食品企业KA渠道攻坚与零食量贩增量实战坊

课程大纲

读懂采购——大型商超采购的KPI与选品逻辑

一、大型商超采购的核心KPI

1. 品类销售额
2. 毛利贡献
3. 周转率
4. 消费者满意度/会员复购率
5. 供应商服务评分

二、采购的供应商评估模型

1. 产品差异化：你的产品和货架现有的有什么不同？

接触采购——一页纸提案法与首次接触技巧

一、找到对的采购

1. 大型商超的采购架构：按品类划分（零食、烘焙、冷冻、生鲜等）
2. 正规接触渠道：官网供应商入口、行业展会、定向招商会、熟人引荐
3. 绝对避免的错误：找错采购、跨级上报、绕过采购找上级

二、一页纸提案法的黄金结构

1. 第一部分：你是谁
2. 第二部分：你的产品
3. 第三部分：市场表现

谈判进场——关键条款博弈与让步策略

一、谈判前的准备工作

1. 算清自己的底线：成本结构、最低毛利要求、产能上限
2. 了解对方的底线：商超的毛利率标准、竞品的合作条件
3. 准备筹码：独家供应、定制包装、新品首发权、联合营销

二、谈判中的关键条款博弈

1. 价格条款：出厂价、零售价、促销折扣的博弈
2. 费用条款：进场费、条码费、陈列费、促销费
3. 账期条款：大型商超账期通常较长，需评估现金流承受能力

大客户年度战略合作（JBP）高层谈判——从博弈到共生

一、第一步：诊断——战前双线诊断，看清平台的生意与人心

1. 第一线：诊断“战场”——看清平台的生意机会
2. 第二线：诊断“盟友”——破译平台的战略与人心
3. 双线交汇：将“要资源方案”升级为“联合投资方案”

二、第二步：对齐——构建战略共识，杜绝目标扯皮

1. 会前渗透：在高层互访前摸清平台意图和底线
2. 共启愿景：对齐双方合作的长期共同愿景
3. 定义目标：将模糊期望转化为可衡量的联合增长目标

零食量贩渠道——抓住增量红利

一、零食量贩渠道的爆发式增长

1. 行业规模
2. 量贩渠道的选品机制
3. 厂家定制占比约34%——量贩渠道需要“渠道定制款”，而非“全国流通款”

二、零食量贩系统的核心诉求

1. 极致性价比：价格敏感，追求高周转
2. 差异化规格：大包装、定量装、散称等多种形式
3. 稳定供应与快速补货：对供应链效率要求极高

课后行动清单——回去就能做的事

一、本周内完成的四件事

1. 向至少1家目标大型商超提交一页纸提案 + 寄送样品
2. 3天后电话跟进确认是否收到
3. 整理一份自家产品的“定制能力清单”（能做哪些规格、哪些配方调整）
4. 选1家零食量贩系统，提交入驻申请

二、遇到以下情况处理方法

1. 采购已读不回
2. 采购约谈

适合对象

食品企业销售经理、区域经理、KA经理、现代渠道业务骨干

课程定位与主要问题

食品行业的渠道竞争正从“铺货率”转向“头部KA占有率”。山姆、盒马、胖东来等高势能商超已成为食品品牌实现品牌升级和规模增长的核心战场，而零食量贩渠道的爆发式增长也为行业带来了全新的增量机会。然而，许多食品企业的销售团队在接触大型商超时，缺乏系统的攻坚方法——不知道采购在想什么、不知道什么销售动作能被接受、不知道如何把产品送进采购的选品清单。与此同时，面对零食量贩这一新兴渠道，许多企业仍在用传统流通的思路去做，导致入驻效率低、动销效果差

核心收益

1. 读懂大型商超采购的KPI与选品逻辑，知道采购为什么选你、为什么不选你
掌握大型商超采购的核心考核指标与供应商评估模型
学会从采购视角审视自己的产品、价格、产能和差异化

课程背景与交付信息

课程结合《食品企业KA渠道攻坚与零食量贩增量实战坊》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

1天

授课方式

理论讲授（30%）+ 案例拆解（30%）+ 实战演练（40%）

课程内容重点

01读懂采购——大型商超采购的KPI与选品逻辑

02接触采购——一页纸提案法与首次接触技巧

03谈判进场——关键条款博弈与让步策略

04大客户年度战略合作（JBP）高层谈判——从博弈到共生

05零食量贩渠道——抓住增量红利

06课后行动清单——回去就能做的事

讲师介绍

吕瑛

大客户营销管理实战专家

前宝洁西部大区销售总监，18年世界500强营销实战专家。擅长全渠道大客户管理、品类增长及高绩效销售团队打造，独创多套可复制营销模式，累计授课超80场，助力企业实现零售渠道品类持续增长

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课程差异说明

本课程页面围绕《食品企业KA渠道攻坚与零食量贩增量实战坊》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

食品企业销售经理、区域经理、KA经理、现代渠道业务骨干。

学习这门课可以获得什么收益？

1. 读懂大型商超采购的KPI与选品逻辑，知道采购为什么选你、为什么不选你；掌握大型商超采购的核心考核指标与供应商评估模型。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？