远航增长：央企出海战略与路径规划

Q: 课程采用什么授课方式？

课程主要采用问题启发、讲授、案例分享、讨论互动 课程模型：出海增长飞轮，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

课程大纲

课程总览

内容重点

导入：为什么要出海

破局国内内卷——央企出海的有助于性与核心认知

一、央企出海的核心动因

1. 国内竞争内卷等现实困境
2. 全球化新机遇
3. 政策导向、地缘格局与产业转移趋势

二、如何坚定出海决心

1. 短期见得失，长期见成败
2. 最小成本试错法
3. 装反动摇机制

三、出海常见认知误区

1. 以为国内做得好，出去就能复制
2. 把出海当赚快钱
3. 觉得语言通就能做海外
4. 以为低价就能打天下
5. 忽略合规，觉得先做再说
6. 失败一次就觉得不适合出海

战略先行——明确出海意图，规避边走边看的陷阱

一、为何要有明确的出海战略意图

1. 没有意图，就没有取舍
2. 没有意图，就扛不住短期痛苦
3. 没有意图，所有人都会乱指挥
4. 没有意图，资源永远不够

二、设立企业的出海意图

1. 明晰愿景
2. 战略目标拆解
3. 业务设计
4. 央企出海五大核心优势
政策信用优势
融资成本优势
全产业链优势
工程履约优势
全球属地优势
模型：三个成长的地平线

市场洞察——分清海外馅饼与陷阱的核心方法

一、为什么需要做出海市场洞察

找准机会
降低试错成本
明晰路径

二、不做市场洞察的风险

法律与合规风险
经济和政治风险
摸不准市场需求
文化差异

三、如何做海外区域、国别、行业洞察

PEST模型
CAGE模型
海外市场划分模型

国别选择——找准出海首站，规避选错代价

一、国别选择的标准和决策因素

1. 市场匹配度
2. 风险可控性
3. 能力适配性
4. 资源可获得性
案例：某车企出海首战选择东南亚的决策依据
互动：结合企业，列出3个潜在出海首站国别，并说明选择理由

二、国别选择的不同策略

1. 先易后难
案例：VIVO进东南亚
高举高打
案例：蔚来进欧洲
战略锚点
案例：某车企进俄罗斯
边缘颠覆
案例：中小民企进非洲
误区：某车企对俄罗斯市场的犹豫
案例：某新能源巨头的国际化之路

模式选型——央企七大出海模式，找准企业最优路径

一、为什么需要不同的出海模式

二、常见的七种出海模式介绍

1. 贸易模式
1. 核心逻辑：轻资产、低风险
2. 适用场景：出海初期、市场验证
3. 优劣势：启动快、投入少；利润低、渠道掌控弱
案例：中国摩托车出口越南
2. 大客户模式
1. 大客户模式的步骤
a选择目标客户
b建立信任
c激发需求

组织保障——搭建海外铁打营盘，锻造出海头狼团队

一、海外组织架构搭建：从孤军奋战到兵团作战

1. 市场部
1. 团队定位：海外业务的前端侦察兵与品牌宣传员
2. 核心职责：市场调研、本土化营销、客户对接、品牌建设
3. 团队配置：按区域和国别划分，匹配市场调研、营销、销售岗位
2. 代表处
1. 设立条件：海外市场的前沿联络点，轻资产落地初期运营
2. 核心职责：业务对接、客户维护、本土化协调、信息反馈
3. 子公司
1. 设立条件：核心市场业务规模稳定，具备本土化运营能力
2. 组织架构：搭建完整的市场、销售、售后、生产团队

二、海外核心人才：锻造头狼，引领海外业务突破

1. 头狼的核心价值
2. 头狼的画像
1. 能力维度
2. 素质维度
3. 经验维度
4. 价值观维度
3. 头狼的来源渠道
1. 内部选拔
2. 外部招聘
3. 政企联动

风险管控——规避海外黑天鹅，保障出海行稳致远

一、政治风险

1. 政治更迭
2. 地缘冲突
3. 政府腐败
案例：科特迪瓦、马里

二、安全风险

1. 社会治安
2. 地区冲突
3. 恐怖主义
案例：俄罗斯、尼日利亚、坦桑尼亚

四、合作伙伴风险

1. 信誉差
2. 被代理商绑架
3. 文化与经营理念冲突
4. 灰色操作
案例：长城在俄罗斯、大运在卡塔尔

五、合规风险

1. 产品认证
2. 出口管制
3. 数据跨境
4. 隐私保护
案例：国机集团恒天汽车在斯洛文尼亚
课程总结与答疑

适合对象

建议由财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员共同参加，把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议转成课后可继续推进的动作

课程定位与主要问题

财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员已有明确任务时，可借这门课把指标拆解、风险信号、资源取舍和行动建议拆成分工和检查点

核心收益

先确认风险信号、证据要求和处置边界，让训练目标更具体
提炼可落地的方法、工具和跟进要点和破局国内内卷——央企出海的有助于性…会被串成一组可练习的风险处置
分析动作更具体：核查记录、沟通提醒和流程跟进检查方法是否适合团队日常任务

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复盘跟进有依据：战略先行——明确出海意图，规避边走…相关的试点清单、检查点和下一次复盘安排

课程背景与交付信息

在后疫情时代全球经贸格局重塑、一带一路纵深推进的大环境下，国内市场行业内卷加剧，存量竞争白热化，出海开拓海外市场、获取境外资源、优化全球产业布局成为央企转型升级的有助于选择。但众多央企出海过程中普遍存在战略规划缺失、照搬国内经营经验、盲目选国别、商业模式错配、本土化能力不足、海外风控不完善等痛点，投资踩坑、项目停滞、盈利不及预期问题频发。本课立足央企资源禀赋与体制特点，结合实战案例与成熟分析模型，系统性梳理出海全流程打法

课程时间

1天，6小时

授课方式

问题启发、讲授、案例分享、讨论互动课程模型：出海增长飞轮

课程内容重点

01课程总览：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

02破局国内内卷——央企出海的有助于性与核心认知：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

03战略先行——明确出海意图，规避边走边看的陷阱：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

04市场洞察——分清海外馅饼与陷阱的核心方法：提炼可落地的方法、工具和跟进要点

讲师介绍

马永强

企业出海战略与大客户营销专家

马永强，企业出海战略与大客户营销专家，清华MBA。拥有22年实战经验，曾任北奔重汽营销总监。专注出海战略与大客户营销，累计授课100余场，赋能超3000+营销人才。可结合出海营销专项版方向补充授课视角，聚焦出海战略、跨文化销售、谈判

制造业汽车行业政府国企金融银行房地产互联网科技

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课程差异说明

本课程页面围绕《远航增长：央企出海战略与路径规划》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适用于财务负责人、经营管理者、业务部门负责人和风控合规人员，也适合承担指标判断、风险识别、预算分析和经营复盘支持工作的关键岗位。

学习这门课可以获得什么收益？

先确认风险信号、证据要求和处置边界，让训练目标更具体；提炼可落地的方法、工具和跟进要点和破局国内内卷——央企出海的有助于性…会被串成一组可练习的风险处置。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按1天，6小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？

课程主要采用问题启发、讲授、案例分享、讨论互动课程模型：出海增长飞轮，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配