扩面强基：零售信贷批量增户营销落地｜银行零售信贷客群拓展课程

课程大纲

第一部分：零售信贷扩面强基的经营背景

历史方案研读：国家层面

结合2022年后疫情方案语境，讨论经济波动、小微经营与融资需求；历史判断不作为当前宏观事实。
讨论当时“六稳”“六保”背景下缓解小微融资难融资贵的服务议题，使用现行材料时另核政策版本与范围。
比较地方法人银行对区域经济、决策链条与小微需求的理解，以及有针对性产品服务的条件；具体监管引用与要求以有效文件核对。
讨论“小、微、散”零售信贷策略对不同银行与客群的适配，不作为所有银行的统一战略。
行业层面
在历史利率市场化与小微金融服务语境下，讨论让利实体经济、监管要求与经营调整；监管机构称谓、政策和职责按适用时期核对。
比较息差、户均收益、客户基础与风险成本的关系，讨论地方法人银行的可持续经营条件，不预设所有银行利润结构或变化。
综上
讨论客户基础、服务覆盖、产品匹配与风险质量如何共同支持可持续发展，而非单独追求增户。
本背景为2022年方案的历史经营议题；当前目标与计划依本行实际情况和现行要求确定。

第二部分：精准增户的六类经营问题诊断

第一、阵地划定不清晰：

阵地诊断：梳理物理网点的经营范围、分工与定位，分析跨区协作和客户服务问题，不把个别情境当作行业普遍乱象。
第二、行业解读不透彻：
行业诊断：分析地方一二三产业、趋势、规划和实际数据，比较产业研究与仅依赖人脉拓展的差异。
第三、客群锁定不精细：
客群诊断：区分产业、产品、兴趣与组织等客群，检查名单分类、来源与使用权限，讨论定位及跟进方法。
第四、痛点剖析不精准：
需求诊断：通过适当沟通了解经营、融资及相关服务问题，核实真实需求和适用条件，尊重自主选择。
第五、产品匹配无定制：
产品匹配：按银行批准的产品功能、主体、用途和条件与行业、客群、需求匹配，不为营销擅改产品条款。
第六、成功经验无复盘：
经验复盘：记录过程、条件、问题与结果，提炼案例流程并评估复制前提，不把一次表现当作普遍成功。

第三部分：零售信贷扩面强基解决之道

三类阵地：城区、城郊、乡镇；典型客群包括城区居民、小微商户与乡镇农户。结合实线与虚线网格，讨论同心圆靶心模式与单条线聚合模式；客群划分不等于贷款准入。

图示侧重点：城区“社群聚焦”、城郊“产业聚焦”、乡镇“乡村振兴”。
六化框架：网点经营网格化、区域划分数据化、客群分层精细化、业务营销精准化、资源整合商品化、服务口碑价值化。
四个经营环节联动：图示以“四区策略”讨论营销基数，以“三三原则”讨论风险，以“六化思维”讨论路径，以“三客裂变”讨论渠道。“四区策略”的具体口径课前确认；项目实施按城区、城郊、乡镇组织。
城区网点：条线化，三种方法对应商户、协会与企业。
城郊网点：产业化，三种方法对应园区、农区与创区。
乡镇网点：平台化，三种方法对应组织、福利与平台。
城区／商户：个体五化法；具体五项口径结合资料课前确认。
城郊／园区：政策扶持法。
乡镇／组织：双基联动法。
城区／协会：组织福利法。
城郊／农区：产业兴旺法。
乡镇／福利：技能致富法。
城区／企业：基业长青法。
城郊／创区：跨界搭桥法。
乡镇／平台：产供链接法。

第四部分：零售信贷扩面强基实施策略与流程

项目实施策略

城区策略：
客群场景：餐饮、建材、服装、百货等商户。
另讨论政府机关、非营利组织及存量客户的服务需求；各主体是否适合某种业务须分别核查。
“利益共享法＋福利延伸法”：结合实际城区条线讨论既有利益与服务延伸的衔接。福利须依本行批准规则、真实需求与自主选择，不以礼品诱导不适合借贷或承诺批量审批。
城郊策略：
客群场景：加工、制造、物流、工业园、商会、协会及非营利组织等，分别核查业务主体、需求与适用产品。
“政策扶持法＋福利引导法”：梳理本行对产业的实际支持与企业员工服务需求，讨论送政策与服务上门。授信、用信及福利须分别符合批准规则，不以活动代替审批或绑定借款。
城乡／乡镇策略：
客群场景：旅游、农家乐、种植、养殖、工程承包、收购与农资供应等，结合具体主体和用途核查适配。
“产业扶持法＋双基联动法”：讨论工作站、产业支持、供销与致富学校的组织方式，以及整村授信、用信服务的适用制度。客户仍须逐项符合主体、用途和审批条件，自主选择，不等于整村统一授信或批量放款。
参考6天项目：集中培训1.5天、现场辅导4天、复盘0.5天。以下时窗为方案参考，实际场次、授课及辅导小时课前确认，不按项目天数推算固定净课时。
参考按城区、城郊、城乡／乡镇三片区分组，结合具体网点、人员和职责安排。
三类网点模式：城区条线化、城郊产业化、城乡／乡镇平台化。
业务范围讨论：企业经营贷、三农贷款、消费贷、卡类、电子银行和资产业务等。各业务的主体、用途、资格、费用风险与适用制度不同，按本行批准产品和实际需求分别确认。
参考由行内主管、分管负责人和业务发展等人员参与带队与督导，职责和授权课前确认。
参考每期不超过72人、6组、3片区、3—6个综合网点；这是分班组织建议，不代表六类受众或固定项目容量。

第1天参考：破局导入与经营突围

参考08:30—09:00：开班。
参考09:00—12:00：网格化与授信用信衔接模式。
参考14:00—16:00：网格化与授信用信衔接策略。
参考16:00—17:00：网格化与授信用信场景讨论。
任务：明确方向、整理分组、交流工作思路。
讨论战略、经营与管理定位的衔接。
比较城区条线、城郊产业与城乡／乡镇平台。

第2天上午参考：探寻与模式固化

参考09:00—11:00：城区组梳理条线与授信用信地图。
城郊组：梳理产业与实际支持政策。
城乡／乡镇组：梳理平台服务与批准的福利安排。
参考11:00—12:00：三类执行模式分享与点评。
盘点资源，讨论“三量激活”“三剑齐发”的课堂思路；具体口径随案例确认，不推定新增结果。
核对产业数据、资源及授信用信衔接条件。
讨论分组分片、资源拓展、协作与沟通。
按确认安排开展跟踪、问题答疑与过程督导。

第2天下午参考：执行准备与复盘

参考13:30—17:00：城区组讨论或实践“个体五化法”等适配方法。
城郊组：讨论或实践“政策扶持法”等适配方法。
城乡／乡镇组：讨论或实践“双基联动法”等适配方法。
参考17:30—18:30：回到网点盘点过程与结果；真实客户活动须事先确认银行授权和责任。

第3天参考：分组辅导与模式优化

参考08:30—10:00：城区条线化拓展。
参考10:30—12:30：城郊产业座谈。
参考14:00—16:00：城乡／乡镇平台服务。
参考16:00—18:00：网点督导与模式迭代。
讨论客群与资源盘点、协会座谈、分行业拓展。
讨论产业政策、跨界资源与批准的服务福利。
讨论资源分享、服务延伸与双基联动；数据分享须具备合法依据和必要权限。
比较背包银行、致富学校与产业联盟的服务组织条件。
比较条线客群、产业服务和平台触达的过程与证据，不承诺客量。
辅导可讨论谈判、适用产品与签约流程；讲师不代替银行调查、审批、合同签署及客户自主决定。
复盘“三阵九法”与授信用信衔接，不把课堂方法视为绩效倍增保证。

第4、5天参考（方案表记作“第4.5天”，实际场次课前确认）：模式复制与分组辅导

参考08:30—10:00：城区条线模式的适配与复制。
参考10:30—12:30：城郊产业服务与批准的福利安排。
参考14:00—16:00：城乡／乡镇平台与用信服务，核查真实需要、产品条件与审批权限。
参考16:00—18:00：网点督导与定向迭代。

第6天上午参考：执行梳理与收尾

参考08:30—11:00：梳理三阵九法的应用、前提和待改进点。
集中比较不同情境中的适配与举一反三条件。
小组整理后续网点计划。
参考11:00—12:00：小组梳理流程与经验传递。

第6天下午参考：项目复盘

参考13:30—15:00：三片区模式复盘。
参考15:00—16:00：分享有据的执行经验、问题和适配条件。
参考16:00—16:30：总结与后续工作安排。
参考16:30—17:00：各组核对行动承诺与后续责任，不将承诺解释为获客或贷款业绩保证。
提炼经验、优化工具并评估复制条件。
分别复盘目标、过程与结果。
整理记录、流程与经验传递安排。
本项目不接受绩效对赌。目标须结合银行、产品与客户真实需求调整，授信和用信分别遵守适用制度、独立审批及自主选择，不保证客户数或贷款结果。
辅导内容按本行实际需求、产品及资源条件确认，真实陪访、客户活动、人员责任和地点须提前授权；可采用课堂情境，不替代银行职责。
案例任务解析：
协会座谈：盘点地方组织、商协会及需求，讨论授信与用信服务的适用性和信息使用权限，不预设成果。
产业兴旺：分析本地一二三产业数据与需求，比较产品和服务适配。
致富学校：讨论乡村金融服务的触达、培训与需求沟通，不把活动参加等同借款意愿、贷款资格或业绩。
方法流程：目标盘点 → 诉求诊断 → 授信产说 → 用信场景 → 长尾迭代。授信与用信仍须满足本行适用制度、独立审批、资格权限和客户自主选择。

零售信贷营销的基础与风险（标准课程）

零售信贷营销前提：在适用制度、真实需求和风险评估范围内开展。

视频情境讨论：《养鸭大户的故事》。结合材料讨论是否具备进一步调查与审批条件；具体合法可用视频与使用范围课前确认，不凭故事直接决定放款。
案例研讨：“活鸡抵押”与四方协作情境，比较参与方职责，并核对权属、适用担保类型、价值、保管处置及银行准入条件。
总结：识别风险与控制条件，区分营销、调查、风险评价和独立审批职责。
还款意愿与风险：同时核对还款能力、收入或经营现金流、负债支出、用途、信用及适用担保等因素，不把意愿作为唯一根源。
讨论：IPC零售信贷技术在具体流程中的适配、数据与人员条件，不把引入技术或培训当作放款依据。
“三三检视法”课堂框架：讨论三品、三表、三流的观察与检视任务；具体口径和案例材料课前确认，不替代制度调查与独立审批。
如何看客户“三品”
案例研讨：养殖户遭灾后的偿付意愿与实际能力，核查现金流、负债和后续风险，不以还款故事推定信用或必然回款。
如何看客户“三表”
如何看客户“三流”
案例研讨：个体工商户微信交易记录的可能观察价值与局限；先核合法依据、告知与适用授权，不收集无关记录，不上传公共群或外部工具，也不凭钱包记录单独授信。

理解客户需求与专业、情感价值

客户分析：讨论客户选择银行时考虑的需求、产品、费用、风险、服务与便利。

讨论：以“先选择哪道菜”的日常情境观察选择因素，再核对金融服务的真实需要与适用性。
零售信贷营销主动拜访典型疑难解析
视频情境分析：《神医喜来乐》中的信任与专业价值，讨论适用类比及局限；具体素材与使用权限课前确认。
客户拒绝：澄清需要与顾虑，尊重明确拒绝，不以话术操控或绕过自主决定。
案例研讨：信贷客户经理对营销职责的理解，区分专业服务、信息说明和产品推介。
讨论营销开展的两个前提，结合案例梳理适用条件；具体口径和材料课前确认。
讨论“我不需要”的情境：可能是没有需求、条件不合或暂不愿沟通，先核实并尊重选择。
小微客户服务：以需求理解、专业说明和信任沟通替代操控式“攻心”。
两个价值维度：专业价值与情感价值。
专业价值
金融专业：贷款主体、用途、条件、费用、风险与流程的基础知识。
非金融专业——行业、政策知识
案例研讨：面对他行利率差异，比较真实费用、条件、服务与风险，不作未经批准的利率或审批承诺。
情感价值

从被动等客、推介到顾问式服务

零售信贷营销三类工作角色解析

方式一：被动等待客户，讨论主动服务和信息触达的不足。
案例情境：网点客户经理坐等客户上门，分析服务流程、主动触达与客户自主选择之间的关系。
方式二：高频推介，比较工作量、客户感知与有效沟通，不预设必然低成交。
【案例分析】：“我不需要”——客户一句话让我们扫街的信贷客户经理哑口无言
方式三：顾问式服务，基于专业、需求与责任建立适当关系。“金融顾问”是本课工作理念，不授理财资质、代理权或审批权限。
案例情境：养殖客户上下游服务与自愿转介绍；联络人不能替代他人授权，不交换未经许可的名单和金融信息。
金融顾问角色的特征
基于客户的金融现状与实际需求
工作情境：银行零售信贷面对竞争时的服务方案，比较合规、需求、费用及适配，不将匿名场景当作特定银行实际成果。
以客户利益和适用性为中心，充分说明真实条件、费用和风险。
【工作情景分析】：“银行利益与客户利益真的冲突么？”
对服务说明、信息保护与职责内的后续工作负责，不承诺终身托付或必然贷款结果。
工作情境：放款流程与利率竞争下的专业服务，费用和时间以实际合同、审批及条件为准。

“六化”思维明确阵地深耕路径

网点经营网格化——片区画格、格中定人

地图观摩：比较商区网格、责任分工与覆盖方式，使用模拟、依法匿名化或经授权资料，具体材料课前确认。
区域划分数据化——档案电子化、地图更精化
案例情境：乡镇客户经理的工作记录如何支持服务；核对合法来源、必要范围、访问权限与留存要求，不交换私人客户资料。
客群分层精细化——零售信贷四类客户应对策略
案例讨论：以街头求助者选择沟通对象为情境，分析目标与适配依据，避免以身份或道德标签推定信用。
客户分层目的与模型
分层维度：讨论贡献与风险，依据适用、合法、必要的信息和可核查行为，不用隐性敏感特征违规判断。
分层方法：结合贡献和风险讨论四类情境及服务，不编造统一阈值、信用等级或自动准入规则。
业务营销精准化——一类一策、一片一策、一户一策、
资源整合商品化——三方思维、整合链条、多赢导向
案例情境：建材商户联盟与跨主体资源协作，比较客户需求、合作权限、产品适配和可核查的执行过程。
服务口碑价值化：讨论如何以可靠服务争取客户信任、自主选择与自愿推荐，不保证首选首推。
案例情境：种植客户遭遇自然灾害后的沟通与支持，区分客户需求、风险评估与后续服务，不承诺按期还款或必然获客。

三客裂变拓展营销渠道

案例情境：羽毛球活动与后续联络，讨论自愿参与、营销告知及资料权限，不把活动人数等同客户资源或成果。

直接客户裂变拓展技巧
案例情境：商户街的切入、拜访与跟进，练习目标选择和触达安排；名单须有合法来源和使用权限，不购买或交换未经授权名单。
如何主动上门拜访
如何做社区活动
如何高效扫楼扫商铺
互联网与微信：在适用的机构、账号、人员授权和审核范围内介绍产品，真实说明合同条件、费用与风险，尊重拒收退订并保护数据，不借培训或第三方平台变相越权对客推销、评额。
如何在网点拓展优质客户
宣传单张：使用本行批准内容，清楚说明适用条件、费用风险及联系渠道，不夸大效果。
消费贷款宣传折页观摩：比较信息与风险表达，具体合法可用资料、版本和使用权限课前确认；品牌出现不代表合作或授权背书。
话术练习：商户拜访开场，说明身份和目的、询问是否愿意交流，尊重拒绝，不保证当场接受。
间接客户裂变拓展技巧
案例情境：与第三方担保公司合作，核查机构职责、客户知情及信息处理依据；不能把合作当作共享名单或账户交易数据的许可。
社会资源圈：按正当目的与合法必要范围开展自愿联络，不擅自交换他人资料。
岗位协同：按本行职责、访问权限和信息隔离要求分工。
转介绍：尊重客户与被介绍人的自主选择，核对告知及适用授权，不默认同意或诱导提供他人敏感信息。
商会、协会与平台：核对合作职责、渠道权限和内容审核；第三方不代替银行资格、审批或超范围处理客户资料。
存量客户裂变拓展技巧
持续跟进：按真实需求、告知与适用授权开展，提供便捷拒收退订方式，避免过度打扰。
如何做好客户维护与关怀
交叉业务：分别核对产品适用性、真实费用风险与客户自主选择，不捆绑借款或服务。
用信后维护及新增需求：了解真实用途、还款能力和风险，追加用信须重新满足相应条件与审批，不为营销推动不适当借款。
普惠金融直通车：讨论便捷触达与服务衔接，实际渠道、条件和职责依本行确认安排。
互动总结篇
互动总结：交流学习、整理难点、开展答疑并制定行为改进计划，明确应用条件及后续核实事项。

适合对象

银行（地方法人机构）零售信贷获客、网点经营与项目督导的业务人员、客户经理及相关负责人；按项目内容归纳，具体职责、基础和分组课前确认

课程定位与主要问题

围绕网点阵地、行业与客群诊断，学习需求与产品匹配、拜访渠道和过程复盘；把授信与用信的服务衔接放在真实需求、风险评价、独立审批和自主选择范围内，不以客户数或贷款业绩对赌

课程适配与选型边界

张牧之主讲。银行零售信贷客群拓展与网点实践是课程主线，结合三类阵地、三阵九法、风险检视、需求沟通、顾问式服务、六化及三类客户渠道。参考6天项目，包含集中培训、现场辅导和复盘，具体安排课前确认

适合对象

银行（地方法人机构）零售信贷获客、网点经营与项目督导的业务人员、客户经理及相关负责人；按项目内容归纳，具体职责、基础和分组课前确认

课程重点

围绕网点阵地、行业与客群诊断，学习需求与产品匹配、拜访渠道和过程复盘；把授信与用信的服务衔接放在真实需求、风险评价、独立审批和自主选择范围内，不以客户数或贷款业绩对赌

时长与形式

参考6天项目：集中培训1.5天、现场辅导4天、复盘0.5天；实际场次、培训与辅导小时课前确认；集中讲解、视频或案例研讨、分组设计、按授权安排的现场辅导、过程督导、分享与复盘

课程属于银行零售信贷营销培训与项目辅导，不能代替调查、审批、签约或授予金融顾问资格。6天为项目周期，培训、现场与复盘场次另行确认；客户数据、网络渠道、合作方与真实活动须在合法依据及银行批准范围内使用。案例、福利、材料和工具不构成固定授信、借款或营销成果承诺

核心收益

诊断网点阵地、产业、客群、需求、产品匹配与复盘六类经营问题
比较城区、城郊、乡镇三类阵地、两种拓展模式及三阵九法的适配条件
结合还款意愿、能力与实际资料讨论风险检视，不以单一模型决定贷款

查看更多收益收起更多收益

练习需求沟通、异议处理与专业服务，尊重真实费用风险和客户自主选择
梳理六化中的网格、数据、分层、匹配、资源与服务口碑
比较直接、间接、存量三类渠道，形成过程复盘与行为改进计划

课程背景与交付信息

课程以地方法人银行零售信贷项目为主线。历史2022方案背景用于研读小微融资、息差与本地服务问题；当前政策和经营目标按实际文件与本行情况核对

项目按城区、城郊、乡镇及相关客群组织，贯通集中培训、现场辅导与复盘。名单、地图和客户场景须有合法依据与使用权限，不把培训资料视为获客、授信或放款资格

课程时间

参考6天项目（集中1.5天＋现场4天＋复盘0.5天）

授课方式

集中讲解、视频或案例研讨、分组设计、按授权安排的现场辅导、过程督导、分享与复盘

课程工具

六类经营问题诊断；三阵两模六化与三阵九法比较；网点、客群与策略对应梳理；三品、三表、三流检视讨论；网格地图、电子档案与客户分层情境；拜访开场、折页与渠道协作练习；目标、过程、结果复盘与行为计划

学员准备

课前确认本行产品、人员职责、分组、场地、现场授权及案例材料。优先用虚构或依法匿名化资料；真实客户信息须有合法依据、必要范围和适用告知授权，不上传公共群或未经批准的外部工具。视频、照片、平台和工具材料的使用范围另行确认。

课程内容重点

01历史背景与六类问题诊断

02三阵两模六化与三阵九法

03三区策略、日程与项目复盘

04信贷风险检视与客户需求

05顾问式服务与六化深耕

06直接、间接和存量渠道拓展

讲师介绍

张牧之

零售银行实战营销教练

零售银行实战营销教练，专注网格化精准营销与存量客户激活。曾任兴业银行营销设计经理，现任建行总行营销顾问，累计执行落地辅导项目超350期，致力于提升银行一线营销效能

金融银行

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课程差异说明

课程属于银行零售信贷营销培训与项目辅导，不能代替调查、审批、签约或授予金融顾问资格。6天为项目周期，培训、现场与复盘场次另行确认；客户数据、网络渠道、合作方与真实活动须在合法依据及银行批准范围内使用。案例、福利、材料和工具不构成固定授信、借款或营销成果承诺

课程常见问题

这门课适合哪些银行人员？

按项目内容，适合参与地方法人银行零售信贷拓客、网点经营和过程督导的业务人员、客户经理及相关负责人。城区居民、小微商户与乡镇农户是讨论客群，6组是分班建议，都不是受众资格或贷款准入名单

六天都是集中授课吗？

参考6天项目由1.5天集中培训、4天现场辅导和0.5天复盘组成。列出的时窗仅为参考；实际场次、人员、地点以及培训和辅导小时需课前确认，不承诺50个净授课小时

有哪些具体方法和标准课程内容？

项目包含三类阵地、两种模式、六化、三阵九法与实施复盘。标准课程分五讲：风险基础、客户需求与价值、顾问式服务、六化路径、直接间接及存量三类渠道；也包含案例、视频或材料研讨及行动计划

现场辅导是否保证增户、授信或用信业绩？

不接受绩效对赌。目标和内容按产品及真实需求调整；现场活动须由银行确认授权、责任与条件，讲师不代调查、审批或签约。客户仍自主选择，各类贷款和其他业务分别符合适用制度

客户资料、网络渠道和材料如何准备？

课前确认资料来源、合法依据、必要范围及适用授权，优先用模拟或依法匿名化材料。网络账号、人员、内容及合作方须在批准范围内；视频、照片、软件和工具的具体提供与使用权限另行确认，不向公共群或外部工具上传客户金融资料

扩面强基：零售信贷批量增户营销落地