步步为营：银行对公场景赋能之关键对话
适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。
步步为营：银行对公场景赋能之关键对话
对公企业营销背景趋势之后继续拆到对公产品营销渠道分析和对公企业关键对话深度拆解，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
吴艳雯 · 银行营销实战专家
可选交付版本
不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。
步步为营：银行对公场景赋能之关键对话（银行版）
面向银行业务场景，对案例、风险点或实操模块做行业化适配。
课程大纲
对公企业营销背景趋势
内容重点
- 1. 后疫情时代贷款双升双降
- 贷款任务升高、贷款不良率升高、贷款利率降低、贷款增速降低
- 2. 后疫情时代对公企业营销升级
- 竞争白热化以产品为中心向以客户为中心升级
- 市场饱和化以被动营销向主动精准营销升级
对公产品营销渠道分析
内容重点
- 逻辑转变：由销售思维向客户思维转变
- 方式转变：由关系营销向专业营销转变
- 金税四期和三期区别：以票控税变以资控税
- 企业公转私的七大安全方法
- 个人所得税专项附加扣除的计算
对公企业关键对话深度拆解
一、关键对话第一步：走的出去
- 1. 【课程讨论】如何进行客户盘点？以产品为核心的客群经营
- 2. 【课程讨论】做完客户盘点后，选择重点客户进行客户画像分析
- 360. 度全景客户画像
- 客户画像的构成：社会属性明身份、价值属性显潜力、行为属性找突破
- 客户画像数据采集
- 客户画像数据洞察
- 【课程练习】选择目标客户进行客户画像分析
- 3. 【课程讨论】对客户有一定了解后，进行精准客户邀约
- 目标客户邀约的分类：企业客户
- 邀约理由的梳理：服务提升、资料完善、优惠政策、纷纷换礼、贷后服务
二、关键对话第二步：坐的下来
- 1. 【课程讨论】如何进行自我介绍
- 自我介绍包含：引起兴趣、赢得信任、赋能他人
- 【情景分析】这名销售人员为何破冰失败？
- 2. 【课程讨论】暖场破冰的方法有哪些？
- 观察＋赞美：从观察办公室环境到赞美客户
- 【案例分析】观察这个办公室的风水讲究
- 【案例分析】观察和赞美李总办公室的特点
- 【视频学习】他是如何进行破冰的？
- 观察＋问询：从观察企业历史到问询企业成长
- 【案例分析】分析这个企业的成长路径
三、关键对话第三步：开得了口
- 1. 漏斗式反馈引导谈话走向
- ➢开放式提问搜集信息
- ➢控制式提问锁定痛点
- ➢封闭式提问引导解答
- 【情景演练】面谈场景的漏斗式提问
- 【课堂讨论】关键问题的提问技巧
- 【话术练习】漏斗式提问的话术练习
- 2. KYC九宫格：时间轴提问法
- ➢谈现在、聊过去、预未来
- ➢看短期、问中期、配长期
四、关键对话第四步：谈的深入
- 1. 核心掌握企业核心二流二链
- 业务流＋资金流；供应链＋决策链
- ➢梳理产业链上下游客户图谱
- ➢盘点一级产业链客户状况
- ➢进行产业链分析
- ➢锁定转介目标客户
- 【案例分析】以A机械设备制造客户为中心，进行二流二链分析
- 2. 调研信息锁定痛点
- 【案例分析】王太太的需求和痛点是什么？
- 思考：如何策反王老师的存款？
五、关键对话第五步：成的了单
课程收尾
内容重点
- 1. 复盘本次课程的学习路径图制定行动方案
- 2. 答疑解惑、结语
适合对象
网点负责人、对公客户经理等
课程定位
数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上
核心收益
- 指标判断更清楚：风险信号、证据要求和处置边界，先讲清对象、约束和判断标准
- 围绕对公企业营销背景趋势梳理关键判断点，避免停留在概念解释
- 借助对公产品营销渠道分析完成一次可复盘的应用演练
- 输出对公企业关键对话深度拆解相关的后续跟进清单，方便课后跟踪
课程背景与交付信息
后疫情时代，客户被各类营销轮番轰炸，对于产品的需求、期望值、决策因素也在发生改变，与客户洽谈过程中，客户经理很容易失去掌控权。目前很多银行的对公营销主要依靠行领导前期打单，学员后续收集资料提供办理服务的模式，要想做好对公的销售工作，先要学会沟通和具备一定的对公知识储备。只有充分掌握必备的销售沟通与谈判技巧，才有可能在同质化、白热化的产品竞争中胜出
本课程深度拆解营销时的对公企业营销过程中所需要掌握的税务知识、供应链金融知识、商务礼仪知识和面谈关键对话步骤，通过面谈破冰建立关系、调研信息锁定痛点、痛点挖掘揭示后果、制定策略重塑价值等流程步骤，帮助你迅速成为销售冠军
课程价值
课程时间
2天
授课方式
案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学
课程内容重点
01对公企业营销背景趋势
02对公产品营销渠道分析
03对公企业关键对话深度拆解
讲师介绍
吴艳雯
银行营销实战专家
吴艳雯老师是银行营销实战专家，拥有13年一线实战经验。她专注银行零售营销与AI赋能，服务100多家银行机构。擅长将传统营销经验与DeepSeek等AI工具结合，提供存量激活、场景化外拓及网点效能提升的系统化解决方案
查看讲师主页课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合网点负责人、对公客户经理等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
思维转型：帮助营销团队建立系统的营销拓展认知，提升客户经理对客户行业及客群需求的分析能力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：2天／6小时。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用案例讲解、互动交流、答疑解惑、视频教学，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
为什么这个页面会展示多个版本？
这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异
