新经济形势下的财富顾问能力提升与精准资产配置建议
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
新经济形势下的财富顾问能力提升与精准资产配置建议
2024年的市场热点精准营销: 财富顾问的基本功先把对象、任务和边界讲清，2024年宏观经济剖析下的财富管理投资策略 (…再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
郑宇成 · 资深私人银行与企业咨询实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
新经济形势下的财富顾问能力提升与精准资产配置建议（金融行业版）
面向金融行业业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
课程大纲
2024年的市场热点精准营销: 财富顾问的基本功
一、十大市场热点分析及营销策略 ( 均为营销目的)
- A 美国国债, 中国地方债, 那家强?
- B 国际去美元化, 人民币国际化, 那家快?
- C CPI 连续下滑, 靠降息来救?
- D 社融数据解读, 内需太弱?
- E 黄金还能投资吗?
- F 人民币破 7, 紧张吗?
- G 中国新能源独领风骚, 对中国宏观经济的深远影响?
- H 国家利率政策持续往下, 对金融行业的影响? 对实体行业的影响?
- I 报行合一新政策对保险业的影响?
- J 第三次 国九条的公布, 对股市的影响?
2024年宏观经济剖析下的财富管理投资策略 ( 财富顾问的基本投资框架)
内容重点
- 破题一: 国家未来3-5年长期利率走低
- B 破题二: 国家人民币长期汇率走升值
- C 破题三: 股市焦点: 政府政策力度, 指数股, 大型股.
- 2024. 年经济政策方向的具体情况
- A 俄乌战争近尾声, 利于中国
资产配置框架浅读及真实案例分组大讨论
一、资产配置架构浅读
二、十大客户真实需求的萃取重点
- 举例
- A 家庭结构关系
- 三代 或 二代: 儿女结婚否? 财富传承?
- 家庭收入来源: 父承子业? 夫妻都有事业? 子女都有专业?
- 目前保险产品所占的资产配置比例?
- B 夫妻婚姻关系
- 老夫老妻, 融洽否?
- 老公有小三?
- C 客户本业经营状况
- 下行状态, 等退休
三、真实案例模拟
- 1. 客户真实需求的萃取, 2.营销路径的设计, 3.资产配置的大类化 4. 营销心理的运用
- A 10 大真实案例剖析及脑力风暴
- 赖女士: 二婚CEO
- 宋先生: 完美家庭 + 外国小三
- 黄老师: 先生骤逝, 承接大量遗产
- 关先生: 难缠的对手客户
- 张小姐: 离婚, 低学历的创业者
- 蔡小姐: 40出头, 超级中产白领
- 屈小姐: 退休事业国企干部
- 张先生: 小富二代新婚夫妇
财富顾问与财富团队的准备: 面对高凈值客户的管理及维护
一、财富顾问面对高净值客户的必备基本核心工具
- A 四大类产品专业知识: ( 资产配置, 帮客户赚钱)
- 共同基金
- 保险
- 实物产品
- 私行量身定作, 或代销的高端产品
- B 五大营销绝招: ( 优质服务: 个人, 平台, 售后)
- 1 第一招：专业知识营销
- 2 第二招：优质服务行销
- 3 第三招：人情关系营销
- 4 第四招：客户心理营销
一、财富顾问思想战略
- 1. 风险控管(客户, 产品, 流程)的重要性及严谨性
- A 客户KYC 必需充分登记, 熟知客户及保护公司
- B 产品: 被挑选产品的风险等级符合客户风险测试的可投资等级
- C 交易流程: 整个交易流程的零失误掌控及交易后的追踪服务
- 2. 金融的不可能三角(安全性, 收益性, 流动性)
- 安全性, 收益性, 流动性 三者不可能同时兼具的事实
- 资产增值(收益性)的考虑仍占50%以上的考虑
- 萃取客户的真正需求: 未必是资产增值一项?
- 咨询顾问角色扮演, 非销售性质
- 咨询顾问客观分析,决定下单仍是客户, 没有打包票的产品
财富顾问与财富团队的陪访: 面对高凈值客户的管理及维护
一、善用KYC, 主要仍是面谈场景的实战累积
- 2 面谈前搜集客户资料及主要主题情境设置:预想和猜测
- 3 面谈中
- 倾听,引导话题,灵活反应,适时确立答案
- 若有必要, 思考妥善安排领导一同前往
- 虽是面谈, 不造成面谈气氛
- 4 面谈后: 客户背景报告撰写后,模拟2-3次,资产配置组合,反复打磨
- 5 面谈中情境设置
- (学员案例讨论)
- 资产增质需求的KYC 问题( 共同基金的布置)
- 子女教育需求的KYC 问题
二、产品当敲门砖，看看客户反应再作未来沟通调整
- 测试客户真正的风险偏好,或是说客户的投资范围
- 客户过去是否买过同类产品? 印象如何?
- 投资组合多讲产品,投资策略少讲,因为说不清
- 拿一切以产品绩效作为主要推荐理由
- 是否有服务长时间被忽略的心理伤害? 对症下药, 恢复信心
- 亏损后的危机处理
- 重大服务疏失的处理
适合对象
资深私行理财经理, 支行长, 网点负责人, 财富顾问
课程定位
《新经济形势下的财富顾问能力提升与精准资…》更强调客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进与小组练习、过程记录和后续任务的连接
核心收益
- 系统性了解国内高净值客户的真实需求萃取
- 推进动作更具体：及深度解读财富顾问与财富团队业务合作的营销必备的基本工具
- 产品, 市场, 心理, 技巧
查看更多收益 收起更多收益
- 学员了解现接段2024年宏观经济的状况, 勾画出现阶段高净值客户的资产配置建议.
- 学员深刻了解高净值客户投资决策的四大维度就是高净值客户的管理及维护的重点
- 营销心理: 聆听, 沟通, 面对市场, 找方案.2. 资产配置, 帮客户赚钱
课程背景与交付信息
经历了不平凡的2023年, 20大后新领导班子陆续成立, 2023年是大家报以厚望的一年. 一切生活作息重归正途. 房市的软着陆,股市的待奋起, 地方债的解套, 长期多头的债市仍持续, 给2023年的加速放缓. 2024年当然隐隐透着新生再起的味道.国家长期利率走低的政策持续, 实体产业,股市, 债市,保险市场都看好.
改革开放40多年, 富豪大增, 国内高端财富管理业务是大蓝海市场, 高净值客户可以说是愈来愈多，业务需求大。一位合格，积极，不断学习的财富顾问，会投入大量时间去研究各类产品的投资价值及风险配对。最重要的是挑选符合及接近高净值客户的终极需求
除了产品专业知识外, 财富顾问对于高净值客户的开发, 维护, 及客户经理的协同作战都有一体化的作用, 整个落地而言, 高净值客户的资产配置成效就是最终的结果.
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲授50%、互动讨论30%, 讨论 20%
课程内容重点
012024年的市场热点精准营销: 财富顾问的基本功
022024年宏观经济剖析下的财富管理投资策略 ( 财富顾问的基本投资框架)
03资产配置框架浅读及真实案例分组大讨论
04财富顾问与财富团队的准备: 面对高凈值客户的管理及维护
05财富顾问与财富团队的陪访: 面对高凈值客户的管理及维护
讲师介绍
郑宇成
资深私人银行与企业咨询实战专家
郑宇成，资深私人银行与企业咨询实战专家。拥有25年金融实战经验，曾任渣打、法巴等高管。擅长高净值客户资产配置、家族信托规划及企业投融资咨询，兼具宏观视野与落地执行能力
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
资深私行理财经理, 支行长, 网点负责人, 财富顾问。
学习这门课可以获得什么收益？
系统性了解国内高净值客户的真实需求萃取；掌握及深度解读财富顾问与财富团队业务合作的营销必备的基本工具。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲授50%、互动讨论30%, 讨论 20%，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
