国际商务礼仪与国际谈判策略

Q: 这门课适合哪些学员参加？

适合销售人员、大客户经理、营销人员 海外市场拓展人员 外贸客户公关经理等需要系统提升相关能力的人群

课程大纲

全新视角解读中西方礼仪

一、礼仪的起源与发展

1. 中西方礼仪的特点
2. 中西方文化差异&跨文化沟通

二、国际礼仪基本原则

1. 国际礼仪的核心
2. 国际礼仪的3A原则
①Accept原则—接受对方
②Attention原则—重视对方
③Admire原则—欣赏对方
国际交往礼仪3原则
入乡随俗尊重隐私
维护形象遵守公德
求同存异认同差异

始于文化的国际礼仪

一、了解中西文化的差异

1. 中西差异的服饰文化
2. 中西差异的饮食文化
3. 中西差异的礼品文化
4. 中西方表达文化的差异

国际商务接待礼仪

一、接机接站礼仪

1. 电话联系与客户的第一次亲密接触
2. 车容车貌管理
头脑风暴：车内音乐的讲究
3. 为客户开关车门礼仪

二、接待礼仪

1. 接待规格
场景实战：如何根据客户的规格对等接待？
2. 引领礼仪
3. 接待参观礼仪
4. 介绍讲解礼仪

三、国际接待位次礼仪

1. 位次礼仪安排原则不同级别的客户位次如何安排
2. 行走时的位次礼仪
3. 大型会议位次安排

四、国际交往中的核心

1. 不同国家时间观念与职业素养
2. 细微之处见真情不同级别的客户如何接待？
故事案例分享：比尔盖茨的握手社交大事件

国际交往之餐饮礼仪

一、西餐礼仪—繁琐中的赏心悦目

1. 西餐点菜及上菜顺序—一道一道温柔吃撑！
2. 餐具摆放与使用—里三层外三层各司其职！
3. 期待已久的主菜登场—牛排怎么吃
4. 美国式与欧美式用餐style

二、红酒—永恒的时尚

1. 繁琐中的乐趣—品酒品文化
2. 端起酒杯时就优雅—怎么持杯？怎么喝？
3. 品餐品文化：中餐与西餐文化差异

国际商务谈判的应对

一、跨文化国际商务谈判

1. 国际化文化差异性对谈判风格和成败的影响
2. 不同国家商务人士的谈判风格与特点
案例;广州XJY在俄语国家市场深耕25年，今年主攻欧洲国家的市场拓展策略

二、国际商务谈判认知

1. 国际商务谈判是什么？
2. 国际商务谈判的核心是什么？
互动：为什么追求谈判双赢？
3. 国际商务谈判谈什么？
1. 谈认知而并非事实（对方的认知水平）
案例：兵贵神速，黄总险境中拿下壳牌

三、国际商务谈判成交的准备工作

一、谈判也需要好时机

1. 选择谈判的突破方向：从薄弱的地方入手
2. 不在非战略目标上消耗力量：可以接受局部和次要方向的损失
3. 谈判竞争态势的分析：进入对手的头脑和内心，先知彼，才能知己

二、分析竞争态势和双方立场，寻找谈判切入点

案例：惠州BST外贸企业疫情三年如何做到持续增长
课堂小组共创：优势一览表
3. SWOT分析（客观力量）提炼卖点
S：优势——企业（背景、信誉）产品（品牌）通路（价格）
W：劣势——产品（独特性）品牌（知名度）通知（价格）
T：威胁——竞争者、淡旺季、跟随者
O：外部——大环境、消费者、时机

三、双赢谈判的具体准备工作

1. 划分目标和底线
2. 做坚持表和退让表
方案：根据坚持表和退让表确定底线
设计AB方案（准备谈判筹码）
工具:共识360度开题法，列出项目利益相关方

四、国际产销价值链与谈判筹码建设（我们平日该作一些什么准备工作来增加谈判筹码）

1. 产品同质化严重的情况下如何避免价格战
2. 客户对你的依赖感比谈判技巧操作更重要多场景提升
3. 梳理特色的商品与价值供应（自己没核心就向上游供货商身上找）
4. 核心是什么技术专利和上下游供货零件商配合方式
5. 找出对方的筹码
6. 设计步骤
1. 谈判之前流程的步骤设计，传递什么信息
2. 讨论/互动
7. 谈判辅助资料的准备（产品介绍、制作ppt、企业介绍、客户见证等）

谈判策略实战训练

一、谈判开场：如何营造氛围，打造有利的谈判地位

二、谈判报价和还价的策略

互动：——在报价之前很犹豫，总觉得底气不足？

三、国际商务谈判策略运用技巧与策略

1. 除非买方明确说出原因，不要降价
2. 在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法
3. 让步慢节奏把控，继续强调你的附加价值
4. 价格贵不是问题，给贵找一个理由是
5. 被压榨时要求回报
策略一：开价策略
策略二：还价策略
策略三：老虎钳法
策略四：分拆策略
案例：海纳跨境贸易

四、谈判中期策略

1. 谈判中期如何建立优势？
1. 消耗对手的时间
2. 灵活调整截止期限
3. 善用条件组合：价格不能变，条件好谈
4. 以诱人的承诺替代让步
案例：黄生价格不变的情况下开发难搞的海外经销商
5. 注意观察对方的让步模式
6. 绝对不动摇事前决定的底线
7. 要记得底线之下还有底
2. 外贸谈判中期的三个策略

适合对象

销售人员、大客户经理、营销人员海外市场拓展人员外贸客户公关经理

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练需要的不只是方法介绍，还要处理现场动作不稳定的问题

核心收益

了解国际礼仪，了解世界多样文化，提升个人格局与企业国际竞争力
培养国际视野和全球意识，从容应对各类接待活动，增加国际社交魅力
沟通复盘有依据：各种国际交往场合基本礼仪规范，了解易出现的诸多禁忌，避免无意中的失礼和尴尬

查看更多收益收起更多收益

找到本企业产品海外客户非买不可的理由，迅速提高竞争力
帮助销售人员了解最新发展趋势，如何定位客户与定位自己
推进动作更具体：外贸大客户营销的核心理念和实战技巧

课程背景与交付信息

海外大客户营销、项目型销售以及解决方案式销售具有周期长，采购流程繁琐、决策复杂、参与人员多、连贯性强、易影响士气、难以把控结果等特点，而大多数企业成本在上升，价格在下降，竞争在加剧，利润在减少，内销在挣扎，出口在萎缩，产品同质化，价格透明化，利润微薄化，发展瓶颈化。对于市场拓展人员将面临诸多挑战

1、客户组织中关系错综复杂，不知谁才是关键决策人？

2、采购人、影响人、决策人及使用人关注什么？如何沟通才有效？

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲解、实战演练、小组讨论、案例解析

课程内容重点

01全新视角解读中西方礼仪

02始于文化的国际礼仪

03国际商务接待礼仪

04国际交往之餐饮礼仪

讲师介绍

胡晓

营销谈判资深教练

营销谈判资深教练，拥有近20年营销管理与商务谈判实战经验。擅长系统营销管理、大客户开发与高绩效团队建设，累计授课近1600场，服务医药、制造等多个行业头部企业，可结合企业内训场景开展课程讲授与案例讨论

医药医疗制造业食品酒水汽车行业房地产物流供应链

查看讲师主页

课程差异说明

本课程页面围绕《国际商务礼仪与国际谈判策略》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合销售人员、大客户经理、营销人员海外市场拓展人员外贸客户公关经理等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

了解国际礼仪，了解世界多样文化，提升个人格局与企业国际竞争力，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用理论讲解+实战演练+小组讨论+案例解析，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配