理财-银行卓越理财经理队伍打造课程

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

理财-银行卓越理财经理队伍打造课程推荐版本

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

理财-银行卓越理财经理队伍打造课程（商业银行版）商业银行版

面向商业银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。

课程大纲

第一部分：基于宏观经济趋势、行业发展方向、工作核心重点刨析解决方案

一、为什么我们忙忙碌碌还达不成自己设定的目标？

1. 定位出现了偏差
理财经理到底是干什么的
2. 方向选择出了问题
正确的做事儿还是做正确的事儿
3. 成功销售公式的深度分析
我们到底该做什么事儿

二、资管新规全面落地实施对我们的深远影响和应对策略

纵观过往，银行理财的变迁史
资管新规到底约束了什么
国家推出资管新规的目的
当下银行理财产品的营销现状
客户习惯了购买确定利率的产品
内心有确定性、踏实
客户经理也习惯了销售确定利率的产品
简单、重复、好操作
未来理财市场的展望
我们应该如何积极应对

三、到底什么才是真正的金融理财？

1. 目前理财市场需求庞大
2. 在金融理财产品众多的当下机构爆雷事件频发
例：e租宝、泛亚有色
理财客户为何频频踩雷：过于看重产品的收益率
金融市场丧失信任就等于丧失一切
3. 金融理财顾问的发展史
4. 家庭财富管理目标
生活中都有哪些财富目标
生活中的各类支出带来财富管理需求
如何通过金融理财来实现我们生活中的各类目标

四、理财规划的核心

1. 六大财务比率
结余比率、财务负担比率、负债比率、清偿比率、投资与净资产比率、流动性比率
2. 五大规划
现金规划
信用卡、货币基金、定期存款、活期存款、现金管理
支出规划
住房消费规划、购车消费规划、日常消费规划
教育规划
退休养老规划
投资规划

五、后疫情时代的家庭资产配置逻辑--通过两大收入理论看家庭收支

1. 《富爸爸，穷爸爸》作者罗伯特·T·清崎——收入四象限理论
2. 曾任哈佛经济学院院长本杰明·弗里德曼——持久性收入理论
3. 稳定的被动收入以及持久性的稳定被动收入是家庭资产配置的重中之重
4. 家庭支出：会花、敢花、有规划、有钱花

第二部分：基于客户核心需求分析、把控客户消费心理、顾销队伍建设应具备的基础能力、客户营销策略、团队高效执行的方法角度讲授

一、建立正确且清晰的战略目标

1. 什么才是你的正确目标
2. 如何建立你的正确目标
3. 不断突破自我，成为行业精英
现场
演练：重新定义目标，并带领现场学员进行目标设定

二、找到当前与目标之间的差距

三、找到达成目标的核心障碍

四、设计突破核心障碍的所有路径和方法

五、快速突破，达成目标

1. 清晰的市场定位是你销售的真正开始
通过市场分析全面了解市场环境及需求
通过优势资源找出你的细分市场阵地
你选定的市场就是你未来的主战场
2. 你的客户到底是谁？
你要找的核心客户是谁？
建立清晰的客户画像
客户一定要进行分层管理
3. 你真的了解你的产品吗？
SWOT问题分析法运用

适合对象

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景

课程定位

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任

核心收益

指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差
围绕基于宏观经济趋势、行业发展方向、工…校准目标和边界，明确课堂重点动作
分析动作更具体：为什么我们忙忙碌碌还达不成自己设定…安排练习，检查方法、工具和流程是否可用

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复盘跟进有依据：定位出现了偏差相关的责任分工、跟进节奏和复盘问题

课程背景与交付信息

资管新规过渡期已经结束，下一步迎来的即将是更加透明更加优化的全民理财时代，这给银行及其关联公司带来了全新的机遇与挑战

理财工作的营销效果在助力国家经济发展、塑造自身价值方面都占有据举足轻重的战略地位，拓展新增业务量、加大实际交易量、这些都是增加金融机构中间收入的核心方式。同时，这也对我们的一线营销伙伴提出了更高的要求，如何能在竞争激烈的市场中更多的抢占自己的份额，提升品牌在客户心中的地位，是摆在每位一线营销人员面前的一大挑战

课程时间

2天

课程内容重点

01基于宏观经济趋势、行业发展方向、工作核心重点刨析解决方案

02为什么我们忙忙碌碌还达不成自己设定的目标？

03定位出现了偏差

04理财经理到底是干什么的

05方向选择出了问题

讲师介绍

张光禄

银行保险实战专家

张光禄，银行保险实战专家，深耕金融行业20年。擅长将AI工具与业技融合应用于银行保险营销场景，自主研发《超级家庭财富管理》等沙盘课程。任中国政信研究院副院长、TOC导师，曾任多家大型金融机构理财师大赛总策划与评委

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员可以带着当前项目或岗位案例参加，课堂讨论会更容易落到真实场景。

学习这门课可以获得什么收益？

明确风险信号、证据要求和处置边界，减少只听概念、不知道怎么用的落差；围绕基于宏观经济趋势、行业发展方向、工…校准目标和边界，明确课堂重点动作。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配