话术让人爱恨不能的营销工具
第一讲 话术让人爱恨不能的营销工具
- 保险行业话术发展历史
- 阶段一：以产品导向的营销话术
- 阶段二：套路满满、万变不离其中
- 阶段三：从营销话术到营销脚本的转变
- 阶段四：以客户需求为导向的营销脚本
- 阶段五：精准营销开启话术迭代
- 阶段六：人工智能话术训练
- 保险行业话术存在问题
- 一套话术搞定N个场景
- 缺乏解决问题的思考与应变
- 缺乏对行业与产品的深度理解
金融机构话术萃取工作坊
面向绩优渠道专员、渠道经理等，从个险角度讨论话术工坊，以客户需求、产品标签、场景与职业经历为线索，完成机构现有产品话术萃取的五步骤训练
授课讲师：
张罗群 · 财富管理与金融人才赋能专家
课程大纲
话术萃取常见逻辑
第二讲 话术萃取常见逻辑
- 客户心理与应用场景
- 影响力心理学：从众、稀缺、喜好、互惠、权威、承诺
- 应用场景分析：活动、邀约、产介、宣导
- 以产品为导向的逻辑
- 常见产品导向话术萃取模型
- 案例：某金融机构理财类产品话术提炼
- 以需求为导向的逻辑
- 财富管理生命周期
- 家庭财富管理量级
- 横纵标签生成需求
- 匹配需求设计化术
训练：机构现有产品话术萃取
第三讲 训练：机构现有产品话术萃取
- 步骤一：确定财富量级与财富周期
- 模型：财富量级与财富周期
- 训练：理清关键客户与关键需求
- 步骤二：生成产品标签与客户画像
- 取名——生成关键客户标签
- 画像——关键词描画客户情况
- 步骤三：针对特点设计营销话术
- 流程：营销话术流程与话术填空
- 设计：设计某类客群营销话术
- 步骤四：结合场景与职业优化话术
- 观念转变，从已知引导未知
- 设计：结合生活经历设计营销话术
- 步骤五：匹配设计营销工具
- 营销流程的前中后
- 思考：产品推荐的前中后工具包
启思：金融机构话术萃取案例研究
第四讲 启思：金融机构话术萃取案例研究
- 案例一：商业年金话术案例研究
- 某电销中心话术展示
- 分析：商业年金话术工坊运作逻辑
- 研讨：去糟取精、可借鉴与可应用要点
- 案例二：基金产品话术案例研究
- 某银行基金产品话术展示
- 分析：基金产品话术工坊运作逻辑
- 研讨：去糟取精、可借鉴与可应用要点
- 案例三：私行客户维护案例研究
- 某私银关键客群场景营销话术提炼
- 分析：关键客户话术工坊运作逻辑
- 研讨：去糟取精、可借鉴与可应用要点
适合对象
绩优渠道专员/绩优渠道经理等
课程定位与主要问题
话术与营销脚本能将复杂的营销专业与技能化繁为简，然而在实际工作中由于中国的地区性差异、客户认知差异、营销人员理解差异使得话术成为鸡肋，让人又爱又恨！如何结合实际业务营销场景？快速结合市场热点与变化？拟定一线人员喜欢的话术？该课程从个险角度出发，分析各金融机构话术工坊操作过程与成果应用，让金融机构话术提炼与案例萃取相关人员有所启思
课程适配与选型边界
这部分用于判断《金融机构话术萃取工作坊》是否适合当前金融机构话术萃取与场景化脚本设计培训需求，重点看参训对象、业务场景、核心模块和讲师经验是否匹配
绩优渠道专员/绩优渠道经理等
针对现成话术难以适配地区、客户认知及应用场景的问题，练习机构话术提炼与优化
金融机构话术萃取与场景化脚本设计
面向绩优渠道专员、渠道经理等，从个险角度讨论话术工坊，以客户需求、产品标签、场景与职业经历为线索，完成机构现有产品话术萃取的五步骤训练
本课训练金融沟通和话术萃取方法，不承诺成交、收益或业绩提升。话术须真实、清晰并经所在机构审核，不得制造虚假稀缺、隐瞒费用和风险或代替适当性判断；案例和客户资料应使用获准的脱敏或模拟材料。原纲中的工具包为匹配设计讨论，不表示固定交付
核心收益
- 结合原纲训练，理清关键客户与关键需求，形成客群标签和客户画像
- 按照五步骤训练，针对客群特点、应用场景与职业经历设计并优化营销话术
- 比较商业年金、基金产品和私行客户维护三个匿名案例，讨论话术工坊逻辑及可借鉴要点
- 围绕产品推荐的前、中、后环节，讨论与话术匹配的营销工具设计，不承诺固定工具包
课程背景与交付信息
课程结合《金融机构话术萃取工作坊》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲授+案例+研讨+训练
课程内容重点
01话术让人爱恨不能的营销工具
02话术萃取常见逻辑
03训练：机构现有产品话术萃取
04启思：金融机构话术萃取案例研究
讲师介绍
张罗群
财富管理与金融人才赋能专家
张罗群，CWMA国际认证财富管理师，研究与培训方向包括财富管理与资产配置、高客经营与维护、养老金融及理财师大赛辅导。面向金融银行与保险领域，开展金融培训体系搭建与理财规划人才培育，并采用桌游、沙盘等体验式教学
查看讲师主页课程差异说明
话术与营销脚本能将复杂的营销专业与技能化繁为简，然而在实际工作中由于中国的地区性差异、客户认知差异、营销人员理解差异使得话术成为鸡肋，让人又爱又恨！如何结合实际业务营销场景？快速结合市场热点与变化？拟定一线人员喜欢的话术？该课程从个险角度出发，分析各金融机构话术工坊操作过程与成果应用，让金融机构话术提炼与案例萃取相关人员有所启思
课程常见问题
这门课适合哪些学员？
绩优渠道专员/绩优渠道经理等。
五步骤训练包括哪些内容？
确定财富量级与财富周期、生成产品标签与客户画像、针对特点设计话术、结合场景与职业优化话术、匹配设计营销工具
与一般产品营销或FABE表达课有什么区别？
本课聚焦机构话术工坊和脚本萃取流程，并研究商业年金、基金产品、私行客户维护三类匿名案例；不是完整家庭财策规划课，也不是以FABE表达模型为主的沟通课
课程安排多长时间？
课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
是否保证营销效果或提供固定工具包？
本课训练金融沟通和话术萃取方法，不承诺成交、收益或业绩提升。话术须真实、清晰并经所在机构审核，不得制造虚假稀缺、隐瞒费用和风险或代替适当性判断；案例和客户资料应使用获准的脱敏或模拟材料。原纲中的工具包为匹配设计讨论，不表示固定交付
