课程总览
内容重点
- 互动提问
突出重围：需求挖掘与金融服务提质
精准定位与需求研判——构建客群营销基础之后继续拆到客群触达与价值传递——构建营销破冰体系和某机构网金合作业务营销，让参训团队知道第一轮该跟进什么
授课讲师：
张书豪 · 银行对公营销实战专家
课程大纲
精准定位与需求研判——构建客群营销基础
一、自身定位的两大要素
- 要素1:指挥棒想做什么
- 1. 总/分行的战略指向与权限
- 2. 所在经营单元的具体战术
- 要素2：自己想做的行业客群
- 1. 客群的单一价值分析
- 2. 客户的综合价值分析
- 互动：用波士顿矩阵罗列4个自己的客户/客群
二、行业客群研究的三步法
- 1. 政策研究
- 1. 产业引导政策
- 2. 区域支持政策
- 2. 产业链研究
- 1. 上下游产业链链接
- 2. 理解产业产能的细微影响
- 3. 商业特征研究
- 1. 商业一般流程
- 2. 商业特征缩略
- 典型分析：重点制造业产业链拆解
客群触达与价值传递——构建营销破冰体系
一、创造面访机会
- 1. 找到引路人、关键人
- 2. 触达客户的六大通道
- 1. 上级资源
- 案例分析：某机构网金合作业务营销
- 2. 地方金融办
- 案例分析：某银行高新园区额度方案及调研协助
- 3. 协会商会
- 案例分析：某商会茶叶品鉴会协办营销实录
- 4. 客群客户
- 案例分析：某实业公司货押业务关联营销
二、展现合作价值
- 1. 拜访前准备
- 2. 通用型方案呈现
- 3. 创造二次会晤
金融商务沟通——构建高效谈判与关系维护体系
一、沟通前的三个关键
- 1. 关键事：决策、影响、执行
- 2. 关键人：董事长、董事、总经理、财务总监等
- 3. 关键目标
二、沟通中的三个关键技巧
- 1. 文化敏感度规避技巧
- 1. 本行（单位）文化
- 2. 客户的企业文化
- 3. 实控人风格
- 2. 灵活进退技巧
- 1. 核心/次优利益进退
- 2. 条件/条款进退
- 3. 避免零和博弈技巧
- 1. 信息充分搜集
- 2. 关键人作用
三、异议处理六原则
- 1. 倾听原则
- 示例：重复客户原话
- 2. 重构原则
- 示例：您关注的是成本，其实更应关注资金周转率
- 3. 锚定收益原则
- 示例：选择我行方案可获得更多客源支持
四、初期商务沟通的其他注意事项
- 1. 避免任何业务冲突
- 2. 对任何要求提前答复
- 3. 预埋多条金融与非金融服务可能
财务解析——客户规范性验证与辅助
一、财报简析：
- 1. 货币资金看流向
- 2. 金融资产看风险
- 3. 存货看模式
- 4. 其他应收/应付看性质
- 5. 长期投资看估值
- 6. 固定资产看减值
- 7. 应付预付看地位
- 8. 或有负债看风险
- 9. 所有者权益看战发与文化
- 案例分析：报表摘录与单一科目对应讲解——某演艺公司、软件公司、机械公司、医药公司等
二、研判客群需求的六步法
- 1. 锁定客群行业位置
- 2. 建立替代品矩阵
- 3. 构建客户决策树
- 4. 剥离需求层次
- 5. 场景化需求确定
- 6. 最可行方案研判
- 案例分析：某行制造业客群的选择与锁定（行业or收入结构）
适合对象
公司/普惠客户经理、业务主管、业务团队长等
课程定位与主要问题
指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进
核心收益
- 精准定位目标客群，构建差异化营销策略
- 风险信号更可见：六大触达通道，提升客户破冰效率
- 运用高效沟通与谈判技巧，强化客户关系
- 复盘跟进有依据：财务解析与需求研判，精准匹配解决方案
- 指标判断更清楚：异议处理六原则
课程背景与交付信息
本课程，从战略指向与行业客群优先级两大要素切入，结合政策分析、产业链拆解，深入理解客群，通过探索六大客户触达通道，结合营销技巧，提升破冰效率，挖掘银企深层需求；同时，围绕关键事、关键人、关键目标，掌握文化敏感度、灵活进退技巧，掌握异议处理的六原则，实现高效谈判、成交落地、危机逆转、客群维护；同步，提升业财结合看企业的能力，深度理解企业的商业模式。通过以上各项内容，构建一线业务人员的综合金融服务能力
课程时间
1天，6小时
授课方式
理论讲授、案例分析、情景互动
课程内容重点
01精准定位与需求研判——构建客群营销基础
02客群触达与价值传递——构建营销破冰体系
03某机构网金合作业务营销
04某银行高新园区额度方案及调研协助
05某商会茶叶品鉴会协办营销实录
06某实业公司货押业务关联营销
讲师介绍
张书豪
银行对公营销实战专家
张书豪，银行对公营销实战专家。拥有十余年银行一线及管理实战经验，曾任平安银行西安分行副总经理、某国有股份行支行长。擅长对公信贷营销、大客户开发、风险管理与团队绩效提升，推动存款规模累计超50亿元，具备深厚的对公业务生态洞察与实战落地能力
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本课程页面围绕《突出重围：需求挖掘与金融服务提质》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合公司/普惠客户经理、业务主管、业务团队长等等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
精准定位目标客群，构建差异化营销策略，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用理论讲授+案例分析+情景互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
