课程总览
内容重点
- Part1 高效销售认知与客户识别
打造精英团队-金融行业高效销售管理与团队塑造
客户开发与客户拜访四大基础原则需要明确判断口径，如何快速识别他人负责组织练习，沟通基础技能用于课后复盘
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
行业、客户类型、人数和课时确定后，沟通表达案例与练习可以一起校准
适合对象
金融行业营销/市场团队成员等
课程定位与主要问题
指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 机会挖掘-销售沟通技巧
- 高效客户拜访流程-POPSOCKS
- 高效商务沟通技能问、听、说
- 快速建立连接的能力
- 快速识人能力
- FABE& FCAS模型
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用客户开发与客户拜访四大基础原则与如何快速识别他人完成一轮复盘练习。
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01客户开发与客户拜访四大基础原则
02如何快速识别他人
03沟通基础技能
课程大纲
客户开发与客户拜访四大基础原则
一、数据驱动
- 数据的重要性
- 如何获取信息
2.1 学会搜索
2.2 借助中间人
2.3 信息分析+提前演习
2.4 现场观察-如何快速识人
二、让人记住你
- 从偶遇到久别重逢
- 时间把握
三、让他/她多说话
- 人什么时候会话多
- 禀赋效应
四、从销售到顾问
- 医院和药店的区别
- 如何提升自己的价值感
如何快速识别他人
一、方法论-制造输入，观察输出
- 外显信息
1.1 语言类
1.2 非语言类
- 内显信息-行为风格个性特质四大观察锚点
2.1 自我评价倾向
2.2 人际合作风格
2.3 内在诉求-三大需要理论
2.4 稳定性
二、如何识别
- 基础逻辑：行为面试理论
- 核心思路：谈过往
- 三大沟通技巧
沟通基础技能
一、如何让人喜欢你？
- 外表魅力
1.1 为什么需要重视形象管理
1.2 如何利用形象管理提升说服力
- 1. 2.1优秀销售人员的三种力量
- 1. 2.2形象管理的好处
- 1. 2.3形象管理的五大表现
- 1. 2.4如何利用工具提升影响力
- 熟悉感
2.1 信息交换
2.2 信息重复
2.3 相似性
- 2. 3.1镜像模仿
- 2. 3.2观点与爱好
- 话题金字塔
- 负面优先原则
- 恭维
- 演练：爱我你就夸夸我
3.1 恭维不等于吹嘘
3.2 细节+恭维
微信沟通技巧
一、微信沟通基础认知
- 不同沟通工具的差异
- 那些内容不适合在微信或邮件沟通
二、微信形象
- 如何在微信上打造自我人设
1.1 头像
- 1. 1.1怎样的头像不好
1.2 昵称
1.3 签名
三、朋友圈经营之道
- 朋友圈经营
1.1 定位-我希望自己看起来怎样
1.2 内容-发什么
- 1. 2.1三大方向
- 1. 2.2好文章的名字如何起-4U原则
- 1. 2.2什么样的文章别人爱看
- 1. 2.3八大心法
如何应对拒绝与反对意见
一、心态调整
- 客户比你先感觉到你的放弃
- 如何看待客户说不
- 客户的不意味着什么
二、应对拒绝双循环技法
- 外循环五步法
1.1 重建关系
- 1. 1.1Say "Yes，but"
1.2 找出问题
1.3 回答问题
- 内循环六大心法
2.1 坐下来
- 2. 1.1如何坐不好
- 1.2 45度角规律法
2.2 三明治沟通法
2.3 展示证据
对比效应/锚定效应-如何让你的产品显得更优秀
内容重点
- 1. 对比效应及商业应用
- 2. 锚定效应的商业应用-价格策略
- 锚定效应的商业应用-营销策略
- 1. 案例：世界上最轻薄的笔记本电脑
- 4. 如何破解谈判对手的锚定效应
损失规避-如何锁定客户的成交
内容重点
- 损失规避效应的行业
- 如何应用损失规避效应提升成交率
- 用换购（以旧换新）的方式来替代打折
- 尝试无条件退换货服务
- 用获得表述框架来替代损失的表述框架
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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