综合金融客户经理进阶实务

Q: 这门课适合哪些学员参加？

网点主任、理财经理、客户经理

课程大纲

新零售时代零售客户经营维护背景分析

一、客户拓展营销模式变革

１.新拓展营销思维的五大变革
２.新常态转型过程中区域经济优势凸显
３.区域经济发展与金融政策支持方向解析
4. 突围困境的核心价值观——精准营销
案例分析：网格化经营负责人的营销业绩！

二、大变革背景下的银行开门红业务竞争形式

1. 零售银行发展中遇到的瓶颈
1. 市场战略难以精准落地，经营管理困局
2. 产品研发面临创新难题，同质竞争困局
3. 价格策略边际效益递减，利率居高不下
4. 网点方案策略思维枯竭，缺乏资源整合
5. 客户价值解析不够精准，深耕营销困局
2. 传统客户开发模式中的典型问题
1. 获客成本高
2. 获客难度大
3. 获客边界窄

系统维护-客户深挖7步流程

二、管户管理北斗七星-星星指路

1. 星深化管户体制-看系统-分户管户
1. 资产变动类客户梳理
大额异动类（规律/不规律）
产品到期类（本行/他行）
临界值提升类（贵宾/非贵宾）
2. 长期不动户客户梳理
3. 复杂类产品客户梳理
基金类
保险类
贷款类

客户经理不可缺少的经典顾问式销售原理

一、助你提升30%业绩的经典FABE法则

1. FABE代表性问题汇总讨论
1. 这是什么（介绍）
2. 最大的特点是什么（亮点展示）
3. 给您带来的好处是什么（利益呈现）
4. 证据是什么（多维案例呈现）
讨论：回归产品研发本心属性利用FABE贴着产品说营销场景
工具提供：需求分析表

二、按兵不动，一招致胜的经典spin原则

销售人员分类：猎户型销售和农场型销售
销售人员的区别：方法、销售过程、优势、结果
1. SPIN代表性问题汇总讨论
1. 状况性问题（寻找痛点）
2. 问题性问题（巧揭伤疤）
讨论：喜来乐和德福的营销流程分解说明
3. 暗示性问题（伤口强化问题意识）
4. 解决性问题（妙手回春）
讨论：本山卖拐和喜来乐的销售方法

三、万能话术构建第底层-KYC

1. 客户营销流程路径
2. KYC的基本内容
3. KYC的目的：通过沟通获取客户有效信息，精准定位
4. KYC的两种问答方式
讨论：重难产品营销介绍中的KYC的运用

四、大道至简的KISS原理

1. KISS代表性问题汇总讨论
2. 如何删减
3. 如何保留
讨论：回归产品研发符合KISS原理的产品宣传折页机话术
工具提供：需求分析表

信贷创新营销与营销策划

一、信贷营销流程科学拆解

1. 客户拓展
2. 建立好感
3. 把握需求
4. 推荐产品
5. 促成签约

二、信贷客户营销组织与策划

１.定区域
２.选客群
３.找突破
４.制方案
工具：填表定方案
５.巧执行
６.强复盘
工具：强力复盘明细表
７.传模式
精彩展示：学员课堂推演学习的图片、方案推演墙等

三、银行获客模式创新活动策划案例详解

１.平台推荐发-案例《惠生活的爆品生活之道带来的50张信用卡》
２.痛点救济法-案例《免费代理带来的100个商户预授信客户》
３.渠道共享法-案例《如何把35家连锁水果店收获囊肿》
４.政绩辅助法-案例《银民一家亲-赶集敢出来的300万个贷》
５.互动整合法-案例《四季会员共享日营销来的180张信用卡》
６.路演宣传法-案例《引流无数的二维码墙》
７.串联营销法-案例《一本专属优惠手册集引来的80位会员客户》
8. 福利引导法-案例《税改制度改来的50位商户会员客户》
9. 增值福利法-案例《VIP会客厅，存量引增量的泉眼》
10. 异业联盟法-案例《小小画家画出我心目中的家引流来的8700万存款》

四、个贷营销核心能力与利率政策基础认知

1. 个贷营销的核心竞争力解析
议价能力的三大维度：客户需求分析、方案匹配、价值传递
利率政策对客户决策的影响机制
当前市场环境下利率政策的核心趋势（LPR、差异化定价等）
2. 利率优惠政策的关键要素
央行基准利率与银行自主定价权的关系
常见利率优惠类型：首贷优惠、优质客户折扣、批量业务补贴
利率优惠政策的风险与合规边界

五、议价能力与利率优惠的实战结合策略

1. 客户分层与差异化定价策略
1. 客户资质评估模型
信用评分
收入稳定性
资产证明
2. 四类客户定价策略
高净值客户：长期利率锁定+增值服务捆绑
风险敏感型客户：首期利率优惠+阶梯式定价
利用政策窗口期（如降息周期）促成客户决策

六、谈判场景中的利率优惠政策应用

异议处理话术设计
利率对比法：同业利率对比+政策优惠叠加
成本摊薄法：长周期贷款的实际成本优化
利率优惠的条件式让步技巧
捆绑附加业务（如存款、保险）换取利率折扣
限时优惠：政策到期前的紧迫感营造
2. 政策工具与数据赋能
银行内部系统
工具：利率计算器、客户画像分析
外部政策数据整合：政府贴息、行业专项优惠

工欲善其事必先利其器之高效电话邀约

一、空生静-疫情常态化产能提升策略公式

1. 实现产能提升目标的四个关键环节
梳客户-营销标的客户
链客户-邀约成功率
谈客户-面谈成交率
多单/大单-成交数额和成交频次
导入：标的客户数 × 邀约成功率 × 面谈成交率 × 成交数额/成交频次

二、静生定-策略现行电邀价值分析

微调研：领导要求我们每天拨打多少通电话？
外呼专员的致胜因素分析
1. 多少人听他讲电话营销内容？
2. 一天打了多少通电话？
3. 今天有多少人接电话?
4. 今天有多少人和他见面？
讨论：是什么让这位外呼专员一年赚到了20万元薪水？

三、定生慧-高效邀约底层架构构建1.无调研，无言权

导入：决定外呼成功因素分析，外呼数量、成功通话数量、访谈数量、面谈数量
无调研，无言权
数据导入
2. 待外呼客户资产结构分析
3. 待外呼客户熟悉度分析
4. 待链接产品种类分析
思考：造成电邀失败的28大原因分析
导入：专业外呼专员1年跟踪测试大数据分析
2. 自发造血-一呼百应高效电话邀约底层架构构建
1. 量变引发质变

四、慧至从容-高效电话邀约5步流程

如何进行电话预热
短信预热
微信预热
如何运用低风险的开场白
导入：陌生电话带给人常见的两大问题思考：给你是谁！你找我干什么！
1. 有关低风险开场发语词的选择
案例分析：一个小小改变为何让10个6个挂断到10个8个成功接听
2. 有关价值理念导入-付出价值与得到价值衡量
如何对约见理由进行包装与呈现
1. 从任性出发进行价值思考

五、重拳打重点之邀约理由呈现与设计

1. 金融邀约由头呈现与设计
1. 活活期/定活期邀约由头呈现与设计
2. 短定期/长定期邀约由头呈现与设计
3. 趸交保险/期缴保险邀约由头呈现与设计
2. 非金融邀约由头呈现与设计
1. 社区居民客群邀约由头设计与营销组织
2. 商户客群邀约由头设计与营销组织
3. 代发客群邀约由头设计与营销组织

六、见面时间敲定

反思：我之前是怎么敲定见面时间的？
欲擒故纵——让客户自己敲定：将选择自由交给客户，增加良性感知
主动出击——时间限制法：拿回主动权，站在客户角度的二择其一
有张有弛——退求其次：不死磨硬磕，约定下次电话时间
话术通关：如何敲定见面时间

七、电话邀约异议处理

拿来即用-客户维护全场景营销拆解与营销工具制作/展示

一、吸引行外活期资金策略及话术案例展示

吸引行外活期资金厅堂沙龙营销要点分析及话术设计展示
吸引行外活期资金面谈营销要点分析及话术展示
吸引行外活期资金电话邀约营销要点分析及话术设计展示

二、吸引行外定期存款策略及话术案例展示

行内到期定期客户存款营销策略及话术设计展示
行内未到期定期课存款营销策略及话术设计展示
行内活期客户定期营销策略及话术设计展示
行外活期客户定期营销策略及话术设计展示

三、吸引行外理财策略及话术案例展示

行内到期理财客户存款营销策略及话术设计展示
行内未到理财客户营销策略及话术设计展示
行内活期客户理财营销策略及话术设计展示
行外活期客户理财营销策略及话术设计展示

四、保险产品营销策略及话术案例展示

定期产品到期的客户营销策略及案例设计展示
理财产品到期的客户营销策略及案例设计展示
买过趸交保险的客户营销策略及案例设计展示
买过期交保险的客户营销策略及案例设计展示
买过基金股票的客户营销策略及案例设计展示
高薪金领客户营销策略及案例展示
私营业主客户营销策略及案例设计展示
爱心家长客户营销策略及案例设计展示
危机家庭客户营销策略及案例设计展示
外籍人士客户营销策略及案例设计展示

五、长期期缴保险销售异议处理

对保险不信任客群-保险都是骗人应对切入点及话术剖析
投资渠道多的客群-自己做生意更赚钱应对切入点及话术剖析
短期投资者客群-保险存期太长时应对切入点及话术剖析
对利率较为敏感的客群-长期期缴保险利率太低应对切入点及话术剖析
工具：期缴保险利率测算工具及方法

六、三类保险组合简介及对应话术营销策略分析

1. 长期期缴保险-意外险营销策略及营销话术展示
2. 长期期缴保险-重疾险营销策略及营销话术展示
3. 长期期缴保险-养老险营销策略及营销话术展示

拿来即用-客资策反与全场景资产配置策略篇

一、他行策反-理财资金的转入及科学营销流程拆解

1. 理性分析专业致胜
1. 吸金和吸睛的关系论变
讨论：曾经真实出现过的理财的背后故事？
2. 理财产品全维度优劣势分析
讨论：水流原理
工具：理财产品20大优势卡片展示
讨论：理财产品20大优势卡片3大运用场景分析
2. 产品组合拳
1. 跳出理财增理财
2. 不同时间段项下理财产品配置

二、结构优化-本行理财资金的重配

1. 诊断
工具：理财产品20大劣势卡片展示
讨论：理财产品20大劣势卡片3大运用场景分析
2. 调仓
3. 重配

三、基于新政项下家庭科学资产配置面谈

1. 短期资金配置
1. 短期资金的功能及配置方法
2. 如何利用我行升级类产品吸引他行资金
2. 中期担险资金配置
1. 中期资金的作用及配置方法
2. 不同客户群体的中期资金配置建议
3. 如何利用大额存单吸引他行资金
4. 理财产品转化为中期长期定存
场景一：大额存单差额掘金
场景二：理财产品转化为长期定存掘金

四、拿来即用营销工具夹的制作及理念导入

观念导入：理论到落地操作这个鸿沟到底怎么跨越？
1. 营销体系搭建显性化-依据什么比拟什么遵循什么
2. 知识体系整理精准化-用什么学什么搜集什么
3. 落地营销路径证据化-卖什么展示什么论证什么

五、小试牛刀-典型场景通关演练

1. 分
2：分小组

适合对象

网点主任、理财经理、客户经理

课程定位与主要问题

数据看得见，但难以转成业务判断和管理动作时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

明确客户经理工作定位，提升客户经理综合素养
掌握存量客户细分方法，提升存量客群的深度挖掘和维护能力
掌握增量客群细分方法，系统学习增量客群获取与开发策略
学会汇集维护流量客群的营销方法
掌握科学电话营销实战5步流程
理解并会运用高效的资产配置方法

课程背景与交付信息

没有客户资源，不知道从何下手寻找客户? 如何解决？

新客户开拓成功率低，电话营销没效果，瓶颈期来的太突然，怎么办？

分配的存量客户中，沉睡客户太多，管理不过来，如何应对？

课程时间

2天，12小时

授课方式

讲授、案例研讨、情景互动

课程内容重点

01新零售时代零售客户经营维护背景分析

02网格化经营负责人的营销业绩！

03系统维护-客户深挖7步流程

04客户经理不可缺少的经典顾问式销售原理

讲师介绍

李艳萍

零售银行实战赋能专家

李艳萍，零售银行实战赋能专家，曾任农行支行行长。专注零售营销与网点产能提升，辅导导入600+家网点，累计培训学员超万人，主讲《三量掘金》等版权课程，助力银行实现高效增长

金融银行

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课程差异说明

本课程页面围绕《综合金融客户经理进阶实务》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 7 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

网点主任、理财经理、客户经理。

学习这门课可以获得什么收益？

明确客户经理工作定位，提升客户经理综合素养；掌握存量客户细分方法，提升存量客群的深度挖掘和维护能力。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲授+案例研讨+情景互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配