 人际合作风格
2.3 内在诉求-三大需要理论
2.4 稳定性
二、如何识别
- 基础逻辑：行为面试理论
- 核心思路：谈过往
- 三大沟通技巧
沟通基础技能
一、如何让人喜欢你？
- 外表魅力
1.1 为什么需要重视形象管理
1.2 如何利用形象管理提升说服力
- 1. 2.1优秀销售人员的三种力量
- 1. 2.2形象管理的好处
- 1. 2.3形象管理的五大表现
- 1. 2.4如何利用工具提升影响力
- 熟悉感
2.1 信息交换
2.2 信息重复
2.3 相似性
- 2. 3.1镜像模仿
- 2. 3.2观点与爱好
- 话题金字塔
- 负面优先原则
- 恭维
- 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
微信沟通技巧
一、微信沟通基础认知
- 不同沟通工具的差异
- 那些内容不适合在微信或邮件沟通
二、微信形象
- 如何在微信上打造自我人设
1.1 头像
- 1. 1.1怎样的头像不好
1.2 昵称
1.3 签名
三、朋友圈经营之道
- 朋友圈经营
1.1 定位-我希望自己看起来怎样
1.2 内容-发什么
- 1. 2.1三大方向
- 1. 2.2好文章的名字如何起-4U原则
- 1. 2.2什么样的文章别人爱看
- 1. 2.3八大心法
如何应对拒绝与反对意见
一、心态调整
- 客户比你先感觉到你的放弃
- 如何看待客户说不
- 客户的不意味着什么
二、应对拒绝双循环技法
- 外循环五步法
1.1 重建关系
- 1. 1.1Say "Yes，but"
1.2 找出问题
1.3 回答问题
- 内循环六大心法
2.1 坐下来
- 2. 1.1如何坐不好
- 1.2 45度角规律法
2.2 三明治沟通法
2.3 展示证据
对比效应/锚定效应-如何让你的产品显得更优秀
内容重点
- 1. 对比效应及商业应用
- 2. 锚定效应的商业应用-价格策略
- 锚定效应的商业应用-营销策略
- 1. 案例：世界上最轻薄的笔记本电脑
- 4. 如何破解谈判对手的锚定效应
损失规避-如何锁定客户的成交
内容重点
- 损失规避效应的行业
- 如何应用损失规避效应提升成交率
- 用换购（以旧换新）的方式来替代打折
- 尝试无条件退换货服务
- 用获得表述框架来替代损失的表述框架
适合对象
金融行业营销/市场团队成员等
课程定位与主要问题
数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 机会挖掘-销售沟通技巧
- 高效客户拜访流程-POPSOCKS
- 高效商务沟通技能问、听、说
- 快速建立连接的能力
- 快速识人能力
- FABE& FCAS模型
课程背景与交付信息
客户推进卡在识别、沟通或转化环节时，单纯话术很难解决问题。课程从客户开发与客户拜访四大基础原则切入，把如何快速识别他人和后续跟进动作接回真实客户场景。
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01客户开发与客户拜访四大基础原则
02如何快速识别他人
03沟通基础技能
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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本课程页面围绕《打造精英团队-金融行业高效销售管理与团队塑造》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合金融行业营销/市场团队成员等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
机会挖掘-销售沟通技巧，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天 6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
