课程总览
内容重点
- Part1 全新商业认知-重塑客户思维
致胜客户时代-快消品行业高效客户思维与场景营销能力提升
全新商业时代战略思维需要接到岗位场景，重识现代商业和消费者行为特征与应对会帮助团队确认边界与后续动作
授课讲师：
刘影 · 组织内部人才培养与效能提升专家
课程大纲
重识现代商业
2.1 货：产品思维转型
- 什么是我们的产品？
- 基于产品为核心的战略为何失效？
- 从功能价值到情绪价值
- 从经营商品到经营客户的转变
2.2 场
- 新商业时代销售场景变革
- 互联网下半场的机会与三大应对策略
- 实体商业会消失吗？
2.3 人
- 2. 3.1为什么要重新认知消费者
- 全新人群细分：时尚精英健康达人新潮玩家精致懒宅
- 边际消费倾向
- 2. 3.2从大众消费到品质与个性化消费的转变
- 传统企业转型从懂得客户开始
- 从货场人到人货场
- 从需要到想要
全新商业时代战略思维
一、优质用户的粘性和物流体系的效率将超越货架成为新商业时代的稀缺资源
- 传统商业
- 新零售
- 模糊的消费者
- 数字化消费者
- 梳理一、优质用户的粘性和物流体系的效的客户角色、需求信号和推进节奏
- 练习一、优质用户的粘性和物流体系的效的需求澄清、异议回应和后续跟进
- 输出一、优质用户的粘性和物流体系的效客户跟进清单、沟通要点和销售复盘动作
- 练习客户拜访、异议处理和成交推进的关键动作
二、传统商业转型融入新时代三大攻略
- 1. 数据赋能: 给传统零售插上互联网的巨大翅膀
- 1. 1.案例：屈臣氏的绝地重生
1.2 案例：全食超市卖贵背后的底气
- 2. 坪效极限：突破传统零售的坪效极限
2.1 案例：看盒马鲜生如何将菜市场开到顶级商场里
2.2 四大制胜法宝看新零售如何降维打击
- 2. 2.1四大特点
- 3. 短路经济：什么是你应该舍弃的环节
三、新品牌时代的机遇与挑战
- 双十一、618新动向
- 从耐用品到相对快销
2.1 案例：瓶装水的场景化营销之旅
2.2 案例：小罐茶的底层逻辑
- 传统行业应对市场的两大思路三大方法
- 31 营销创新
消费者行为特征与应对
一、新时代销售行为特征
- 千禧一代：更重要
1.1 单身人士
- 2. 她经济
1.3 奢侈品的年轻化
1.4 购买决定因素
- Z一代：更独立
- 00. 后：更有钱
- 梳理：从大众消费向个性消费转变三大变现
二、应对方法：如何和年轻人做生意
- 媒体与渠道
- 讨论：去哪里找到他们？
- 传播方式
- 讨论：他们想听什么？
- 从高性价比向价值观认同转变
- 讨论：他们看重什么？
- 什么是判断消费人群细分的真正标识？
- Part2创意营销思维与方法
创意营销思维
一、营销的意义
- 福格行为公式
- 德鲁克的营销认知
二、什么是创意
- 创意是不是必须的？
- 四大思路
三、场景营销感官化
- 营销新方向-感官营销
1.1 视觉
- 1. 1.1色彩对人购买行为的影响
- 1.2 Logo营销
1.2 听觉
1.3 触觉
1.4 味觉
1.5 嗅觉
- 案例：劳斯莱斯的高贵气味
- 案例：KUMO KUMO芝士蛋糕
场景营销-客户体验管理CEM
一、什么是客户体验管理
- 客户体验的三角定律
- 客户体验的定义
- 什么是客户体验的影响因素
- 案例：汽车服务店的客户体验接触点曲线图
- 练习：画画自己的客户体验曲线
二、如何实现高客户满意度下的成本最低
- 峰终定律
- 案例：宜家
- 体验节点管理
- 案例：星巴克
- 互动：优化你的客户体验
三、如何打造客户体验高点-SCPI法
- 惊喜时刻(Surprise)
- 认知升级(Cognition)
- 荣耀时刻(Positive)
- 连接互动(Interactive)
- 应用案例：如何让客户感觉时间过得更快
四、危机应对-如何客户不满意怎么办
- 更好的客户体验就是不犯错吗
- 如何应对客户体验危机
- 案例：度假酒店的客户体验之道
- 现场演练（小组为单位）设计你的营销策略
- 设计高价值感营销活动
1.1 设计
1.2 点评
- 客户体验优化方案设计
2.1 画出自己的客户体验路程图并设计改进方案
2.2 应用案例：如何让客户感觉时间过得更快
对比效应/锚定效应-如何让你的产品显得更优秀
内容重点
- 对比效应及商业应用
- 案例：商场的滞销品销售策略
- 锚定效应的商业应用-价格策略
- 案例：餐厅的报价单如何设计
- 锚定效应的商业应用-营销策略
折中效应-如何涨价客户最容易接受(买更贵)
内容重点
- 1. 什么是折中效应
- 2. 在价格策略中的应用
- 3. 价格策略之外的应用
- 案例：iPhone的价格策略、南方航空的产品组合、咖啡厅的营销策略等
适合对象
快消品行业高级营销/市场团队成员等
课程定位与主要问题
客户场景、沟通策略、异议处理和后续跟进进入具体案例后，团队能同时确认方向和下一步做法
核心收益
- 客户思维重塑
- 提升市场环境认知水平
- 增加新零售逻辑理解
- 强化对新时代消费者行为特征认知
- 场景营销与创意营销
- 创意营销思维与方法
课程背景与交付信息
成立不到五年的元气森林将可口可乐拉下马
发明速溶咖啡的雀巢销量已经赶不上湖南的咖啡品牌三顿半
所有这些现象的背后是需要思考传统行业如何适应全新商业时代，打破原有思维定势，主动拥抱市场化，从容应对市场挑战，在快速变化的市场中继续掌握市场主动权？除了提升产品竞争力，更需要是全面提升市场人员的思维、眼光和格局，因为人无疑才是主导市场的真正核心动力
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01重识现代商业
02全新商业时代战略思维
03消费者行为特征与应对
04创意营销思维
讲师介绍
刘影
组织内部人才培养与效能提升专家
组织内部人才培养与效能提升专家。组织内部人才培养专家，14年专注TTT内训师体系建设与员工职业素养提升。国家认证企业培训师，IPTA授权导师，累计服务500+企业，培训超20,000人次
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本课程页面围绕《致胜客户时代-快消品行业高效客户思维与场景营销能力提升》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
快消品行业高级营销/市场团队成员等。
学习这门课可以获得什么收益？
客户思维重塑；提升市场环境认知水平。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
