从规划到结果：营销团队目标制定与落地执行

课程大纲

制定团队规划

一、了解团队规划的制定方法

头脑书写：作为管理者，你是怎么制定规划的？
1.制定团队规划的意义
2.DOME规划模型介绍

二、Diagnosis 诊断：现状摸底，找差距

1.诊断的方法论
2.SWOT分析法的理论和应用
案例：对2026年6月30日分红下调的SWOT分析
3.六何分析法（5W1H）的理论和应用
讨论：对客户现有保单的采用5W1H来引发不满和不安

三、Objective 目标：清晰对齐，可衡量

1.目标设定黄金法则SMART
案例：利用SMART进行绩优员工开门红目标设定

四、Method 方法：路径拆解，落地动作

1.评估矩阵找到最优解
2.WBS拆解工作任务
案例：开门红冲刺方法拆解

五、Evaluation 评估：追踪复盘，闭环改进

1.规划而不持续循环复盘的后果
2.利用戴明环PDCA螺旋上升

员工绩效评估和目标规划(Performance Review & Planning)

一、PRP的目的

互动讨论：你和销售人员多久做一次PRP,感受怎样，有帮助吗？
1.绩效评估的目的
2.主管不愿意做PRP的原因

二、PRP的时机和原则

1.时机：定期 VS 不定期
2.PRP的对象
3.PRP的原则

三、PRP的步骤

讨论：PRP有哪些步骤？
1.事前准备（ROCK)
步骤一：破冰
步骤二：销售人员基于KASH的绩效Pros and Cons自检
步骤三：销售人员自检确定原因（为什么满意/不满意/这么想/这么做）
步骤四：主管说明期望或检讨目标合理性
步骤五：请销售人员提出改进建议
步骤六：若有需要，提出主管的建议
步骤七：达成协议，订定日期并追踪执行
现场演练

时间管理与授权

一、时间管理的目的

二、管理的活动分类

1.流动成本
2.资本投资
课堂练习：花在任务上的时间百分比
3.流动成本和资本投资的转化

三、时间管理矩阵

1.时间管理方法
2.时间管理矩阵详解
3.授权的原理、方法、过程和技巧

四、时间劫匪

课堂练习：选择一个时间劫匪，并界定问题和提供解决方法

内驱力激励与绩效管理

一、内驱力理论基础和核心价值

1. 内驱力的定义及心理学基础
2. 内驱力对员工绩效的影响机制
2. 内驱力与外部激励的差异分析

二、员工内驱力识别方法与工具

课堂活动：你了解熟悉同事的内驱力吗？
1. 行为观察法与关键事件分析
2. 沟通访谈技巧（开放式提问、动机探索）
3. 测评工具应用（如动机类型问卷）

三、基于内驱力的激励策略设计

1. 个性化激励方案制定原则
2. 不同内驱力类型对应的激励手段
3. 团队绩效与员工满意度双提升路径

管理职的目标、时间和精力管理

一、目标管理和时间管理的局限性

案例分析：李经理的烦恼

二、全情投入的精力管理

1.体能精力管理
2.情感精力管理
3.思维精力管理
4.意志精力管理
课堂探讨：检视自己的问题

三、行动框架

1.基于DOME的精力规划框架
2.制定一个精力提升计划

适合对象

保险公司代理人、银行客户经理、财顾管理顾问

课程定位与主要问题

近年来保险行业正经历深刻的结构性变革：代理人总量从 2019 年峰值 912 万人，回落至 2026 年一季度的 212 万余人；行业正式告别过去粗放式的人海扩张、野蛮增长时代，全面进入精英化、专业化、高质化的全新发展阶段

核心收益

本次组织效能提升培训紧扣保险行业精英化、专业化转型趋势，聚焦管理者核心能力短板，助力参训者实现从 “经验管理” 到 “科学管理” 的蜕变，收获全方位成长
参训后，管理者将掌握 DOME 规划模型、SWOT 分析、SMART 目标、PDCA 复盘等实用工具，能精准诊断团队现状、科学拆解目标、制定可落地的团队规划，告别盲目决策，实现团队目标闭环管理
精通 PRP 绩效评估全流程，掌握 ROCK 准备原则与标准化沟通步骤，能客观开展绩效沟通、精准辅导员工成长，化解绩效评估阻力，有效激发团队积极性

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掌握时间管理矩阵，精准识别 “时间劫匪”，学会科学授权技巧，摆脱琐事内耗，聚焦核心管理工作，大幅提升管理效率
理解内驱力心理学核心逻辑，掌握员工内驱力识别与个性化激励方法，从根源激活员工内在动力，增强团队凝聚力与留存率
掌握精力金字塔管理体系，从体能、情感、思维、意志四维度优化精力分配，平衡工作与身心状态，实现高效可持续管理，最终推动团队从 “靠人力堆规模” 转向 “靠专业提效能”，筑牢行业长期竞争力

课程背景与交付信息

课程结合《从规划到结果：营销团队目标制定与落地执行》的实际业务场景展开，帮助学员梳理当前背景、关键问题与后续落地动作。

课程时间

2天，12小时

授课方式

理论讲授、小组讨论、案例解析、现场演练等结合

课程内容重点

01制定团队规划

02员工绩效评估和目标规划(Performance Review & Planning)

03时间管理与授权

04内驱力激励与绩效管理

05管理职的目标、时间和精力管理

讲师介绍

吴章华

团队激励与财富管理专家

中美大都会人寿营业部负责人，拥有20年销售管理与团队培训经验。专注销售团队激励、资产管理及内训师培养，年均授课超40场，学员近1500人，以实战成果驱动团队绩效提升

保险金融通信

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课程差异说明

本课程页面围绕《从规划到结果：营销团队目标制定与落地执行》重点呈现课程定位、适合对象、核心收益和 5 个主要模块，便于快速判断培训匹配度

课程常见问题

这门课适合哪些学员参加？

保险公司代理人、银行客户经理、财顾管理顾问。

学习这门课可以获得什么收益？

本次组织效能提升培训紧扣保险行业精英化、专业化转型趋势，聚焦管理者核心能力短板，助力参训者实现从 “经验管理” 到 “科学管理” 的蜕变，收获全方位成长；参训后，管理者将掌握 DOME 规划模型、SWOT 分析、SMART 目标、PDCA 复盘等实用工具，能精准诊断团队现状、科学拆解目标、制定可落地的团队规划，告别盲目决策，实现团队目标闭环管理。

课程通常安排多长时间？

课程通常可按2天，12小时安排，具体节奏会结合企业培训目标、学员基础和现场安排确认

课程采用什么授课方式？