课程总览
内容重点
- 第一天：目标设定与分解——从战略意图到作战地图
- 开场：铸军魂，明军纪
- 强刺激开场与情感共鸣
- 课堂铁律与团队熔炼
- 纪律宣导：手机静音、举手离席，一切行动听指挥
大客户销售精英“目标熔炼与业绩提效”实战营
靶心定位——如何设定跳一-跳、够得着的科学目标会打开第一轮讨论，业绩拆解——如何绘制从军令状到作战地图与行为量化——如何将虚的过程，变为实的行动负责把练习结果接到后续工作
授课讲师：
怀国良 · 数智化营销与大客户增长专家
课程大纲
靶心定位——如何设定跳一-跳、够得着的科学目标？
内容重点
- 问题一：为什么拍脑袋的目标是团队的毒药？
- 问题二：什么才是驱动个人前行的好目标？
- 问题三：如何让目标从要我做变成我要做？
- 问题四：XX光电科研销售与工业销售的目标设定有何异同？
- 解决方案1（共性）：业绩导向、客户导向、过程导向是共通的底层逻辑
业绩拆解——如何绘制从军令状到作战地图？
内容重点
- 问题一：如何从【时间维度】进行层层分解？
- 问题二：如何从【客户维度】进行靶向分配？
- 问题三：如何从【项目/产品维度】进行过程量化？
- 问题四：如何将三大维度整合为个人业绩仪表盘？
- 解决方案3（检视）：形成每周检视仪表盘的习惯，动态调整资源和精力分配
行为量化——如何将虚的过程，变为实的行动？
内容重点
- 问题一：什么是决定XX光电业绩的高价值销售行为？
- 解决方案3（权重）：为不同行为赋予不同权重，引导销售将精力聚焦在刀刃上
- 问题二：如何设计自己的销售行为计分卡？
- 解决方案1（要素）：计分卡包含：行为项、目标频率、完成情况、得分
- 问题三：如何确保行为的有效性，而非走过场？
拜访策划——如何让每一次拜访都成为一次精准打击？
内容重点
- 问题一：如何区分拜访的目标与目的？
- 解决方案3（优先级）：确保每次拜访都有一个核心目标和一到两个次要目标
- 问题二：如何针对不同客户、不同阶段设定拜访目标？
- 问题三：如何使用拜访模罗盘工具进行战前策划？
- 解决方案2（拜访中）：围绕目标进行信息核验与情报刺探，灵活调整沟通策略
工具赋能——如何用目标树与OKR，牵引团队同频共振？
内容重点
- 问题一：什么是目标树，它如何让目标体系可视化？
- 问题二：OKR与KPI有何不同，为何更适合XX的科研销售过程管理？
- 问题三：如何为一项销售业绩目标设定高质量的OKR？
- 解决方案3（对齐）：确保个人OKR与团队、公司的OKR在方向上保持一致
- 问题四：如何运行一套敏捷的OKR跟进与复盘机制？
原则校验——如何用SMART原则打磨各级目标？
内容重点
- 问题一：Specific（具体的）——你的目标是一句话还是一篇论文？
- 解决方案2（反例分析）：分析搞好客户关系这种模糊目标为何无法执行
- 问题二：Measurable（可衡量的）——如何为软性目标找到量尺？
- 解决方案3（挑战性平衡）：评估目标是否处于跳一跳的合理区间
- 解决方案1（设定DDL）：任何一个目标或任务，都必须有明确的截止日期
系统复盘——如何将经验转化为赢单罗盘？
内容重点
- 问题一：为什么说复盘是华为狼性铁军的灵魂？
- 问题二：如何运用AAR模型（行动后反思），进行高效复盘？
- 问题三：如何系统化分析一个XX的成功或失败项目？
- 问题四：如何组织一次对事不对人的有效复盘会？
- 解决方案1（营造氛围）：主持人设定只陈述事实，不进行评判的规则
适合对象
大客户营销管理者 技术服务大客户销售 工业大客户销售人员
课程定位与主要问题
《目标驱动 狼性执行：大客户销售精英“目…》更偏向交付判断：看清适用场景、训练重点和课后检查点，再决定是否进入定制沟通
核心收益
- 一套目标心法：掌握设定科学、可达成且富有挑战性的个人业绩目标与过程行为目标的方法，告别拍脑袋与被动接受
- 一张作战地图： 学会将年度业绩目标从时间、客户、项目三大维度进行精准分解，形成个人专属的、…
- 一套行动准则：掌握将模糊的过程要求，转化为可量化、可追踪的高价值销售行为，并能围绕拜访目的进行精准策划与执行
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- 两大赋能工具：熟练运用目标树与OKR进行目标对齐与过程牵引，并掌握以SMART原则校验各级目标的金标准
- 一套进化机制：掌握华为推崇的AAR（行动后反思）与系统复盘工具，能对个人工作与项目成败进行深度剖析，将经验沉淀为可优化的策略
课程背景与交付信息
在技术密集、长周期的科研与工业销售战场，胜利从不属于单打独斗的游侠，而属于目标清晰、纪律严明、行动统一的铁军。我们面对的是中国最顶尖的科研院所与创新型科技企业，客户的专业性要求我们必须具备同等甚至更高维度的职业素养
然而，销售团队在实际工作中，容易面临目标悬空、分解失焦、行动散乱、复盘低效的局面，导致有苦劳无功劳，无法将个人潜力最大化地转化为团队业绩
本课程深度融合华为以客户为中心，以奋斗者为本的目标管理哲学与一线实战经验，旨在助力销售团队打造一套从目标设定到复盘进化的系统化作战体系。我们将聚焦个体销售，从如何制定一个跳一跳就够得着的好目标开始，通过科学的维度拆解，将年度业绩转化为清晰的月度、周度行动项；并最终通过华为式的严格复盘，将每一次成败经验，都沉淀为大客户营销团队可复制的打法和组织资产
课程时间
2天
授课方式
讲师讲授、案例研讨、情景演练、互动答疑
课程内容重点
01靶心定位——如何设定跳一-跳、够得着的科学目标？
02业绩拆解——如何绘制从军令状到作战地图？
03行为量化——如何将虚的过程，变为实的行动？
04拜访策划——如何让每一次拜访都成为一次精准打击？
05工具赋能——如何用目标树与OKR，牵引团队同频共振？
06原则校验——如何用SMART原则打磨各级目标？
讲师介绍
怀国良
数智化营销与大客户增长专家
怀国良是大客户销售、品牌营销战略、AI+营销增效实战专家。曾任京东科技品牌营销总经理、长城汽车品牌总经理。专注政企大客户营销、AI品牌创新及数智化GTM战略，独创MPC营销增长体，累计培训数千人次，服务数百家知名企业
查看讲师主页课程差异说明
本课程页面围绕《目标驱动 狼性执行：大客户销售精英“目标熔炼与业绩提效”实战营》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 8 个主要模块，便于快速判断培训匹配度
课程常见问题
这门课适合哪些学员参加？
大客户营销管理者 技术服务大客户销售 工业大客户销售人员。
学习这门课可以获得什么收益？
一套目标心法：掌握设定科学、可达成且富有挑战性的个人业绩目标与过程行为目标的方法，告别拍脑袋与被动接受；一张作战地图：学会将年度业绩目标从时间、客户、项目三大维度进行精准分解，形成个人专属的、可执行的大客户营销业绩作战地图。
课程通常安排多长时间？
课程通常可按2天安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认
企业可以基于这门课做定制吗？
可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配
