破解基金客户“难题”——基金健诊与售后服务的策略与技巧

问题识别：业务场景、关键对象与优先级需要接到岗位场景，破解基金客户“难题”——基金健诊与售后服务的策…和流程步骤、工具应用与练习任务会帮助团队确认边界与后续动作

2天，12小时 合规管理
授课讲师： 阮超情 · 财富管理实战专家
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课程大纲

基金产品全景洞察——如何为客户精准解读一只基金

一、基金产品分析逻辑
  • 1. 基金类型
  • 1. 货币基金
  • 2. 债券型基金
  • 3. 混合型基金
  • 4. 指数型基金
  • 5. 股票型基金
  • 6. QDII型基金
  • 2. 基金经理
  • 3. 收益情况
  • 1. 历史收益率
二、基金的风险管理
  • 1. 风险水平——持仓情况
  • 2. 市场环境
  • 1. 复苏阶段
  • 2. 繁荣阶段
  • 3. 滞涨阶段
  • 3. 投资策略
  • 1. 长期投资策略
  • 2. 定期定额投资策略
  • 3. 资产配置策略
  • 4. 逆向投资策略

基金健诊实战精要——从逻辑流程到技巧细节的全面攻克

一、基金产品对比逻辑
  • 1. 确定对比目的
  • 2. 确定对比范围
  • 3. 对比内容
  • 1. 收益率对比
  • 2. 风险指标对比
  • 3. 夏普比率对比
  • 4. 费用对比
  • 5. 基金经理对比
  • 6. 投资组合对比
  • 4. 综合评估与决策
二、基金的健诊
  • 1. 基金健诊在银行理财业务中的作用
  • 1. 体现银行售后服务质量
  • 2. 体现理财经理专业性
  • 3. 提高客户复购率
  • 2. 基金健诊的三种类型
  • 类型一：旧换新
  • 类型二：旧换旧（单只诊断）
  • 类型三：旧换旧（结构诊断）
三、基金健诊的详细流程
  • 第一步：客户筛选与邀约
  • 1. 如何筛选适合进行基金健诊的客户
  • 2. 邀约客户的技巧与话术
  • 第二步：基金健诊前的准备
  • 1. 了解客户持仓基金情况
  • 2. 准备基金健诊所需资料与工具
  • 3. 确定基金健诊的时间、地点与参与人员
  • 第三步：基金健诊的实施
  • 1. 基金健诊的逻辑与流程
  • 2. 用专业软件进行基金筛选、比较与排行
四、基金健诊的关键技巧与注意事项
  • 1. 如何有效沟通基金健诊的结果与建议
  • 1. 市场分析
  • 2. 数据呈现
  • 3. 逻辑分析
  • 2. 应对客户疑虑与反对意见的策略
  • 1. 安抚情绪
  • 2. 确认客户投资目标
  • 3. 提高客户信心
  • 3. 基金健诊过程中的合规与风险控制
  • 1. 确认客户风测

基金售后维护进阶方略——打造卓越客户体验与稳固关系

一、基金售后维护的重要性
  • 1. 增强客户黏性，提升客户满意度和忠诚度
  • 2. 客户更好地穿越市场振荡期，实现投资目标
  • 3. 促进基金销售，提升金融机构的市场竞争力
二、基金售后维护的内容
  • 1. 售后服务的基本形式
  • 1. 电话回访：定期或不定期地通过电话与客户沟通，了解客户需求和反馈
  • 2. 线上互动：通过社交媒体、在线论坛等平台，与客户进行实时互动和交流
  • 3. 线下活动：组织客户沙龙、投资讲座等活动，增强与客户的面对面交流
  • 2. 售后服务应包含的内容
  • 1. 基金产品信息的更新和传达
  • 2. 市场行情的分析和解读
  • 3. 客户持仓基金的健诊和评估
  • 4. 投资策略的建议和调整
三、基金售后维护的流程
  • 1. 客户筛选与分类
  • 筛选/分类的维度：客户的投资偏好、风险承受能力等因素，对客户进行筛选
  • ——为不同类型的客户提供差异化的售后服务
  • 2. 售后服务计划的制定
  • ——实际需求和市场变化（两端）
  • ——明确售后服务的内容、频率和方式
  • 3. 售后服务的实施
  • 1. 通过电话、线上互动或线下活动等方式，与客户进行沟通和交流
  • 2. 及时解答客户的疑问和关注，提供专业的投资建议
  • 4. 售后服务的跟踪与反馈
四、基金售后维护的技巧与注意事项
  • 1. 沟通技巧
  • 1. 倾听客户的需求和意见，给予积极的回应和解决方案
  • 2. 用通俗易懂的语言解释复杂的金融概念和投资策略
  • 3. 保持耐心和热情，与客户建立良好的沟通关系
  • 2. 注意事项
  • 1. 遵守相关法律法规和监管要求，确保售后服务的合规性
  • 2. 保护客户的隐私和信息安全，不泄露客户的个人信息和交易数据
  • 3. 在提供售后服务时，客观、公正地评价基金产品的风险和收益，不夸大其词或误导客户
  • 案例分析与实践

适合对象

理财经理、私行客户经理、财富顾问、理财师

课程定位与主要问题

审计合规、安全生产、风控治理或政策落地训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

  • 对齐政策口径、现场约束和责任边界，先把训练目标落到真实工作场景
  • 围绕破解基金客户“难题”——基金健诊与…明确判断口径和处理优先级
  • 用问题识别：业务场景、关键对象与优先级安排练习，检查方法、工具和流程是否可用
  • 带走流程步骤、工具应用与练习任务相关的复盘问题和跟进清单

课程背景与交付信息

近年来，资本市场形势复杂多变，自2021年三季度起陷入震荡下行的格局，这给银行的基金销售业务带来了严峻挑战。过去几年银行销售的大量偏股类基金产品净值出现较大回撤，众多客户遭受损失，进而引发大面积客户投诉，使得理财经理们深陷困境，每日忙于应对客户的不满情绪，难以集中精力提升专业服务能力

在此背景下，理财经理在面对客户对于基金的分析诊断需求时，暴露出专业知识和技能的严重不足，无法为客户提供精准的诊断及合理的调仓建议。这种专业能力的短板直接导致客户对银行理财服务的信任度下降，客户流失现象日益严重，不仅使基金复购机会丧失，更造成银行客户资产的大量流失，银行在金融市场中的竞争力也因此受到削弱

为扭转这一不利局面，提升理财经理的专业素养和服务水平，本课程应运而生。旨在帮助理财经理深入掌握基金健诊和售后服务的核心要点，精准把握投资趋势，通过专业、高效的服务增强客户粘性，实现管户客户总资产的稳步提升，重塑银行在基金业务领域的优势地位，为客户创造更稳健、优质的投资体验，助力银行在激烈的市场竞争中脱颖而出，实现可持续发展

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、案例分析、情景模拟、实操演练等

课程工具

KYC九宫格 定投营销垫板 售后跟踪管理表

课程内容重点

01破解基金客户“难题”——基金健诊与售后服务的策略与技巧：场景识别、方法拆解与行动落地
02问题识别：业务场景、关键对象与优先级
03方法拆解：流程步骤、工具应用与练习任务
04落地演练：案例讨论、清单输出与后续跟进

讲师介绍

阮超情 讲师头像

阮超情

财富管理实战专家

财富管理实战专家。14年银行财富管理经验，曾任国有大行省行财富业务主管。擅长财富管理营销、理财经理团队赋能及高净值客户经营，持CFP/AFP双证，累计营销业绩超550亿

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课程差异说明

本课程页面围绕《破解基金客户“难题”——基金健诊与售后服务的策略与技巧》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 3 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

理财经理、私行客户经理、财富顾问、理财师。

学习这门课可以获得什么收益？

对齐政策口径、现场约束和责任边界，先把训练目标落到真实工作场景；围绕破解基金客户“难题”——基金健诊与…明确判断口径和处理优先级。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲授、案例分析、情景模拟、实操演练等，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配