企业销售目标分解与执行策略进阶

企业销售目标分解与执行策略进阶：客户识别、沟通…之后继续拆到画像识别、需求澄清与关系推进和机会判断、异议处理与过程跟进，让参训团队知道第一轮该跟进什么

2天，12小时 销售管理
授课讲师： 刘渡之 · 战略营销管理实战专家
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课程大纲

市场洞察与竞争分析——入局前的筹划

一、市场洞察的主要内容
二、宏观分析工具——STEEP
三、市场分析工具——五看三定
  • 1. 看行业
  • 2. 看客户
  • 3. 看对手
  • 4. 看自己
  • 5. 看机会
  • 6. 定控制点
  • 7. 定目标
  • 严禁复制
  • 下半部分：竞争分析——不知彼不知己，每战必败
一、竞争概述
  • 1. 典型的竞争形态
  • 2. 竞争分析的价值
二、竞争报告三阶段
  • 图表：竞争管理示意图
  • 1. 收集阶段
  • 2. 分析阶段
  • 3. 实施阶段
  • 案例分析：上市公司老总的负面新闻
三、竞争情报
  • 1. 竞争情报分类
  • 案例分析：看不见硝烟的战争--商场谍报故事123
  • 2. 竞争情报来源
  • 案例分析：越位的咨询报告
  • 小组共创：所在企业竞争信息来源的优势和不足
  • 3. 竞争情报的常见问题
  • 案例分析：来自对手的假情报
四、竞争分析工具
  • 1. 迈克尔·波特竞争五力模型
  • 小组共创：完成核心产品的波特五力模型
  • 2. 战略定位分析矩阵SPAN
  • 1. 竞争地位
  • 2. 市场吸引力
  • 案例分析：某大数据产品的SPAN分析
  • 小组共创：完成核心产品的SPAN图
  • 3. SWOT分析法的延伸工具
  • 小组共创：完成核心产品竞争分析
  • 4. 竞争文件和销售工具

区域规划与份额管理——乱局中的密码

一、竞争份额管理
  • 1. 重点产品在大客户内部的份额管理
  • 2. 重点产品与主要竞争对手的份额管理
  • 3. 重点产品在区域市场中的份额管理
  • 案例分享：标杆企业客户竞争和区域份额管理实践
  • 区域规划机制
  • 1. 区域划分机制
  • 1. 区域经济维度：GDP/人口/政策扶持/市场规模/产业结构/客户集中度
  • 案例分析：合肥的崛起和芯屏汽合
  • 2. 客户分级维度：头部巨头/中型企业/产业集群
  • 3. 域内竞争维度：市占率/对手布局/增长幅度

指标设定与分解——破局的策略

一、整体指标设定
  • 1. 整体指标：根据企业发展战略、上年指标和未来预期，设定全年的销售指标
  • 2. 分阶段指标：将年度指标分解到半年度、季度和月度，并进行跟踪和管理
  • 3. 区域指标：根据区域规模、潜力和优先级，设定相应销售指标
  • 4. 指标分解
  • 1. 产品线：根据不同产品线的市场表现和预测，分解销售指标
  • 2. 行业和客户群：针对不同规模和行业的客户群体，设定销售指标
  • 3. 分项指标：细化为工业互联网平台订阅费、License授权费、解决方案收入、运维服务等
  • 4. 区域：将销售指标分解到区域销售团队
  • 区域指标分解
  • 1. 三级指标校准

目标跟踪与落地——终局的智慧

一、执行和跟踪
  • 1. 事前
  • 1. 建流程：流程中没有职位，只有角色
  • 2. SP到BP到AP：化销售策略为行动计划
  • 3. 做好年度和季度开局
  • 案例分享：标杆客户H的春耕行动
  • 事中
  • 1. 实时监测看板
  • 2. 充分使用工具
  • 严禁复制
  • 3. 事后：定期（季度\半年度\年度）复盘
二、预测和调整
  • 1. 动态调整原则
  • 2. 优先级原则
  • 3. 成功概率Probability在CRM和销售漏斗图的作用
  • 4. 提高转化率和复购率
  • 5. 把握客户的脉搏Pulse
  • 6. AI时代销售预测怎么做
三、考核机制设计
  • 1. 考核机制
  • 1. 基础目标：达成XX%可保底
  • 2. 挑战目标：超额部分按阶梯提成
  • 3. 机动指标：新客户数量、新产品占比等
  • 2. 动态调整
  • 1. 制作区域和个人三年销售波动曲线
  • 2. 设定季度调节系数：15%-20%-30%-35%
  • 3. 对长周期项目设置验收里程碑
  • 4. 建立行业风险雷达：3C\汽车\新能源的大小年
  • 3. 政策激励

适合对象

企业销售团队、大客户团队、解决方案团队等

课程定位与主要问题

客户推进靠个人经验、复盘动作不稳定时，训练重点应放在判断标准和后续跟进方式上

核心收益

  • 大客户营销：掌握大客户营销的大局观、核心工具与方法论，提升商业思维和营销逻辑
  • 市场洞察和竞争分析： 学习市场洞察方法，掌握竞争分析工具，准确把握市场趋势、客户需求和竞争态势…
  • 区域业务规划：通过七步法提升区域规划、指标分解和目标落地的能力
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  • 团队跟进更一致：企业销售目标分解与执行策略进阶的业务目标、适用场景和关键问题

课程背景与交付信息

管理的最高境界是建系统。在全球百年不遇之大变局和巨变的商业环境下，我们目睹了无数行业的兴衰更迭。经济周期、科技进步、消费升级、地缘政治、文化融合等众多因素都在推动着的产业变革与营销进化，而系统性思维是打开局面的重要密码

陷入困局、迷局和乱局？无法实现业绩跃升？面对如此复杂多变的商业环境，企业在销售管理、市场开发以及营销团队运作等方面面临着诸多挑战。缺乏有效的销售管理流程和系统，导致企业难以全面深入地理解和分析经营风险及问题，资源配置无法优化；而市场开发与营销团队则可能因缺乏系统性思维和结构化流程而难以高效优质地完成企业大客户营销的全生命周期任务，从而错失市场机遇

本课程将通过传授系统性思维、结构化方法、先进的业务管理工具和解决方案营销方法论等，帮助企业建立和优化产品营销策略和市场推广工具，同时助力市场和营销团队全面提升组织和个人的市场开拓力、营销战斗力和持续发展力

课程时间

2天，12小时

授课方式

工具讲授、案例分析、小组演练、学员互动 课程模型： Multi-factor framework Market Analysis Self-Analysis Territory…

课程内容重点

01企业销售目标分解与执行策略进阶：客户识别、沟通推进与成交转化
02客户经营：画像识别、需求澄清与关系推进
03销售推进：机会判断、异议处理与过程跟进
04成交复盘：拜访记录、协同动作与行动计划

讲师介绍

刘渡之 讲师头像

刘渡之

战略营销管理实战专家

刘渡之，战略营销管理实战专家，西交利物浦大学实践型教授。拥有20年实战经验，横跨物联网、AI及云服务领域。曾任海康威视云平台业务总监，助力业务销售额突破4亿；曾任叠拓集团亚太区销售总监，实现年销3亿。擅长战略营销、大客户管理及企业出海布局，致力于通过商业模式创新与全球化战略驱动企业增长

泛ICT人工智能物联网云服务半导体大数据
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课程差异说明

本课程页面围绕《企业销售目标分解与执行策略进阶》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 4 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

适合企业销售团队、大客户团队、解决方案团队等等需要系统提升相关能力的人群

学习这门课可以获得什么收益？

大客户营销：掌握大客户营销的大局观、核心工具与方法论，提升商业思维和营销逻辑，并结合课程中的工具、案例和练习推动企业培训落地

课程通常安排多长时间？

当前样板提取的课程时间为：2天，6小时/天。实际交付可根据企业培训目标和学员基础进行调整

课程采用什么授课方式？

课程主要采用工具讲授+案例分析+小组演练+学员互动 课程模型： Multi-factor framework Market Analysis Self-Analysis Territory P…，强调理解、讨论、工具练习和业务场景应用

企业可以基于这门课做定制吗？

可以。正式交付时可结合企业行业、岗位对象、当前问题和培训时长，对案例、练习和重点模块做适配