全量资金管理下的存款营销和AUM提升

可选交付版本

不同版本会按参训对象、课时长度和案例深度做取舍，最终课纲以需求沟通后的方案为准。

全量资金管理下的存款营销和AUM提升（推荐版本）推荐版本 1天

适合作为默认学习方案，完整覆盖本课程的核心目标、主要模块和实操安排。

全量资金管理下的存款营销和AUM提升 1天版

1天交付版本，适合按培训时长压缩或展开课程内容。

课程大纲

存款业务形势分析和应对策略

一、存款业务推动的四全策略

1. 全量客户，盘活流量吸存款
2. 全量资产，产品组合带存款
3. 全程资金，主动出击找存款
4. 全员营销，集约联动抢存款

二、存款营销的来源与

1：产品同质化导致竞争手段单一化
2. 定期存款的四项来源与场景营销
1. 稳存量，活期转存
2. 防流失，定期续存
3. 调结构，产品揽存
4. 扩规模，行外吸存

强化电话邀约，目标客户到店实现存款产品产能提升

一、电话前——优化呼出清单

1. 呼出名单准备的事项和工具
1. 名单准备的三大事项：筛选标签、切入理由、预期目标
2. 名单准备的核心工具——电话呼出清单
2. 客户筛选与标签运用
1. 结合电邀目的的客户来源筛选
2. 标签的运用：客观+主观
案例学习：重点营销产品优选客户和非优选客户画像分析
3. 切入理由与话题设定
1. 目的不是理由，千万不要混淆
2. 切入理由的三大类别：系统提供、主动发起、市场产生

二、电话中——标准九步流程

1. 标准化流程的重要性和必要性
1. 电话营销高发问题的定位诊断
案例学习：某银行的大批量实战电话录音数据汇总分析
2. 电话营销高发问题的解决路径：标准化和工具化
2. 电话营销实战九步流程精讲

夯实客群经营，做好客户维护实现存款产品产能提升

一、客群维护的核心

1. 让核心客群更满意
2. 让更多人成为核心客群

二、重点客群细分经营的标准流程与核心动作

1. 客群细分与需求分析
2. 产品组合与工具设定
3. 营销流程与话术设计
4. 维护计划与活动方案

三、重点客群经营之产品到期客群

1. 产品到期客群的分类营销流程
1. 价值客户和基础客户的差异化营销思路
2. 准备工作两大要点：到期产品承接方案、到期客户维护步骤
2. 产品到期客群之基础客户
1. 建立标准流程，实施快速营销
2. 问题引导，快速切入，高效呈现，顺势促成
3. 营销实战话术及案例分析
3. 产品到期客群之价值客户
1. 客群特征分析与需求分析
2. 引导需求、定位需求和满足需求

四、重点客群经营之老年客群

1. 老年客群的非金融特征分析与经营思路
2. 老年客群常规经营动作
1. 厅堂：硬件设施的适老化改革和服务的舒适感
2. 外部：打造老年社群服务和提供上门服务
3. 线上：提供关心和关爱
3. 特色活动场景
案例学习：某城商行的老年客户的玩转智能手机活动

五、重点客群经营之商户客群

1. 商户客群差异化特征及需求分析
1. 商户的三层递进式需求分析（个人属性、商户属性、优质属性）
2. 银行对商户开展营销的关键切入点
2. 商户客群的营销
案例学习：某股份行和商户联合的亲子超级大礼包

六、重点客群经营之代发单位客户群

1. 代发客群经营现状
1. 抓源头，抓常态，两手都要抓
2. 代发薪客群的特征及需求点分析
2. 代发客群经营之具体实施
案例学习：某银行的金融服务进机关活动
案例学习：某银行对学校的系列触达活动

七、重点客群经营之微信群客户

1. 微信群的建立
1. 存量客户邀请进群
2. 营销活动吸引客户进群
2. 微信群的日常维护
1. 微信群经营的六有原则
案例学习：某银行微信群的每周五件事
2. 微信群固定动作

课程收尾

内容重点

1. 回顾课程，提示重点
2. 答疑与互动

适合对象

零售条线的营销岗位

课程定位

客户识别、需求沟通、方案呈现和成交跟进复盘时，问题、方法和课后检查点需要连起来，便于回到岗位继续推进

核心收益

客户判断更清楚：客户沟通与业务转化过程中的关键对象、阻力和推进节点
推进动作更具体：客户识别、需求澄清、沟通推进和成交转化的关键方法
沟通复盘有依据：场景演练打磨客户对话、异议处理和后续跟进动作
团队跟进更一致：用于销售复盘、客户经营和团队协同的跟进清单

课程背景与交付信息

开门红这项全行业全年度的重要战役已经全面启动，在当前的背景之下，宏观环境、经济政策、客户习惯、竞争形势这四大方面都呈现更加复杂多变的态势，银行特别是大零售板块如何在复杂环境和指标压力下，科学设定整体策略、积极调动团队状态、有效强化客群经营、顺利推进指标进度，这一系列问题正成为各家银行关注的焦点，而成功解决这些问题无疑正是抢占开年先机，实现开门红的关键所在

面对开门红这场即将到来的大考，面对零售业务推动和客户经营向来的小、散、慢格局，如何能够实现一步领先、步步领先，赢在起跑线？

本课程围绕两个重点，从营销人员的角度出发，详解部分关键动作

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例分析、视频互动

课程内容重点

01存款业务形势分析和应对策略

02强化电话邀约，目标客户到店实现存款产品产能提升

03夯实客群经营，做好客户维护实现存款产品产能提升

讲师介绍

苏黎

零售银行产能提升专家

苏黎，零售银行产能提升专家，18年银行零售培训经验。曾任招商银行杭州分行保险业务推动负责人，擅长网点转型与营销产能提升，服务全国400余家银行，以实战工具驱动业绩增长

银行业零售银行保险业务

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课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合零售条线的营销岗位等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

理解课程核心方法与适用场景，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例分析+视频互动，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

为什么这个页面会展示多个版本？

这些版本属于同一门课程的不同交付版本，页面保留推荐版本作为课程主轴，其他版本用于说明时长、行业场景或模块侧重点差异