课程总览
内容重点
- 导引：银行零售个金营销现状和痛点
- 1. 品牌意识
- 2. 客户意识
- 3. 经营意识
- 4. 服务意识
全量客户经营开发全流程
全量客户经营开发全流程适合带着现有问题进入课堂，通过掌握关键工具和操作步骤把做法和跟进节奏校准清楚
授课讲师：
苏黎 · 零售银行产能提升专家
课程大纲
走出去——增量客户的开发
一、走出去之前的三大准备工作
- 1. 客群环境摸底：迈开腿走三圈、画地图分网格、看对手做分析
- 2. 队伍技能准备：员工分组、时间计划、心态准备、技能练习
- 3. 配套
适合对象
建议由项目经理、交付负责人、业务骨干和跨部门协作团队共同参加，把计划拆解、节点管理、干系人沟通和问题升级转成课后可继续推进的动作
课程定位与主要问题
项目目标清楚，但责任、节奏和风险升级不够稳定时，课程可以用于梳理现状、练习方法，并明确课后的跟进责任
核心收益
- 先确认范围变化、进度节点和协同责任，让训练目标更具体
- 协同风险更可见：计划拆解、问题升级和复盘跟进检查方法是否适合团队日常任务
- 交付复盘有依据：围绕典型场景完成应用练习相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排
课程背景与交付信息
目前银行业务进入高度竞争的阶段，各家银行都非常关注客户的维护与开拓的问题，即如何通过网点阵地和外拓经营做好存量数据库客户的维护与外部获客、拓客，提高客户对银行的贡献度，是本次课程主要讨论的内容
银行网点能够接触和营销的客户中，数量最多、质量最好的就是存量客户，其呈现三个明显的特点，即资产质量好、服务要求高、到行次数少。与之相应的，维护该类客群的难度也就最大。很多银行都很重视存量客户盘活的工作，但目前存量客户维护的现状不容乐观。分析原因，流程不合理、缺乏有效批量维护手段、工具不好用是很重要的原因，同时分支行往往缺乏系统性的客户维护安排
在做好存量客户的维护经营的同时，银行营销人员更要主动出击，一方面通过老客户获取新客户，一方面变坐商为行商通过各类外拓去开发新客户，才能做大客户基数，进一步提升营销效能
课程时间
1天，6小时
授课方式
讲师讲授、案例分析、视频互动、情景模拟、实操演练
课程工具
外拓专用宣传单页、客户信息添加与回收表 案例：某银行网点的外拓前准备 二、社区营销 1. 静态宣传精准化 1）静态宣传的方式 2）静态宣传的关键要点 2. 动态活动常态化 1）活动主题多样化 2）活动形式时尚化 3. 颗粒归仓是根本 案例：社区共建活动如何实现真正的走出去、请进来 三、企业开发 1. 找对象：寻找合适的目标单位，完成分析表 2. 定策略：从多…
课程内容重点
01销售管理场景诊断：识别当前问题与优先级
02销售管理方法拆解：掌握关键工具和操作步骤
03销售管理实战演练：围绕典型场景完成应用练习
04落地复盘：明确团队跟进清单与复盘机制
讲师介绍
苏黎
零售银行产能提升专家
苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《全量客户经营开发全流程》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 2 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
适合理财经理、网点相关人员等需要系统提升相关能力的人群
学习这门课可以获得什么收益？
帮助行员建立精准规范的外拓思路和打法，学会针对不同的客群采用不同的拓客方式，达到最大化的效果，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地
课程通常安排多长时间？
当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整
课程采用什么授课方式？
课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动+情景模拟+实操演练，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
