科技锚点・营销破局 —2026 零售营销的科技底层与融合逻辑
一、2026 银行零售业务的核心痛点与营销升级需求
- 传统营销模式的数字化短板：缺乏数据支撑、触达效率低、需求匹配精准度差
二、破解零售痛点的金融科技核心抓手
三、金融科技与零售营销的深度融合逻辑（无缝衔接核心）
2026金融科技深度赋能商业银行零售营销转型与创新
科技锚点・营销破局——2026 零售营销的科技…、数据赋能・智能提效——金融科技工具在零售的实操…和精准准备・高效开场——零售营销的售前准备与信任…连成一组训练主线，减少课堂内容与岗位动作之间的断点
授课讲师：
刘清扬 · 银行数字化转型专家
把行业、客户类型和当前卡点说清楚，职业化素养内容会更容易落到演练动作
适合对象
建议由财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员共同参加，把客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 理解AI与数字化技术在业务转型中的关键价值和应用边界
- 推进动作更具体：将AI工具嵌入客户经营、产品服务和内部管理的落地思路
- 梳理银行业务转型、客户经营和风险管理中的关键场景
查看更多收益 收起更多收益
- 团队跟进更一致：围绕五大金融服务实体经济与区域产业发展的行动框架
- 客户判断更清楚：网点转型与新质网点建设的重点任务和推进路径
- 提升客户经营、服务设计与营销转化的实战能力
课程背景与交付信息
2026 年我国银行业零售业务发展步入深水区，在利率下行、净息差持续收窄的行业背景下，零售业务作为银行盈利增长的核心引擎，正面临多重发展困境：存量白名单客户沉睡率高，传统粗放式营销难以实现精准激活；净值型产品全面普及后，客户风险偏好与收益预期的矛盾加剧，产品营销转化难度提升；一线营销人员仍依赖 推产品 的传统模式，获客靠线下、维护靠人情，触达效率低、客户画像模糊、需求匹配精准度差；同时，养老金融、普惠金融等国家重点领域的零售业务布局，对客户分层经营、精准服务提出了更高要求。这些痛点的核心症结，在于零售营销模式未能跟…
在此背景下，金融科技成为破解零售业务发展困境的必然选择，国家金融监管总局《银行业保险业数字金融高质量发展实施方案》明确的 人工智能 +数据要素 × 双轮驱动战略，更是将金融科技与零售业务的深度融合推向了新高度。大数据、AI 大模型、知识图谱、场景金融等核心技术，正从根本上重构零售营销的底层逻辑，成为零售业务破局的关键抓手：大数据构建的 180 + 维度零售客户标签体系，让客户画像从 模糊化 走向 全息化，精准预判客户财富、贷款、养老金融等需求，从源头解决传统营销 获客盲目、需求错配 的问题；AI 大模型与智能营销系…
金融科技与零售营销的融合，不再是 技术辅助业务 的简单叠加，而是技术为营销定方向、营销为技术落场景 的深度绑定：科技让营销更精准、更高效、更合规，营销让科技脱离 空转、落地实际业务价值。当前银行零售业务的竞争，本质上是金融科技赋能下零售营销能力的竞争。本课程紧扣 2026 年银行业零售业务痛点与金融科技发展趋势，将大数据、AI 大模型等核心技术与零售营销 善准备、抓开场、挖需求、谈方案、促成交、强维护 全流程深度融合，每一个科技知识点对应一个营销实操场景，每一个营销动作都有科技工具支撑，让一线零售人员真正实现 懂科…
课程时间
1天
授课方式
理论、案例、行动学习 【授课风格】 逻辑严谨、案例鲜活、聚焦实战，既有战略高度，又有落地细节，兼顾管理层决策需求与执行层实操需求
课程内容重点
01科技锚点・营销破局——2026 零售营销的科技底层与融合逻辑
02数据赋能・智能提效——金融科技工具在零售的实操落地
03精准准备・高效开场——零售营销的售前准备与信任建立
04深度挖需・精准推介——零售营销的需求挖掘与产品展示
05异议处理・成交闭环——零售营销的异议破解与长效经营
06优秀银行零售经典案例分析
课程大纲
数据赋能・智能提效 — 金融科技工具在零售的实操落地
一、大数据工具实操：构建零售客户精准画像
- 一线实操步骤
- 第一步：检索客户标签，提取核心信息
- 第二步：结合标签预判需求，匹配适配产品
- 第三步：基于标签补充客户信息，完善画像
- 实操
- 演练：给定客户标签，现场完成需求预判与产品匹配
二、AI 大模型工具实操：营销全流程智能辅助
- AI 知识库搭建与使用
- 核心配置：按零售业务分类导入产品、合规、异议处理等知识，设置权限分级
- 一线应用：快速检索产品卖点、合规话术、异议应对方案，提升沟通专业度
- AI 话术辅助工具实操
- 核心功能：输入客户需求 / 异议，生成标准化 + 个性化话术
- 场景适配：开场、产品推介、异议处理等核心环节的话术生成与优化
三、场景金融工具实操：拓展零售获客边界
- 重点场景布局
- 落地实操：场景化产品的嵌入逻辑与营销切入点设计
- 演练：AI 话术生成 + 场景产品设计
精准准备・高效开场 — 零售营销的售前准备与信任建立
一、零售营销的精准售前准备（科技适度融入）
- 售前 8个一 工程（落地 PPT 核心工具）
- 售前 9 大核心
- 工具：客户信息收集表（5W1H）、通货膨胀表、生命周期表、市场趋势走势图、资产配置图、产品销售话术库、信息剪报数据、产品 DM（数字化定制）、不同景气循环下投资策略表
- 客户分层准备策略（落地 PPT 倒三角理论）
- 高价值客户（5-10%）：定制化资产配置方案 + 专属增值服务
- 中端客户（30-80%）：稳健产品组合 + 定期维护计划
- 大众客户（80%+）：标准化产品 + 批量触达工具
二、黄金 30 秒开场白：抓注意力、建信任
- 三大核心场景模板（适度融入科技支撑）
- 网点到店客户
- 存量客户激活
- 陌生外拓客户
- 建立信任的 三个一 法则
- 1 个共同爱好（从客户标签提取）
- 1 次美好的寒暄（关注客户本身）
- 1 场有价值的谈话（聊客户关心的话题）
- 演练：售前准备 + 开场白模拟
深度挖需・精准推介 — 零售营销的需求挖掘与产品展示
一、需求挖掘四步法（深度落地 PPT 核心）
- 核心逻辑：没有需求就创造需求，有需求就放大痛点
- 四步实操流程（适度融入科技辅助）
- 第一步：搜索（开放式・情况性问题）→ 验证标签预判需求
- 第二步：锁定（封闭式・难题性问题）→ 聚焦核心痛点
- 第三步：撒盐（选择式・隐喻性问题）→ 放大危机
- 四类客群挖需技巧（落地 PPT 分类）
- 都市白领：聚焦 便捷性、轻理财、职业规划
- 公司中高管：聚焦 资产配置、风险分散、养老 / 教育规划
- 企业主：聚焦 资金流动性、公私资产分离
- 退休老人：聚焦 低风险、稳收益、医疗保障
二、FABE 法则：产品推介的黄金逻辑
- 核心逻辑：把 产品特性 转化为 客户利益，拒绝参数堆砌
- 四要素实操（结合 PPT 案例 + 适度科技支撑）
- F（特性）：产品基本属性（起投、期限、风险等级、材质 / 标的）
- A（优势）：与同类产品 / 他行产品的差异
- E（证据）：数据、案例、客户评价（AI 调取实时销量 / 业绩）
- 核心产品 FABE 话术模板
- 演练：需求挖掘 + FABE 推介模拟
异议处理・成交闭环 — 零售营销的异议破解与长效经营
一、客户异议处理：把 拒绝 变成成交机会
- 两大核心处理方法
- 3. F 法（轻顾虑）：我理解您有这样的感受→其他客户也有过这样的感受→不过经过说明后，他们发觉……
- 六大常见异议标准化话术
- 异议 1：收益太低了，不如买股票 / 基金
- 异议 2：理财有风险，我怕亏本金
- 异议 3：我现在不需要，等有需要了再找你
- 异议 4：你们的产品不如 XX 银行的好
- 异议 5：我回家商量一下，考虑考虑
- 异议 6：银保产品锁定期太长，中途用钱不方便
二、成交促成：六大方法 + 时机把控
- 成交信号判断
- 八大促成方法
- 经典成交法落地
- 需求成交法
- 对比成交法
- 服务成交法
三、零售客户长效经营：从 一次成交 到 终身价值
- 核心方法
- 分层维护
- 增值服务
- 科技赋能：用 AI 工具自动提醒维护节点，用客户标签系统更新需求变化
优秀银行零售经典案例分析
内容重点
- 1. 我不想改变你的心态，只是想让你认知真实的你
- 大型国有银行批发类收单业务以及代发业务
- 2. 推销是以产品为中心，营销是以客户为中心
- 普惠金融授信业务
- 3. 小微企业营销的大市场
讲师介绍
刘清扬
银行数字化转型专家
前国有银行总行金融科技部总经理，24年金融管理经验，专注银行数字化转型与金融科技应用。累计授课数千场，覆盖50余家银行，落地项目50+个，兼具技术视野与业务实战能力的复合型专家
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《2026金融科技深度赋能商业银行零售营销转型与创新》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
