财商思维解读高净值客户销售逻辑
一、资管新规销售三大法宝
- 1. 常见金融产品配置建议：战略不变，战术调整
- 2. 家庭理财底层资产配置产品：终身寿险
二、增额终身寿险销售技巧
- 1. 七类目标客群KYC分析
- （1）理财规划
- （2）子教规划
- （3）品质养老
- （4）资产保全
- （5）资产传承
- （6）风险隔离
理财经理专业能力提升与营销进阶-资产配置、法商、财商与金融产品营销
理财经理专业能力提升与营销进阶-资产配置、法商…先把对象、任务和边界讲清，画像识别、需求澄清与关系推进再帮助团队对齐现场处理口径
授课讲师：
张瑞丹 · 银保营销与网点产能提升专家
行业、客户类型、人数和课时确定后，销售管理案例与练习可以一起校准
适合对象
理财经理大堂经理客户经理保险销售专员保险业务顾问团队经理或主管支行长个金部全员
课程定位与主要问题
指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘需要落到岗位动作，训练会围绕关键问题完成一轮方法校准
核心收益
- 梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景
- 推进动作更具体：围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架
- 提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
- 结合典型案例形成可复制的业务改进和落地执行方案
课程背景与交付信息
销售团队复盘客户机会时，关键是看清对象、需求和下一步动作。课堂会用理财经理专业能力提升与营销进阶-资产配置、法商…与画像识别、需求澄清与关系推进完成一轮复盘练习。
课程时间
0.5天
授课方式
形势分析、案例分析、小组讨论、现场实务训练、讲授成果输出
课程工具
马斯洛需求层次理论 家庭成员生命周期时间表 家庭资产负债表 标准普尔家庭资产象限图 DISC客户分析表 唤起需求清单 黄金面谈手册 客户异议处理战话术 客户需求KYC九宫格 理财金字塔 不同客户类群的偏好话题谈资表 电话约访常用的三个工具 保险全流程、全场景营销手册 客户KYC18维度精准分析 客户50条异议处理实战话术
课程内容重点
01理财经理专业能力提升与营销进阶
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划
课程大纲
高净值客户的资产配置与大额保单营销策略
一、如何才能做到投资保障搭配的资产配置
- 工具图表：公式（资产配置的原则）、不同投资比例收益
- 1. 资产的五个类别：现金类、保障类、固定收益类、权益类、另类、房产
- 工具图表：资产的五个类别
- 2. 资产配置三步走的方法
第三部分：持续科学的资产管理服务
二、风险管理决定投资收益（保单等家庭资产配置升值记）
- 资产配置的两方面作用：控制风险、提高收益
- 案例：伍先生习惯用投资的思维去判断保障配置
- 工具图表：不同投资方式资产管理效果
三、不同群体的保单设计
- 1. 青中年保单的合理规划（赚钱与保障两手抓）
- 案例：春雨医疗的创始人张锐因突发心肌梗塞去世
- 1. 保障需求按照类型来划分：人寿意外、医疗健康、子女教育、养老补充
- 工具图表：人生不同阶段的保障需求、四大类保障需求
- 2. 不同的险种，保障功能和属性均有不同
- 工具图表：不同保险的保障功能及属性
- 第一层：意外险
- 第二层：重疾险+定期寿险+医疗险
- 第三层：生存保险+终身寿险
法商思维解读高净值客户销售秘诀
一、法商运用目标客群
二、法商运用训练五步法
三、高净值客户的婚姻财富保护
- 1. 婚前财富混同风险
- 实操案例分析+研讨发表
- 全职太太婚内风险
- 婚内非婚生子女风险
- 黄昏之恋的风险
- 法条
- 工具：《民法典》《保险法》
高净值客户私人财富保障与传承风险管理
一、财富传承的类型及实战方法
- 互动：积累的财富未来给到谁？给什么？怎么给？给多少？
- 1. 积累的财富未来给到谁（子女、父母、夫妻）
- 2. 给予的财富有哪些（现金、黄金、车子、房产、保险）
二、投资房产及打算给子女房子的家庭面临的四大财富风险
- 相关法律依据：《民法典》《中华人民共和国民事诉讼法》《合同法》《保险法》
- 财富传承，应该考虑的三大方面
三、四种不同传承方法的优劣势
- 1. 遗嘱
- 2. 赠与
- 3. 保险
- 4. 信托
四、两种不同选择方法
- 案例：营企业的老板突然离世的风险
- 解决方案：遗嘱、人寿保单、定额终身寿险+保险金信托
- 法律
- 工具：遗嘱+金融
- 工具：人寿保单
- 法条
- 工具：《民法典》《保险法》
高净值客户的税务债务隔离规划
一、共富时代：先富人群的四大涉税行为
- 案例：企业经营失败 子女放弃继承
- 法律依据：新民法典下要先还债，再继承
- 案例：涉嫌职务侵占 老板身陷囹圄
- 法律依据： 《刑法》职务侵占罪
- 建议一：完善企业治理
- 建议二：利用终身寿险
- 1. 个体工商户及企业主最大的风险：税务风险
- （1）什么属于免税资产呢？
- （2）财富完整对策：最有效对策
- 案例解析
二、高净值人士，用什么才能躲过债务危机
- 1. 人寿保险实现家企隔离案例
- 巧妙资产保全—终身寿险的提前规划
- 2. 大额保单的科学配置与架构设计
- 案例：大额保单的科学配置与架构设计
三、各种传承工具的对比
- 保险VS家族信托功能对比
四、大额寿险法商规划七步曲工作法
- 第一步：请让我来了解您——如何对客户进行KYC
- 第二步：挖掘客户潜在的风险，并进行重要的提示
- 第三步：抓住客户最关注的风险点，提供综合解决策略
- 第四步：在综合解决策略中重点介绍人寿保险
- 第五步：解决客户的反对和质疑
- 第六步：提供保单规划方案
- 第七步：罗列保险方案综合利益说明
- 工具：18维度客户KYC表、高客面谈话术
五、专业金融人士的专业升级高阶进位
- 1. 作为专业金融人，应掌握的工具
- 2. 作为专业金融人，应知应会的
讲师介绍
张瑞丹
银保营销与网点产能提升专家
张瑞丹，银保营销及网点辅导实战培训专家。15余年金融保险实战经验，主导超4000家网点转型督导。擅长渠道运营、业绩增长与大客户开发，融合高端客户服务与法商财富管理，助力银行保险机构实现业绩突破与服务升级
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