销售目标制定与拆解｜企业内训课程

课程大纲

课程总览

一、销售目标到底应该从哪里来？

讨论：你公司今年的销售目标是怎么定出来的？——A:老板拍 / B:销售总监报 / C:有结构化推算

二、本课程的方法论锚点

第一部分：破题——为什么90%的销售目标从一开始就是错的

一、销售目标制定的两大典型陷阱

1. 陷阱A1·老板拍脑袋型：看去年数字凭直觉加20%-50%，甩给团队，不给依据
2. 陷阱A2·销售总监糊弄报数型：摸清老板预期，报一个留足30%余量的数字，年底刚好完成120%
3. 两者共同本质：目标不是算出来的，是猜出来的——既不接战略，也不接业务

二、目标失真的三大连锁后果

1. 团队不认账：猜的目标，没人愿意全力打
2. 资源错配：招人/投放/备货都无依据，只能临时调整
3. 战略落空：目标不承接战略，战略再清晰也只是PPT上的字
讲师金句："拍脑袋定的目标，等于没定。"
工具：销售目标制定双陷阱自测表

第二部分：倒推——用BMC画布从战略反推销售目标

一、销售目标必须从战略倒推

1. 自下而上累加（去年×增长率）：只反映惯性，不反映战略
2. 自上而下硬拍（老板理想数字）：只反映期望，不反映承接
3. 战略倒推：从客户画像和价值主张反算应该卖多少

二、BMC画布的销售目标简化用法（6大齿轮）

1. 价值主张：卖的是什么痛点（决定单价区间）
2. 客户画像：谁愿意付钱（决定客户池大小）
3. 渠道：如何触达（决定转化路径与成本）
4. 收入来源：一次性/订阅/分成（决定客户生命周期价值算法）
5. 关键伙伴：谁帮你触达（决定渠道杠杆）
6. 成本结构：每张订单真实成本（决定净利红线）

三、战略倒推三段链路

1. 战略意图 → 客户画像（服务谁、不服务谁）
2. 客户画像 → 收入路径（每个客户值多少钱）
3. 收入路径 → 年度目标（客户数×客单价×复购系数）
讲师金句："目标不是拍出来的，是倒推出来的。"
工具：BMC战略倒推画布（销售目标场景简化版）

第三部分：取舍——销售层面的ERRC剔除清单

一、目标要有边界，边界靠"剔除"

1. 目标加法人人会做（明年多卖30%）
2. 目标减法没人敢做（明年不卖这些）
3. 没有剔除清单：所有客户/产品/渠道全压上，哪个都做不深

二、销售层面的ERRC四问

1. 剔除：哪些客户坚决不接（不符战略画像、回款差、利润薄）
2. 减少：哪些产品降低推广（战略地位下降、库存压力大）
3. 增加：哪些渠道加大投入（承接战略客户、ROI更高）
4. 创造：哪些新客群/新场景从零打开
讲师金句："目标加法人人都会做，目标减法才考验老板。"
工具：销售ERRC剔除清单模板

第四部分：拆解与认账——落到颗粒度，让团队认账

一、为什么大多数目标拆不下去

1. 只拆到大区/产品线一级，再往下靠"总监自己看着分"
2. 颗粒度太粗：团队无法对自己的指标负责
3. 可执行的目标：必须拆到"单人·单月·单产品·单渠道"

二、5×3进流矩阵·目标拆解用法（把矩阵当"分配器"）

5. 个落点：机会发现→需求激活→客户转化→价值兑现→增长飞轮，逐一承接目标
2. 纵向拆：把年度总盘沿三维度切成15格，而非横向算转化
3. 5×3=15格：每格一个可量化、可分配到人的销售指标

三、5×3矩阵拆解四步

1. 定盘子：用战略倒推结果确定年度总盘
2. 拆格子：按客户×产品×渠道纵向拆到15格
3. 标责任：每格标注基线、目标值、负责人、关键动作
4. 找压强：识别最大的1个增量机会点，作为今年压强点
小组
演练：目标分配——各组用本企业真实数据把年度目标纵向拆到15格，每格落到具体负责人和关键动作。讲师巡场拷问："这格数据是真实的还是估算的？"

四、认账：让团队从"被分配目标"到"参与制定"

1. 没参与制定：老板单方面拍，缺承诺感
2. 没讲透逻辑：不知道"为什么是这个数字"
3. 没同步资源：觉得"只给目标不给子弹"
目标共识会的四个关键设计
① 顺序：先战略后目标（先讲为什么，再讨论是多少）
② 互动：目标是讨论，不是宣布（预留挑战空间、允许提资源诉求）
③ 承诺：当场签字认领自己的格子，目标变公开承诺
④ 节奏：月度复盘+季度调整，动态校准不锁死
讲师金句："目标要让团队认账，前提是团队参与制定。"
工具：目标共识会议程模板

第五部分：总复盘与行动落地

一、知识地图回顾：从战略倒推到团队认账的完整闭环

1. 倒推层：BMC画布从战略反推年度目标
2. 取舍层：ERRC剔除清单划定目标边界
3. 拆解层：5×3矩阵把目标落到颗粒度
4. 认账层：目标共识会让团队主动认领

二、回到P.R.I.M.E增长飞轮：目标定好了，接下来呢？

1. 目标制定只是起点——怎么打、怎么复制、怎么激励、怎么提效，是其他课要解决的。今天只把"目标怎么来、怎么拆"做透
2. 目标定了不达成，是过程管理问题——它指向更大命题：要不要做全飞轮诊断？
3. 目标定好后，还有4个模块的问题在等回答
（1）凭什么打赢竞争对手？（I必争策略）
（2）销售打法能不能复制？（M系统放大器）
（3）团队凭什么死磕？（E组织迭代）
（4）执行过程能不能监控？（R业务雷达过程指标）

三、关于大厂案例与中小企业的适用性

四、个人行动宣言

1. 制定《30天目标重构行动卡》
2. 现场签署行动承诺，小组互为见证人
3. 课后30天内可向讲师反馈执行结果，获取免费点评

五、延展学习路径

1. 想完整诊断增长系统：《P.R.I.M.E企业增长飞轮全案实战课》（2天旗舰课，产出定制版增长诊断报告）
2. 想解决目标之后的痛点：其他4门销售专项课（策略转化/标准化SOP/绩效激励/人效提升）
课后行动工具包
销售目标制定双陷阱自测表
BMC战略倒推画布（销售目标场景简化版）
销售ERRC剔除清单模板
5×3进流矩阵（销售目标拆解版）
目标共识会议程模板
30. 天目标重构行动卡
附件：讲师方法论体系介绍

适合对象

企业总监及以上管理人员

课程定位与主要问题

销售转化、客户经营或关键客户突破训练中，参训团队可以先看清问题所在，再设计可执行动作

核心收益

识破销售目标制定的两大陷阱（老板拍脑袋型、销售总监糊弄报数型），理解目标失真的根因
推进动作更具体："战略倒推法"，用BMC画布从客户画像和价值主张反推年度销售目标
沟通复盘有依据：销售层面ERRC取舍法（源自《蓝海战略》），明确哪些客户不接、哪些产品不推、哪些渠道不做

查看更多收益收起更多收益

运用原创工具5×3进流矩阵，把年度总目标拆到15个格子，落到人均、月度、单点的颗粒度
客户判断更清楚："目标共识会"设计方法，让团队从被分配目标到参与制定目标，提升认账率
带回完整工具包（双陷阱自测表、BMC战略倒推画布、ERRC剔除清单、5×3拆解矩阵、共识会议程模板、30天行动卡）

课程背景与交付信息

本课程是讲师周申麟原创的P.R.I.M.E增长飞轮方法论（已获国家版权登记）中P战略底盘+R业务雷达模块在销售目标场景的深度落地课程

在中国成长型企业里，销售目标是所有经营动作的起点，却也是错得最早、最隐蔽、最致命的一步。要么老板拍一个数字甩下来，销售总监嘴上接住、心里发慌；要么销售总监主动报一个看似雄心、实际留足30%余量的数字，老板被蒙在鼓里。无论哪一种，本质都一样——目标不是算出来的，是猜出来的。猜出来的目标，团队不认账、不敢挑战、不愿真打，打到年中只能临时砍预算、改KPI，公司一年节奏全乱

更深层的问题是，大多数成长型企业的销售目标和战略之间是断裂的——战略在上面飞，销售在下面跑，中间没有翻译。本课程把P战略底盘的"战略到目标解码逻辑"和R业务雷达的"5×3进流矩阵指标拆解能力"组合落地，帮助管理者完成从战略锚点出发、用BMC画布倒推、用5×3矩阵拆到颗粒度、最终让团队认账的完整闭环，让销售目标既有战略支撑、又能落到一线可执行的最小单元

课程时间

1天，6小时

授课方式

讲师讲授、案例研讨、小组共创、工具演练、实战拆解

课程内容重点

01破题——为什么90%的销售目标从一开始就是错的

02倒推——用BMC画布从战略反推销售目标

03取舍——销售层面的ERRC剔除清单

讲师介绍

周申麟

企业增长实战派导师

前阿里1688中台负责人、瓜子二手车高级策略专家。十余年B2B/B2C操盘经验，主导过亿级用户、百亿营收盘子。擅长企业系统化增长与销售运营体系搭建，通过P.R.I.M.E业务增长飞轮体系，助力企业实现数智化转型与人效提升

电商零售汽车服务企业服务制造

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课程差异说明

本课程页面围绕《销售目标制定与拆解》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 6 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业总监及以上管理人员等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

识破销售目标制定的两大陷阱（老板拍脑袋型、销售总监糊弄报数型），理解目标失真的根因，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：1天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用讲师讲授+案例研讨+小组共创+工具演练+实战拆解，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配

销售目标制定与拆解